【解説】ワーク「商品・サービスが欲しくなるシーンを言葉にしてみよう」を、集客・商品作りに活かす方法
6月2日に書いた記事
【商品・サービスが欲しくなる「シーン」を言葉にしてみよう】
で
①あなたの商品やサービスが
欲しくなるシーン（状況）
を描写してみてください。
②その時にお客様の頭の中に
浮かんでくるブレーキは？
と提案したところ、
note、インスタ、LINE公式経由で、たくさんの
コメントをいただきました。
その中から、
助産師hanaさん（@hana_87mw）が
わかりやすく、たくさん書き出してくれたので、
hanaさんを例に、このワークをどう、集客や商品・サービス作りに活かしていけばいいか、解説してみます。
hanaさんのnote
１、「商品やサービスが欲しくなるシーン」がわかれば、集客が変わる
まず、ワークの１つ目の問いは、
①あなたの商品やサービスが
欲しくなるシーン（状況）
を描写してみてください。
でした。
マーケティングやリサーチの本にはよく、
「ターゲットの詳細を設定せよ」
「ペルソナ（理想のお客様像）を作ろう」と書いてありますが、
それよりも、
お客様の「状況（＝シーン）」を知ることのほうが重要です（詳しくは、6月2日の記事に書きました）
さて、hanaさんは、
【まいにちごはん講座（献立編）】という、
子育てに忙しいお母さんたち向けの
ささっと作る救世主レシピを、助産師さんの視点から解説する
動画教材をテーマに考えてくれました。
1．商品・サービスが欲しくなるシーン
（いつ）水曜日の夕方17時半
（どこで）保育園のお迎えから帰る車の中で
（誰と）6歳くらいの子どもと
（何を）今日帰ってから寝かしつけまでのタイムスケジュールを
（どうしている）ぶつぶつ言いながら考えている
「今日の夜ご飯は何を作ろうかな」
「冷蔵庫には鶏肉と豚こましかないな」
「昨日はめんどくさくてカレーにしちゃったしな」
「今日もカレーというわけにもいかないな」
「豚肉を炒めてしょう油で味付けしたのは”またこれ～？”って言われる」
「でも、変わったものを作っても、食べてくれないかもしれない」
そんな時に「まいにちごはん講座（献立編）」が欲しくなる。
もちろん、このシーンというのは一例で、それ以外のシーンもたくさんあるわけです。
でもこうやって、一つの例を挙げてみると、リアルに情景が想像できます。
こうやってシーンを書き出すと、
☑ いつ、どこで、告知すればいいか
（今回の場合、車の中であれば、「音声配信（Podcastなど）」や、お金に余裕があるのであれば、「ラジオCM」なども考えられます。
働くお母さんなら、通勤途中で、音声を聞いたり、SNSを見ることもあるでしょう。であれば、何時ごろに投稿するのが良いか、も見えてきます。
また、保育園や幼稚園などにチラシを置かせてもらう、スーパーの掲示板などで宣伝できるツールはないか、なども選択肢に入ってきます）
☑ どんな言葉が相手に刺さるのか
相手が、頭の中で考えているであろうセリフを、そのまま書けば、「あ、これ私のことだ」「わかる」と思ってもらえるコピーが、作れます。
たとえば、
「冷蔵庫には豚コマと鶏肉。2日連続カレー。今日もカレーというわけにはいかない」
「肉と野菜を炒めた、名もなきご飯。「またこれー？」と言われると、余計に疲れる」
「手の込んだメニューに限って、子供が食べない。なんで？」
などなど、インスタの投稿やTwitterなどにも使えそうです。
２、お客様の頭に浮かぶ「ブレーキ」がわかれば、新商品作りに生かせる
ワークの２つめは、
「その時（１の状況で、商品サービスを知った時）
お客様の頭の中に浮かぶブレーキは？」
ブレーキ①「レシピ本はいっぱい持ってるけど、結局献立に悩む」
ブレーキ②「レシピがあっても、同じように作れない」
ブレーキ③「とにかく時間がないから、丁寧に料理できない」
ブレーキ④「家にある材料で作れないと困る」
ブレーキ⑤「めずらしい調味料は揃ってないよ」
たしかに、あるあるですね！
この１つ１つのブレーキに、対するこちら側（売り手側）の答えを書き出していくと、
お客様の背中をぐいっと押すことができます。
ブレーキ①「レシピ本はいっぱい持ってるけど、結局献立に悩む」
→レシピだけではなく、そのレシピをどう組み合わせるかもわかります。
献立に悩む時間と気力が節約できます。
ブレーキ②「レシピがあっても、同じように作れない」
→動画でくわしく手順やコツを解説。小学4年生の娘でも、動画を観て味を再現できました。
ブレーキ③「とにかく時間がないから、丁寧に料理できない」
→丁寧に時間をかけて作らなくてOK。どんな手順で取り組めば、スピーディに進むかを解説しています。
ブレーキ④「家にある材料で作れないと困る」
→どの食材なら置き換えが可能かがわかるので、今家にある材料で作れます
ブレーキ⑤「めずらしい調味料は揃ってないよ」
→スーパーで手に入る、一般的な調味料でできるレシピです。
こうやって、ブレーキに対する回答を書き出してみると、
商品・サービスの紹介ページ（ランディングページ）に何を書けばいいかが見えていきます。
hanaさんは５つのブレーキをかいてくれましたが、この中で一番お客様たちが不安に思うのはどれか？を特定すれば、それを第１の訴求ポイントにすることもできます。
さらに！
こうやって、お客様の心に起こるブレーキがわかると、新商品の開発にも活かせます。
たとえば、
「レシピ本はいっぱい持ってるけど、結局献立に悩む」というブレーキ
私（さわらぎ）もよくこう思います。
レシピ本や、レシピサイト（動画）などは、たいてい、レシピが「一人前」「二人前」または「四人前」が定番。
うちなんかは、食べ盛りがいる五人家族なので、二人前や四人前のレシピを見てもうまく作れません。
（単純に材料を倍にしたとて、調味料や水の量がわからない。調味料や水の量がわかったとしても、調理時間や鍋の大きさなどで失敗したりする）
ここから考えていくと、
☑ 家族の人数や、子供の年齢、好き嫌い、体質や気になることを元に、個別で相談できるといい
ということが見えてきます。
今回のhanaさんの商品は「動画教材」でしたが、それにプラスアルファとして、
☑コンサル付きコース
をつける、という案も出てきます。
または、
☑料理代行の人が、実際に作ってくれるプラン
☑家族の人数やお悩みに合わせて、毎週、献立を提案するプラン
なども考えられます。
ブレーキ②「レシピがあっても、同じように作れない」
に関しては
☑ レシピを見て、実際に作ったレポートや、アレンジレシピを動画購入者にアップしてもらうサイトを作る
（ハッシュタグを決めて、SNSに投稿してもらう仕組みを作っておくと、宣伝にもなる）
☑完成したレシピだけじゃなく、「レシピを考えた行程」を動画にして、商品を紹介してくれた人にプレゼントする
などなど、いろいろ考えられそうです。
以上、かんたんですが、
6月2日の記事
【商品・サービスが欲しくなる「シーン」を言葉にしてみよう】のワークを
集客や商品作りにどう活かすか？の解説でした。
みなさんも、ぜひ、ワークをして（頭で考えるのではなくて、書き出して）
そこから、集客や商品作りに活かしていってください。
hanaさんも受講してくれた、
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詳細は、メルマガでお伝えします。
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