成果が思うように出ない営業マンに伝えたい、購買代理と販売代理の考え方。

以前「購買代理」と「販売代理」という考え方を、以前少しお伝えしましたが、今回は私が大切にしている「購買代理」のスタイルについてお伝えしたいと思います。

これまでのコンサルタント経験を通じて「購買代理」のスタンスの重要性を実感しています。

言い換えれば、営業の結果はこのスタンスの有無によって決まると言っても過言ではないほど。

ぜひ皆さんにも参考にしていただければ幸いです。

「購買代理」と「販売代理」

まず、「購買代理」とは、自分の商品を売り込むのではなく、お客様のニーズや潜在的な課題を把握した上で、それを解決できる商品やサービスを提案する（お客様に代わって購買を代理する）ことに重きを置いたスタイルです。
お客様との対話を大切にし、信頼関係を築き、長期的にお客様に伴走する形ですね。

一方、「販売代理」は、商品やサービスをたくさん売ることに重点を置く営業スタイルです。お客様が欲しいものを提供するというよりも、自分の利益を追求することが目的になりがちなのが販売代理。

簡単に言うと、「購買代理」はお客様のために、「販売代理」は自分のために働くスタイルと言っても良いと思います。

「保険というのは、砂漠で傘を売るようなものだ」と比喩されるほど、優先順位の低い商品。

それなのに「自分の成果のために保険を売る」という考え方で、お客様が買ってくださるわけがありません。

このスタンスでは、どれだけテクニックを学んでも、結果は出ない。

経営知識が豊富で、営業の勉強も隅々まで行っていても、それらが活かされるには、購買代理のスタンスが根底にあることが必要不可欠。

では、この購買代理のスタンスを持ってして、私が日頃心掛けているポイントをいくつかご紹介しましょう。

４つのポイントをご紹介

①お客様に興味を持ち、徹底的に事前調査する

お客様がどんな悩みや問題を抱えているのか、顕在化した課題ではなく、お客様も気づかないような課題「こんなことを気づかせてくれたのは、日野さんが初めてだ」と思って頂けるように。

お客様に興味を持ち、その性格から、会社の財務面（私のお客様はほぼ経営者なので）まで、徹底的に調べて、お客様の本当の課題やニーズをしっかり掘り起こし見つけ出します。

②質問力を鍛える

「質問型営業」については前回の記事で書きましたが、お客様のニーズを引き出すためには、適切な質問力が大変重要になります。

質問力を鍛え、その場の状況やタイミングにあわせて質の高い質問をすることで、お客様の本音を引き出し、課題を見つけ出し、それらを私が解決させて頂けるような流れを作ります。

③積極的なリスニング

自分の話は置いておき、まずはお客様のお話に真剣に耳を傾け、丁寧に信頼関係を築いていきます。お客様が求めるものや課題を理解できて初めて、それらを解決するための私達の力が活かされる。積極的なリスニングを心掛けましょう。

④長期的な関係性を築く

一度の契約云々ではなく、長期的な関係性を築くことが重要です。お客様との信頼関係を大切にし、継続的にサポートさせて頂きながら、お客様と共に成長し、お客様が豊かな人生を送れるよう、長きに渡って伴走します。

⑤自分の専門知識を向上させる

お客様に適切な提案を行うためには、自分の専門知識を向上させることが欠かせません。私は経営の勉強、特に財務面、決算書の読み方などを学び、常に知識をアップデートし続けるようにしています。

購買代理を意識しよう！

いかがでしたか？
これらのポイントを意識して、ぜひ「購買代理」のスタンスを大切に、営業活動に取り組んでみてください。

お客様との信頼関係を築き、誠心誠意接することで、自然と自分の商品やサービスが提案できる状況になります。

売り込まないからこそ、関係性も長く続く。

皆さんも、購買代理スタイルを実践し、お客様の満足度を高め、共に歩む道を見つけてくださいね。