集客を段階で考える

いきなり売却や購入にはなりません

以前は、問い合わせイコール物件購入や売却相談などの意味合いが多かったのではないかと思いますが、お客様側が持つ情報量を考えると、すんなりと商談が進んでいくケースは少なくってきているのではないかと思います。昔は直接的に不動産会社に問い合わせや来店をしないと、不動産の情報を入手したり、売却などにおける自分の知りたい情報が手に入りませんでしたが、今やインターネットの時代であり、不動産会社に直接的に相談をしなくても、まず自分のほしい情報はネットでほとんど手に入ります。そして、なんらかの理由で不動産会社に連絡をしたとしても、気軽なインターネット経由でよいので、軽い気持ちでフワッとした状態の問い合わせが多いように思えます。今すぐ購入する気はなくても、気になる物件があったり、今すぐ売却する気がなくても自分の所有する不動産のことが気になったり。時間を置いた将来的なことを考えての問い合わせが多くなってきているのではないでしょうか。

だからこそ、不動産会社側は手を打ちましょうということになります。これまでのやり方にプラスで工夫をしていかなければなりません。購入希望の買客さんでも、売却希望の売客さんでも、いわゆる今すぐ客なのか、そのうち客なのかを見定めて対応するルールが必要です。そのような分類がないと営業マンは、いま買わないというお客様は放っておくことになってしまいますし、今すぐ売らないというお客様も、その時点でお客様ではなくなってしまいます。

営業マンとして、そのうち客のお客様に対しても、今すぐ購入していただくように働きかけたり、今すぐ売却してもよいようにトークを展開することは大切ですが、そのようなお客様に対して、どのように対応するのかというルールとしくみが会社に必要です。そうでないと、せっかくの1件のお問い合わせが無駄なお問い合わせになってしまいます。とてももったいない話です。今すぐ対応を考えてみましょう。

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