#34 色んな経験が交渉スキル向上に繋がる！

おはようこんばんは！サラリーマン中間管理職のひろぽんです。今年最後のお話になりますね。この1年は皆様によってどうでしたでしょうか。ひろぽんは今年も学びの年、気づきの年、成長の1年でした。

そんな経験を活かせればなぁ。と思う今日この頃です。

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34回のお話は私の部下の話から気づいたことを語りたいと思います。部下がいない・・・とぼやいていたのも束の間で、7月から待望？の部下が就き、戦力として頑張ってもらっています。

正直、私の年齢と職位は総合職では、遅れまくりの感じです。（何度も話しておりますが）それは逆に私自身、今のポジションいる痛みや辛さを自分自身が体感しており正直「偉そうな事を言える立場にない」ということもありますが、本人にも、私のようになってほしくないという反面教師で見てもらってもいいかな。と思いながら、ホテル運営を支える後方支援として頑張ってもらうべく、色々ノウハウを教えております。

そんな彼ですが、本人は建築系出身ということで、修繕や工事関係には本当に業者さんとは専門用語を交えながら、交渉を進めていて「私とは全く進め方が異なる」と思いながら・・・とは言え、それは個性であり、目的が同じであれば、戦法は人それぞれ、私は「効率的、効果的に結果を出せばそれでいい！」と思い、半分放置プレーでやらせています。

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本人は型にハメるより、ある程度ヒント（方向性）をだけを与えて、自分の仕事ぶりを評価してもらう。ことがモチベーションの源泉にような感じです。手取り足取り教えることは本人には窮屈なようで、あまりそれをすると反論というか、自分の理屈（正論）で攻めてくる（過去にあった）ので・・放置プレーです。本人の性格に合わせて、能力を引き伸ばすことが大事であることを本人を通して気づかせてもらいました。

（閑話休題）
で、本人の建築系の知識ですが・・・隣接工事絡みの交渉で相手方（例えば解体工事を担当する建築会社）に対して、理路整然と対応方について交渉しているのですが、色々な事情でうまくいかない場合もあります。ただ、これまでの前職の経験からか・・・相手の言い訳の下手なのか・・・一方的に話を打ち切って、自ら本社部門の上司を呼び出して交渉するという、私では決してできない（やったことない）戦法で我々の利を勝ち取るというか、非を認めようとする方法にちょっとした戦慄を覚えました。

私は直感的に、後々響くぞ・・・と。

彼は、夜間工事等の騒音で宿泊に影響があると店舗からも言われており、工程通りにならない事態に、当然意見をしたというところ、ただ、それが相手のようは”ヘマ”から生じたことが許せないらしく、その言い訳が不快だったのかもしれません。なので、反省も意味も込めてやっている感があります。

確かに正しい・・・間違っていない・・・

でも・・・でも・・・故意にヘマをする奴は通常あり得ない。事情が必ずある。やっちゃったかもしれないけど・・・言い分を聞いて反省させることも必要。ましては、利害関係の相手となると・・・追い詰めるのは、私はやりすぎだと思っています。

私の交渉の仕方はただ一つ、相手から

「大変申し訳ございませんでした！」って言わせるための情動を誘起させること。

ちょっと、かっこいい言い方しましたが・・・一方的に言ってしまうと息の根を止めてしまうので、私の場合は

①少なからず、自分の話し方や、伝え方にも原因があった。
②どうして、このような結果になったのか（弁明を聞く）
③理由は理解した。次回からは気をつけましょう。

こんな３段活用でしょうか。（もちろん王道ではありませんが）

この上記の３段活用も、これまで色々の経験があって学びました。おそらく部下の彼も色々な業種と人と話をして、業界の考え方、その人の性格など、色々なタイプも読みながら、如何に相手に

「大変申し訳ございませんでした！」（2度言いましたw）

と言われるように進めていくかだと思います。

もちろん、申し訳ございませんでした。と言わすのが交渉ではありません。交渉では我々の優位の条件や言質をとること、最低限でも、互いに納得する妥結点を見出すこと・・・これが交渉の目的になります。

そのためには

”相手に揺さぶりをかけていくこと”これが肝要です。

揺さぶり言っても、別に相手の弱点につけ込む事をチラつかせることでもありません。相手に「ひろぽんさんのためなら・・・」とか「ひろぽんさんのおっしゃる通り」と言わすように話をしていくこと他なりません。

そのためにも、色々な人との交渉を場数をこなして、クリアしていくことだと思います。

部下の彼は、今の方法が正しいと思わせてはいけないと思っています。今はどのタイミングで話をするかを画策しています。

真正面に言っても、反感を食らうだけです。そこは私もタイミングと、それこを３段活用で部下に理解を求めていこうと思っています。

みなさんも、これまで多くの経験を積み、交渉もしてきたかと思います。まずは喧嘩をするのではなく、相手と目線を合わせながら・・でも結局は我々が優位に進むように、交渉を知らず知らずに持っていくことだと思います。

口で言うのは簡単ですが・・・実際はそういう領域に達すには、多くの経験と場数です。失敗も経験して大きくなれます。なので、今の与えられたポジションで多くのことを吸収してもらいたいと思います。

私もそうです。ホテルに出向していますが、この中で経験すること、吸収できることは漏らさらずに自分も肥やしにしたいですね。

今年もありがとうございました。来年も引き続き色々な話をしようと思います。お楽しみに！