#72 相手を気持ちよくさせる交渉術 -奇襲作戦編-

おはようこんばんは！サラリーマン中間管理職のひろぽんです。9月ももう終わりです。私は台風などが通り過ぎるたびに、秋への気候へ変化していくと感じております。勉強の秋、スポーツの秋＋仕事の秋（笑）も付け加えて頑張っていきましょう。

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今回の話は交渉術の話です。これまでも何回か交渉術絡みの話はしておりますが、状況や立場でそのノウハウはいろいろ異なります。それを上手く使いこなしながら、円滑な交渉・・・ひいては課題解決に繋げられれば良いわけです。

今回は”迷惑のかかる案件”の交渉をいかに、その”迷惑”の気持ちを低減させてことを進めるか？という状況について、実際にあった事柄を紹介したいと思います。

このコツは、ズバリ、題意の通り！

いかに、交渉相手を気持ち良くさせるか？

だと思います。

迷惑がかかり気味な案件なので、そんな状況の中で”気持ちが良い”とはどういうことか？

一言で言えば、迷惑的な不快な（フラストレーション）状態をいかに、おだてて、依頼者を蔑ませて、交渉相手を立場的にさらなる優位な気持ちにさせることだと思います。

ここで「依頼者を蔑ませて」というドキッとするようなことも書いておりますが、結局はこれは

交渉相手を立場的にさらなる優位な気持ちにさせるための作戦＝演技？やらせ？です！

なんか、高難易度の事が書いてあって、こんなのを読者にやらせるのかよ！？って言われそうですが、結局は

いかに、交渉相手を気持ち良くさせるか？
→２度言いました（笑）

そのための手段は問わないのですが・・私の実例ということで紹介したまでです。

結局は心理（相手の気持ち）的に、感情コントロールさせる＝優位的な立場と認識させるような状況・場面を仕立て上げるか？なのです。

私は、相対的に私（＝依頼者）をダメ（やらかした人）にしておいて、そのやらかしの処理に付き合ってもらいたい。

というやり方です。

特に今回は私のパターンではA社、B社、C社（＝私の会社）の3者間で、簡単にA＝親会社、B＝子会社、C＝孫会社と考えると理解しやすいと思います。要は、Cで発生した問題解決を、Aに直接相談した。という構図です。

多くの方は、Bに言わないのは”お手つき”とみえます。私もそう思って迷いました。しかし、BでNGと言われたら、そこでEND。なら最終判断者のAの移行を直接聞いて、あと伺いでBでいいのでは？という思考が巡りまして・・・。

もちろんここでAがOKとえば、それで終わり。まぁ、なかなかそううまくいかず、案の定”Bの意向が必要”とAに言われました。そこで私は上司に事の一件を話をして、上司からBに言ってもらうことに。

BはAに対して、ここぞとばかりに「Cがかなり、失礼なダサい事をして申し訳ございません。そういうことで何とかなりませんか？」となりました。

私から言わせれば

完全にシナリオ通り（笑）

BもAに対して、Cをネタにお願いがし易いわけです。これがそんなお手つきがないままでBがAにお願いするにも、”ただ”の代弁者だけなので、Aにお願いするにも感情がともないづらい。しかし、私の”やらかし”がBもAの立場に立って（共にCを蔑む）会話ができるわけです。

見事、交渉は成立しました。

もちろん、これはウルトラCの技かもしれませんが、ハードル高いなぁ。って直感した状況で、この交渉術を使うことにしました。

もちろん、このウルトラCにはリスクもあります。AからもBからもNGと言われるばかりでなく、Bを飛び越えてAに直接話をしたという不信が残ります。なので、何度も使えません。（同様な関係者同士では無理です）

私自身の評価が下がります。

ただ、今回はそこまでいくほど（互いに多大な金銭的な損失を被ることはないので）とは思っていませんでした。

そういう状況を踏んで、交渉をしました。ある程度の勘や度胸（これは上手く行くって感覚）を持って行いました。

結局は、AもBもCをネタに交渉でき、双方とも不快感はなく、優位性の立場を保ったまま事が進み、私のC社もこの交渉で、無駄な出費や時間も抑えられました。全員Happyです♪

交渉の肝は、交渉相手にいかに気持ち良くさせること
（３回言いましたー）

これだと思います。そのためには手段は選びません・・・もとい、事前に上司に伝えるなり、C社側でも私のウルトラCを理解してもらう事だと思います。誰にも頼らず成功したとしても「Bを通し越した」という遺恨だけが残る可能性もありますから。

そんな交渉術もあることをぜひ参考にしていただければと思います。

来週もまた来てくださいね。

ひろぽん