営業の面談力を上げる！

初回面談で足りない３つのやるべきこと　その２

売買仲介営業マンの面談の営業場面を取り上げています。営業マンがやるべき３つのことについて前回その１を投稿したので、その２がないとダメですね。ということで、続きのテーマになります。３つのやるべきことの一つは、前回投稿の通り、誰から買うのかを重要な要素として考えるということでした。残りの2つを先にお伝えすると、一つは、お客様がどんな物件を買えばいいのかが分かる状態にしましょうということ。もう一つが、もうすでに購入しているという気持ちに、お客様になっていただきましょうということです。

面談後に物件の案内をしても、なかなか購入まで至らないのは、お客様が自分がどんな物件を買えばいいのかが、実はよく分かっていない状態だからです。「どんな物件をご希望ですか？」営業マンはお客様に聞きます。お客様は普通に答えます。「えーとですね。〇〇〇万円くらいの物件で、広さはこのくらいで、〇〇地区がいいかな。」そして、営業マンはやってしまいます。「わかりました！ではご希望の物件を探してみましょう。」このような流れになっている場合、購入に至る可能性は格段に下がってしまいます。なぜなら、偶然そのような物件があればいいのですが、ないから営業マンに相談しているのであって、いまだに購入をしていないのです。いまや情報社会なので、どんな物件が市場にでているのかくらいは、お客様もうよくわかっています。インターネットで自分で探すこともできます。仮に、インターネットに出回っていないよい物件があれば、その物件はすぐに売れてなくなっているでしょう。そのような中、ないものを探して彷徨っているお客様と同じ視点で物件探しのお手伝いをしてしまっているのです。もはや営業ではなく、物件お探し代行業みたない感じになっています。新築の注文住宅であれば、ゼロからつくりあげることができるので、ほぼほぼお客様のご要望通りの建物が出来上がります。しかし、中古住宅の場合、お客様はいま市場にあるものから選ぶしかないのです。お客様がどのような物件を選べばいいのかをコンサルするのが売買仲介営業マンのするべき仕事になります。

そして、そのコンサルは3つ目のもうすでに購入している気持ちになっていただくことにつながっていきます。お客様が急いでいないと言っていますという上司への言い訳をついつい口にしてしまう営業マンが特に意識をしなければならない要素です。お客様がどうして今まで買わなかったのか、今買ったらどうなるのかを話さないと、満点の物件に出会わないと、今回は買ってみようという気持ちにはなりません。物件を今日買わないとダメなんです！というお客様はなかなかいません。市場に100点満点の物件が必ずしもあるわけでもありません。お客様は不動産の素人です。プロである営業マンの皆様がしっかりと先導して差し上げてください。

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