面談にはストーリーが必要

売買仲介のお客様との面談を雑にしていませんか

売買仲介の営業マンの皆様、週末のお客様との面談はいかがでしたでしょうか。せっかくご来店いただいたにも関わらず、手ごたえもなく面談が終了してしまうことってありますよね。しかも、次のアポイントもできずに。ではよい物件があったらご連絡しますね。で終わってしまうケースです。

そんなことでは、営業にならないので、初回面談では、ストーリーとして面談を組み立てて、目的を意識を持つようにしましょう。どうしても雑になってしまう営業は、何の準備をもせずに時間になったからお客様に会っているというただの係をしてしまっています。面談のストーリーは新人や慣れない頃はちゃんと書いて準備しておいた方がよいですね。私も営業はノートにいつもストーリーを書いていました。ストーリーにはゴールをいくつかのパターンで用意しましょう。お客様の状態や話の展開がどうなったら、こう終わるみたいなものです。そうすることによって、自分主導の営業ができるようになります。また、話がどんどん意図しない方向にぶれていっても向かいたいゴールがあるので、修正が容易になります。

売買仲介業のお客様と面談のゴールや目的はいくつかありますが、代表的なものはコンサルティングをするということです。売買仲介の営業マンはワインのソムリエのような仕事です。お客様に一番よく合う物件を専門家としてアドバイス、ご紹介するのが売買仲介の営業マンの仕事になりますが、コンサルティングとは、お客様がどのような物件を買えばいいのかが分かるという状態にすることです。それが売買仲介の営業の仕事の一つです。お客様にどのような物件がよいのかを聞けば、お客様はとりあえずは答えてくれます。どこどこの地域で、いくらくらいの物件で・・・みたいな感じですね。ただ、その答えを優先したとしても、中古物件の市場において必ずしもその物件があるとは限りませんし、むしろ無い方が多いのではないでしょうか。お客様が求めていた物件が偶然市場にあれば決まる。なければ決まらない。そのようになってしまうと、もはや営業マンはいらなくなってしまいます。単に物件をご紹介するカタログがあればいいだけになってしまいます。

そこで、お客様がどのような物件を買えばよいのかを営業マンがしっかりと先導していく必要があります。それが売買仲介営業のコンサルティングというものになります。お客様がいまの市場においてどんな物件を買ったらいいのかをはっきりと理解をする。もうすでに買った気持ちになっている。そんなコンサルができる営業マンになりましょう。

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