仕事編　営業不振のまさかの理由とは

こんにちは！
暖かくなるのは嬉しいですが、花粉症の襲来をひしひし感じ始めている霞です。

ここの所、営業不振に悩まされていました。
そんな私が社長から教わった、当たり前の事についてお話しいていきます。

なぜこの現象が起きてしまったのか、私なりに分析してみました。

① 会社全体の営業不振
② オーダーを出さなくてはならない、という焦り
③ いつもよりプレッシャーを感じる
④ 身構えてしまってお客様のNOがどこにあるのかにばかり気がいってしまう。
⑤ トークが固くなり、多すぎる情報量を提供してしまう
⑥ NOが出てきて焦る

※NO……否定的反応、否定的になっていること

はい、そうです。悪循環です。

始まりはどこの会社でもある、ちょっと不調な時期からでした。
いつもなら、そんなに気にせず、そう言う時期だから来週には盛り返そう！となるのですが、部下のよきせぬ退社などがあり、私自身が冷静ではなかったように思います。
（今振り返ればですが…。）

そんな些細なことで、気持ちを切り替えれず、坂道を転がるように悪い方へ進んでしまっていました。

この時は、なぜオーダーにならないのか、なぜ部下のモチベーションが上がらないのかについてばかり考えていました。
（部下のモチベーションについては次の記事に書きます。）

でも、答えはそこにはありませんでした。
そこではなくて、私の思考回路にありました。

前提を間違えてしまっていたのです。
お客様は突然お声がけしたのにも関わらず、話を聞いてくださり、時間を作ってわざわざ来店された方。
つまり、何かしらうちの提案に興味があって来てくださると言うこと。

ここ！ここがすっぽり抜け落ちていたのです。

最初からNOなら来店もしないし、そもそもお話しだって最後まで聞いてくれていなかっただろう。
なのに、Noが怖いから、いつもよりたくさん色々なことに派生して知識を話しすぎたり（情報多すぎてお客様を混乱させてしまうこと）、トークがお客様の顔色を伺うような、遠慮がちなトークになってました。

これでは、こちらの熱をお伝えするどころか、商品の良さも潰し、なおかつ、お客様の興味もつぶしてしまっているということになってしまいます。

私の会社での営業の鉄則は
① お客様の話を聞く
② バックボーンを知る
③ 相手の真意を聞く
④ 遠慮はしない。腹割って話す
⑤ 伝えること伝えたら、最終決断はお客様次第

どれもできてなかった。
これを社長に説明していただいた時、数字（オーダー）にばかり気が取られ、前提も鉄則も忘れていたなんて、本当に不甲斐ないと思いました。

前提はNOではなくYES！
いかなるときも鉄則を忘れてはいけない。

最初に教わった大切なことを、時間の経過とともに忘れていたんです。
うまくいかない時こそ初心に戻るべきなんだと思い知らされました。

以上、当たり前を当たり前にできるようにしたい霞でした。