ドリルを売るなら穴を売れ

1.この本を手に取ったきっかけ

マーケティングを学びたくてその中で1冊目は読みやすい本をと言うことでこの本を選択した。自分の商品を持ってそれを売れるようになれれば収入を増やせると考えている。現時点で自分が売っていきたいのは映像なので、マーケティング・SNSマーケティングを学んでたくさんの人に見てもらえる状況を作っていきたい。

2.内容要約

①あなたは何を売っているのか？（ベネフィット）
ベネフィット；顧客にとっての価値
顧客はドリルを買っているのではなく、穴を開ける道具を買っている。
商品を買うのではなく、価値を買っていると言うことだ。
マーケティングにおいて、この考え方が最も重要である。
顧客が「買う」という決断をするのは顧客が得られる価値が、顧客が得られる対価より大きいと感じる時だ。
【顧客が得られる価値（ベネフィット）＞顧客が払う対価】

ベネフィットには機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットの2種類あり、
腕時計に例えると...
機能的ベネフィット(アップルウォッチ）
→時間がわかる、手間がかからない、見やすいetc...
情緒的ベネフィット（高級時計）
→デザイン、憧れ、優越感etc...
両者のベネフィットを兼ね備えているものが人気商品となる。

【ベネフィット＝顧客にとっての価値】だが、
価値とはそもそも何だろうか。
価値とは人間の欲求のことである。人は自分の欲求を叶えることが重要なのだ。
欲求には主に3種類あり、
自己欲求；他人とは無関係に自分の中で解決する（もっと成長したい）
社会欲求；他人との関係においてよく思われたい（ちやほやされたい）
生存欲求；生き続けたい、肉体的な快楽（お金欲しい、美味しいもの食べたい）
人間はこのような欲求を満たすために、お金を払って何かを買う。
だから売るためにはこのような欲求を満たしてあげられれば良い。

②誰があなたの商品を買ってくれるのか？（セグメーテーションとターゲット）
セグメーテーションとターゲット；顧客を分けて、絞ること
服で例えると...
・低価格な服を着たい人
・ちょっと良いものが欲しい人
・デザインを重視したい人
・ブランドを重視したい人
ブランドを重視したい人に低価格な服はいらないし、逆も然りである。
人によって求める価値は違うため、顧客を分けて対応する必要があると言うことだ。
顧客を分けなければ、ターゲット顧客は狙えない。また、ターゲットとする顧客を決めるには顧客を分ける必要がある。だからセグメーテーションとターゲットは常にセットである。人によって求めるベネフィットが違うから分けるのだ。

セグメーテーションの分け方としては
性や年齢などで分ける人口統計的な方法と
心理や行動で分ける心理的な方法の2つある
２つともメリット・デメリットあるが、理想的なのは両方を上手く活用することだ。性別や年齢が、ある程度心理的行動的なものの指標となる場合が多いからだ。
例）
・20代の男女は独身率・有職率が高いため、可処分所得も多く、アクティブに動くことができる。
・40〜50代は家庭や子供を持っているので、子供への投資が多い

顧客のセグメーテーションができたらどこに狙いを定めて、ターゲットにするかを決めることになる。選ぶ基準の中で最も重要なものはこの3つだ。
・市場が十分に大きい
・競合の激しさと自社の強み
・価値の必要度の高さ
絞らなければ売れることはない。もしあなたが20代男性だとして、
万人受けに書かれた雑誌と20代男性向けに書かれた雑誌ならどちらを買うだろうか？もちろん普通は後者を選ぶだろう。万人受けに書かれたものは誰にも売れないという皮肉な結果となってしまう。

③あなたの商品でなければならない理由を作る（差別化）
差別化→競合にはない価値、高い価値を提供して自分を選んでもらうこと。
顧客にとっての価値は３つに分別でき、3つの戦略がある。
手軽軸；ある程度の品質の物を安く、便利に提供する
商品軸；最高の品質の製品やサービスという売り物を主とする
密着型；顧客に密着して徹底的に顧客のニーズに応える

④どのようにして価値を届けるか（4P）
４P→顧客に価値を提供し、その対価としてお金をもらうための具体的手段
Product(製品・サービス）；これを通じて顧客に価値がもたらされる
Promotion(広告・販促）；製品・サービスの価値を顧客に伝える
Place(流通・チャネル）；実際に顧客に価値を届ける経路
Price(価格）；価格＜価値
良いマーケティングの必要条件としては
ベネフィット、セグメーテーションとターゲット、差別化、4P全てに一貫性があることである

3.感想

この本を読んでマーケティングを概要を理解することができた。
SNSを始めたり、物を売ろうとする際にこの4つの条件に一貫性があるように戦略を立てていく。
またこの本を読み返し、マーケティングの理解を深めていく。