「あなたの会社が90日で儲かる 」まとめ

今回見て欲しい人。
・新規顧客開拓に悩みを抱えている人
・起業したは良いが何から始めれば良いか分からない人
・今までの付き合いだけで仕事を取るやり方に危機感を感じている人

って、全ておれのことじゃねーかよ！

はい、人生を情熱的に刺激的に荒々しくジェット中島です。

ベトナムでは内装会社の支社長として、5年で50人の社員で4億円規模の売上をゼロから作り、現在は独立してモンケープ株式会社を作り、日本とベトナムでのビジネスを展開している。
今現在やっているのは建築設計者が不足している会社へ建築内装のパース・VR作成サービスだ。

現在業務の開拓をしていてありがたい事にお声は掛けてもらえる。
しかしながら3月に立ち上がって半年の会社である。顧客開拓の面だと戦略面で大きな課題を抱えている。一度自分の進むべき方向を定めようと思って、神田昌典さんの「あなたの会社が90日で儲かる」を読み直した。

実はこの本も今回で3回目になる。
一番最初は2004年、2回目は2017年、そして今回の2020年と最初に読んでから随分時間が経っていたのに、オレはこの内容を自分のビジネスどころか前職でも活用しきれていなかった。

その話しをすげのさんにしたところ、この本を読み直し基本に立ち返るように指示された。
再び読んで、そしてこの本の纏めの為にも短期間にじっくりと読み直した。

今回も目から鱗の情報ばかりで、そして自分の誤ちというのも見つける事が出来た。
おそらくオレのようにコロナ禍で起業をして事業が上手くいって無い人も多々いると思う。

何からやれば分からない、対策を建ててその通りに実行しているが全然うまくいかないという人の改善に少しでも役立って欲しいと思い、ペンを取ってまとめ記事を作り直した。

いいか、これはオレの為でもあり、お前の為でもあるんだ！
ただ読むだけではなく、実践してみてくれ！
ただのインプットだけじゃこの本は全く役にたたない。

この情報が少しでも良いと思ったら、本を実際に取ってみて原書に触れてくれ！

ここでは全部は触れる事はできないから、そこでしっかりと理解の隙間を埋めていってくれ。

という事で自分への深い理解の為に、そして悩んでいる人たちの為にまとめていこう。

第1章　前書き

まずこの本のエッセンスを一言で表現するなら、この本ではエモーショナル・マーケティングが理解でき、新規顧客開拓が出来るようになる。

そもそもエモーショナルマーケティングって何って話だけど、これは感情を刺激して相手の反応を誘発し購買に結びつける方法だ。

これを90日間しっかり実践し、文章を書き、反応を計測し、PDCAを回すことで自動的に働いてくれる営業マンを獲得出来る。そして「買ってください」から「売ってあげよう」に立場が変化し営業の主導権を握れるようになる。

第1章　なぜ悪徳業者が儲かり、正直者は失敗するのか？

まず、第一に真面目と儲かるの相関関係は無い。
真面目だから売れるわけでは無い、むしろ悪徳業者の方が売れる。

悪徳業者は自分たちが品質の悪い商商品を売っている事を知っている。
品質で勝負出来ないから売り方を徹底的に考える。
・誘い方
・話の乗ってくれ方
・仕組み化
・楽をする
をしっかり心得て売り方を工夫しているから、品質が悪くても売れる。

集客は科学であり、予測可能な物である。

でも、購買≠品質である、なぜなら購買後じゃないと適切に商品の質が判断出来ないから

■購買のメカニズム
→購入しようとする商品・サービスの価値が金額より上回った時に購買される。

□売る方法としては2種類
・割引をする→ダメ
・商品・サービスの質を高める→良い
　　→絶対的な価値を上回ったときに購買が起こる

人は理屈では買わずに感情で買う、その後に理屈で正当化する

出来る営業マンは喋らない、その代わりに「どんな商品が欲しいですか？」と聞く→お客から話をさせてお客の感情を自動的に喚起させる。

営業マンの仕事：売ることである(お客に気に入られることでは無い)
売るためにはあるスイッチを押す必要がある、そのスイッチで機械のように予想された行動を取る

スイッチ1
→人間関係を売る：商品を売る前に自分を売る。会社の姿勢や拘りを売る。広告には人間臭さを出す工夫をする
例：
・自らの顔を見せる
・笑顔を見せる
・スタッフの似顔絵を入れる
・お客様の喜びの声を入れる
→商品以前に親近感や安心感を売らなければならない

■第1章まとめ：売れる＝商品の品質には相関性は無い→買った後でないと品質は分からないから、人は感情＝エモーションで購入をする。そのスイッチを入れれば購買が促進される。
その為には商品ではなく、自分を売る、会社の姿勢を売り、安心感を与える。

第2章：元エリートの告白〜エリートはこうしてあなたを罠にかける

学歴と経営は比例しない
教科書に書いているあるような事も役に立たない事がほとんどなので、MBA取得しているコンサルタントの話しも聞く必要はない

なぜなら、MBAやコンサルタントが得意としているのは

✅ 既存客から継続して契約を延長してもらう技術
❌ お客を新規に獲得する技術ではない

コンサルタントの情報を鵜呑みすると売上は伸びないので、新規顧客開拓の技術は自分で考えないといけない

もしお願いするとしても下記を実行してくれるコンサルタントのみ。

✅ 成果報酬でやる場合
❌ 請負報酬でやる場合

お願いする場合も本当に結果を出す人のみにお願いをする。

著者がたどり着いた企業の本音

・儲かっていなければ、人は雇わない
・儲かっていなければ、商品は開発しない
・儲かっていなければ、金も出さない

→儲かっていればさらに人・商品・金が集まるが、儲かっていなければ何も与えられない。

ビジネスの本質とは下記を継続的に行う事
・見込み客を費用効果的に集める
・その見込み客を、成約して、既存客にする
・その既存客に繰り返し買ってもらい、固定客にする

上記を達成するには広告宣伝のスキルが必要
→すべては見込み客を集める活動にある、逆に新規顧客が獲得出来なければ必ず潰れる

世界には儲かる広告と儲からない広告がある

・儲からない広告：イメージ広告
写真や絵が多用される
文字は少ない
大企業のブランディングや福利厚生の為に行われる
欠点：効果が計測出来ない

↑上記は秀逸なキャッチコピーだが、新規顧客獲得に困る会社が使う広告スタイルではない

儲かる広告：レスポンス広告
オファー(提案)がある
無料サンプル
無料お試し

上記はこの例に完全にあてはまるわけではないが、ビーレジェンドのプロテインを販売するリアルスタイルという会社のキャッチコピー。我々が出す広告はこのようにしっかりストーリーを付けてオファーを入れていかいといけない。

中島メモ
前職でも私は広告を出した事が何度もあったが、すべては「儲からない広告：イメージ広告」ばかりであった。雑誌に宣伝広告を出したが半年間で1件も問合せが無かった。営業担当の方と話しをしたが、
「期間が短いのと広告枠が小さいせいでしょう。後半年やれば反応は変わりますよ」
といわれ、継続したが結局受注に結びつくような問合せは1件も来なかった。

つまり広告費をドブに捨ててしまった。今思い返すとこの失敗例そのままだった。

広告のプロは商品を売るプロではない事を肝に銘じておく。

自社で心がけなければいけないのは儲かる広告＝レスポンス広告

広告の原理原則
・簡潔な文章よりも十二分に説明した方が売れる
・短い文章よりも、長い文章の方が売れる
・商品と関連性の無い写真を使うことは必ずしも効果的ではない
・記事風のレイアウトの方が見られる可能性が高い

■第2章まとめ：
ビジネスの原点は見込み客を集める事にある。
見込み客獲得の為にはMBA取得のコンサルタントや広告会社も役には立たない。
なぜなら彼らの適正は上記はな無いから。
新規顧客が獲得出来なければ、必ず潰れる。
その為にはレスポンス広告＝儲かる広告しか出してはいけない。
また、売り方で頼れる人はいないので自分で学んでいくしか方法はない。

第3章：エモーショナルマーケティングの魔法

お客がいればビジネスは立ち上がる、商品が無くても人がいなくもなんとかなる
→まずお客を集める事に注力する

顧客を集める為に広告宣伝は必須、しかしやりかたを間違えると効果が激減する。

広告宣伝は表現の違いだけで10倍も反応が変わる
そのキーワードはエモーション＝感情である

人間心理を理解する必要があり、全ての生命ははこの場合に行動を起こす
快楽を求める
苦痛から逃れる←より強い行動要因になる

購買時も「お得な買い物が出来ますよ」よりも「またムダ金を使うんですか？」という強調をした方が売れる。

消費者は売り込みに対して本能的に防御心が働くため、2つの事に気をつける

・売り込み臭がほとんどしないように作る
・相手に得はあってもリスクが全く無い提案をする

無料でサンプルを送りますので許可をください
この許可で自尊心にアピールでき、相手の感情のスイッチが入る
必要な情報はすべて与える→次の行動の為に

ダイレクトメールは面白ければ長くても読まれる。長い文章を読む客が興味がある客なのでその人に届けば良い。

決定に必要な情報を全て盛り込んだ広告を作り、そこから反応が得られたお客に対して
営業マンは相手を説得する必要がなくなる　→　自動的に売れていく

結果を出すために必要なのは
「いかにお客の心を掴むか、いかに感情的な繋がりを持つことが出来るか」

お客は商品を買うのではない、ショッピングという体験を買っている。
その服を来た自分を想像→理想の自分になりたい感情が刺激→自己実現の体験を買っている

お客を前にして何を言うかをとことん考える。それによりエモーションを刺激出来れば成約に繋がる

■第3章まとめ：
サービスが無くてもお客を獲得出来る事が出来ればビジネスは成り立つ。
しかしそのためには感情を刺激しなければいけない、心の結びつきを作れれば後は自動的に成約に繋がっていく。
あなたの言葉を通してショッピングという体験を喚起させ消費欲求を上げさせる。

第4章：お客が自動的に生み出されるシステム

お客を自分に引き寄せる設計図が描ければ、広告が買っていに仕事をして何倍もの電話を鳴らしてくれる

エモーショナル・マーケティング＝お客があなたを探したどり着く方法である。

一歩一歩登るインセンティブがあれば、お客は自らの力で登って来ることが出来る

高収益企業への成長の為には階段を設計する必要がある

広告宣伝では、商品を売ることではなく興味のある人を集める事を徹底すること。

商品を販売する広告よりも、その商品に興味がある人を集める広告の方が圧倒的に簡単

商品を販売するためには商品を買う傾向のある見込み客を募集するアプローチに帰る

「いますぐ客」だけではなく「そのうち客」も集まるようになる

「いますぐ客」：今直ぐ買ってくれるお客
「そのうち客」：そのうち買ってくれるお客

ほとんどのビジネスは「いますぐ客」を集めいている→レッドオーシャン
「そのうち客」を集めれれば簡単に得られるメリットは大きい
→他社との競争ではなく自分との競争。感情的な結びつきが作れるかどうかが大事

そのうち客には絶えず情報をインプットすることで購入意欲がまして、時期も早期化していく

どのように見込み客を募集するのか？
→情報ツールを使うのか？案内テープを聞いてもらう事だけに専念する
モンケープの場合だったらダウンロード資料だけでもOK
https://moncape.com/downloadform/

お客さんに信頼されるアドバイザーになるためには・・・

営業マンではダメ→売り込む・売り込まれるという関係だから
情報提供という立場で専門家として入り込む。

専門家として入る為にはお客に手を上げてもらう必要がある→資料請求をしてもらい手を挙げててもらう。位置づけは絶対に間違えてはいけない。

手を挙げてもらったあとはステップを踏んで営業する→階段式営業

1.無料レポートの進呈：会社案内サービス案内
2.低価格サービスの提供：枚数単位の請負
3.高価格帯サービスの販売：月額サービスでの請負

右上から左下へ行き着く為には道筋を考える必要がある→戦略

右上ボックス：情報ツールの活用
情報ツールの作り方はターゲットになる人がどんな悩みを持っているかを考える
このターゲットに自ら手を挙げてもらう方法は2つ

・アンケートを依頼する
・特別レポートを無料で差し上げる方法

アンケートで30社ほどから集計を行いレポートにまとめる
協力企業にレポートを送り、同時に営業を開始する

「デパート経営者が知らなかった、駐車場でのトラブル　〜この5つのクレームがお客をライバル店へ向かわせる」

協力してくれなかった企業からはレポートに読まずにはいられなかったタイトルを付けて集計結果のレポートを活用し、手を挙げさせる

右上→左上へは低価格のサービスを提案する

■究極の営業システム
・情報ツールでそのうち客を集める
・相手から手を挙げてもらうことで専門家として位置づける
・成約に至るまで、お客が自ら登れるスムーズな階段を用意する

■第4章まとめ：
広告宣伝では興味ある人のリストを集めることだけに注力する。
情報ツール(ダウンロードサイト設置等)をしてそのうち客を集める。

第5章：あなたの会社を高収益企業に変える90日

本章は今まで記載してきた事の纏めになっている。

レスポンス広告の第一歩は計測をすること。
どこから問合せがあり、それがどれくらい成約に繋がったかを把握した上で集客効率を上げていく事が大事。

また、集客後に効率良く成約していく為には購買心理を理解した上で設計図を作っていく。

まずは

腹ペコのお客さんを見つける努力をする
その後はそのお客さんがどこで食べれるか教える
その道筋を教える

*POINT
買い手の感情に焦点を当てているからどんな業界にでも使える。

営業成績を上げるためにいますぐやることは「マクドナルド方式」にする
→時給800円のバイトでもすぐに業務をこなせるように仕組みを簡略化する

一般的に営業マンに徹底的に教育してセールスのプロするのは時間が掛かりすぎる。
かつてホリエモンこと堀江貴文さんがが「寿司職人が何年も修行するのはバカ」と言ってたのと同様に教育は極力少なくして誰でも出来る仕組みを作っていく。

ホリエモンの発言参照
https://weblog.horiemon.com/100blog/33593/

誰でも出来る仕組みにすることで
・効率が上がる
・心理的負担が少なくなる
・研修に掛ける手間とコストも少なくなる

その仕組はダイレクトメールを送ることで可能になる。

例に記載してあるツノダでは3つのポイントをDMに織り込む事で、マクドナルド方式で売れるようになった。

①情熱
社長が思いをまっすぐに伝えることによって、販売店との間に共感が生まれた。共感が生まれたことによりDMへの反応が高まった
②DM内で成約を掛ける
・「戦略パートナーを限定して募集」
・「冷やかしは連絡しないでください」
　→資料請求をする販売店は見込みの高いところのみ
③競争優位性のある商品に絞った
特定機能を持った子供用マウンテンバイクに絞った

結果
・3ヶ月で100件の受注
・前年は年間で15件のみ
・前年比27倍！

□一般的な営業部長が持っている勘違い
「売上アップの為には営業マンのモチベを引き出す」

上記は間違いで、大事な事は数字を上げる仕組みを作る事。
その為には
・成約しやすい客を営業マンに与える
・お客訪問時に「どうぞ売ってください」と言われる環境を作る

事例2：マイホーム実現制の低い顧客を今直ぐ客変更させる
そのうち客を今直ぐ客に惹きつける。一般的な家を建てるだけだと競合が多いため、競争力が低い。その代わりにいつか買いたいという願望を持っているお客を土地探しからサポートして、トータルで家を建てるサービスに切り替えていく。

事例3：ニーズ・ウォンツ分析を使う
3番目の事例で使われている会社はみそと醤油を扱う会社。
こちらの商品は習慣性が強い商品の為、ブランドスイッチが起こりづらい。
その際は、ニーズ・ウォンツ分析で売り方を考える。

ニーズ：必要性
ウォンツ：欲求

まずニーズだけでは売れない、欲求を高めてこそ売れる。

歯医者の場合を例にとると、歯痛前に歯医者に行きたいという欲求を高める。
・定期的な検診で歯がキレイに保たれるという欲求を刺激する
・痛くなる兆候があるから予防治療が必要という必要性も刺激する
この2つを使い受診を促す。

味噌と醤油の場合も、快楽と苦痛を比べた時は人は苦痛が優先されることを思い出す。

□快楽
美味しい物を食べたい

□苦痛
重いものを運びたくない
誰が触ったか分からない物は購入したくない

→新鮮で美味しい味噌が電話一本で届く事を強調する。
その上で情熱を盛り込みDMを書いていく。

事例4：認知不協和と緊急性を盛り込む

□認知不協和
一般的に人は「キレイな物」と「バランスが崩れている物」では、「バランスが崩れている物」に目が行ってしまう。

その法則を活かして

・顔写真をぼやかす
・普通白の広告でピンクを使う
・わざと汚い紙を使う
を行い、目を引く体裁を整える。

□緊急性
期限を入れないと「いつでもいいや」と思い購買に結びつかないので、いつまでが魅力的なオファーが受けられるかを明記する。
期限がある場合や「12時間で終了」や「限定5本」というキーワードを盛り込むことにより、「いますぐ申し込もう」という行動に結びつかせる事が出来る。

■第5章まとめ：
新規開拓を行う為には簡単な営業プロセスを作り上げて、高校生のバイトでも出来るようにする。
商品が売れない時には切り口を変えれば売上は10倍も変わる。購買意欲の低い客に買ってもらうためにはニーズ・ウォンツ分析を行い両輪でアプローチしていく。
認知不協和と緊急性を盛り込む事で迷っている顧客に反応してもらう。

最後に・・・

今回読んでみて感じたのは、自分は売り方を何も知らなかったんだなと言うこと。
今回で3回目なのに今までオレは何を読んでいたんだ？？

でも、要は本気で売り込まなくても大丈夫な環境にいたことが分かった。ぬるま湯を反省している。今はコロナの件もあり起業したばかりで実績が乏しい。こういう環境下で出来る事と言えば自ら発信して、見込み客にアプローチしていくこと。そしてアプローチ出来た見込み客がこっちに来やすいように道を作って上げること。

この本を読んで本気で頑張れば90日で成果が出ると書いてある。おそらくこれを実践しても苦難な道のりだとは思うけど、今自分で始めた事業で幸せに出来る人の多々いる。その人の元にオレは光を射して上げたい。

まず最初にやることはアンケートを作って行こう。
これを元に見込み客を確保して、今年の売上を確保することを始めていこう。
90日＝3ヶ月、今日は8月20日なので今年いっぱいはこれに掛かりっきりだな。

成果が必ず上がると信じてやっていこう！

もしこの記事が参考になったら拡散よろしくね。

では、自分の幸運と見ている人の幸運を祈るよ！