商談・交渉の連続成約の秘密 　課題暗示質問の使い方！

商談・交渉・セールスどんな場合においても、あなたの商品を興味づけしなければ成約にはなりません。

しかし、なかなか興味を持って頂けない。それどころかあなたのセールストークを真剣に聞いてくれないケースも多いわけです。

では、これを解決する方法をお届けいたします

 

最初に「隙間理論」を理解してください。

カーネギーメロン大学の行動経済学者ジョージ・ローウェン　スタインが1994年に発表した理論です。これは簡単に言いますと人間には知識と知識の間に空白があると、その空白を埋めたいっていう強い欲求が働くことなんです。

つまり好奇心が生じるのは、自分の知識に隙間を感じた時であります。興味をつなぎとめるには、まず欠けている知識に光をあてることが大切です。

 その為に相手の知識の隙間を作る質問を使うわけです。
ですからヒアリングは質問が多いわけです。
特に最初の質問としてのヒアリングは、お客様も心の中の課題（悩み）をスンナリ言わないものです。

その中で課題（悩み）の「課題暗示質問」を使いましょう。課題暗示質問は、私が考案したわけなんですが・・・

これは、ヒアリングを行なう時に正当な理由をクライアントに事前に伝えてからヒアリングに入るのです。

ただ、専門家を思ってもらうには、クライアントと信頼の構築が必要です。
例えば、インスタントラポール（即席的信頼の構築）を作るときにお客様との共通点をたくさん作って共感した会話が信頼関係を作っていきますね。

もしその時、信頼が構築されていっていない場合、又は質問を行える雰囲気ではない場合、それを感じた皆さんはどう質問するのか？これも大きなポイントですね。信頼構築に不安を感じる営業マンの皆さんもお困りですね。
この共通点からの信頼の構築は、共通点の暗示から成り立っています。

※インスタントラポールの作り方は後日お話しいたします。

さて、専門家とみられた貴方は、クライアントに私は良い提案を行う為にクライアントに情報開示をお願いするわけです。
そうしないと質問に対してクライアントが回答してくれないと問題の解決はできないと言うイメージをクライアントに持ってもらう雰囲気も必要です。

ですから正当な理由を前もってクライアントに「今日は、良い提案をお答え致しますので〇〇をお聞きします。」とストレートに伝えてクライアントに納得をしてもらってからヒアリングに入った方が良いと思います。

例えば、ビビって質問して居るドクターでは患者は不安を感じてしまいます。それと同じで営業マン自身が繊細な情報を聞き出すことに抵抗をここで感じてはいけないのです。よく言うとびびっていて質問を行なうのはダメです。

堂々として行いましょう。