もうクロージングなんて怖くない！｜明日から使える『質問型営業』のススメ

営業をしていて「クロージングが苦手だな」「最後の最後にお客様に断られるのが怖いな」と感じたことはありませんか？

私も以前はクロージングが苦手で、少し抵抗がありました。

そんな私を救ってくれたのが、『質問型営業』でした。
（青木毅さんが提唱されている、質問型営業というものです）

『質問型営業』は、お客様の質問を通じて掘り起こされたお客様のニーズや課題の解決策として商品を提案するお役立ち営業のスタイル。

とても自然な流れでクロージングができ、お客様にも自分にとっても、気持ち良く商談を進めることができる上に、成果が自然と右肩上がりなりやすく、営業が楽しくなります。

そもそも質問型営業とは

質問型営業とは、「質問に始まり質問で終わる営業手法」のこと。

質問と対話を通じて、まだお客様も気づかない潜在的な課題やニーズを引き出し、お客様の納得や合意を丁寧に得ながら、適切なソリューションを提案します。

クロージングをする頃にはお客様は既に「日野さんの保険に契約するのが当然」という気持ちになっておられるので、クロージングがとても楽になるのです。

また、「質問に始まり質問で終わる」という性質上、面談中ほぼ九割はお客様がお話されることになります。

お客様は気持ちよくお話でき、頭の中が整理されるため、顧客満足度を高めることにも繋がるのが質問型営業の良いところ。

とはいえ『質問型営業』は、一歩間違えば、質問次第でお客様を怒らせてしまうこともあるので注意が必要です。

私も以前は、

「なぜ初対面のあなたに、そんなことを話さないといけないんですか？」

と怪訝そうな表情をされたり、うまくいかないことも何度もありましたが、

そうした経験を経て、『質問型営業』がうまくいくポイントを掴めるようになっていきました。

今回の記事では、そのポイントについて、簡単にお伝えできればと思います。

質問型営業で私が意識をしていること

①面談の冒頭に、目的をしっかりと伝える
自分の仕事は「お客様の課題解決」であり「現実と理想のギャップを埋める」こと。

そのために本日様々な質問をさせていただくことを、冒頭にしっかりお伝えするようにしています。

自分の成果のためだけはなく、お客様の課題解決のために時間を取っていただいていることを誠意を持って伝えることで、お客様にお話して頂きやすい流れを作ります。

②事前調査を徹底する

私は、面談の時間を有意義なものにしたいので、冒頭にお天気などの会話はせず、すぐに本題に入っていきます。

そのため、事前調査を徹底して行い（帝国データバンクで企業情報を取得する等）、その情報に基づいて、経営者の方の性格や趣味、会社の状況や課題を洗い出し、仮説を立てた上で、面談にのぞみます。

「こちらがどれだけお客様に興味を持ち、しっかりと調べているか」

その本気度が伝わることで、お客様の心に火をつけ、お客様を本気にさせる。

これも、お客様に本音をお話して頂くために大切なポイントです。

③聞き役に徹する

面談は、お客様の話を聞くことがメイン。特に初回の面談で、私が自分の話や保険の話をすることはまずありません。

お客様は、自分の話を真剣に聞いてくれる営業には安心して心を開いてくれますし、こうしたコミュニケーションの積み重ねで強固な信頼関係が構築されていきます。

まずは、質問を通じてお客様の課題やニーズを徹底的に理解することにつとめましょう。

④適切な質問をする
お客様の潜在的な課題を見つけるためには、適切な質問をすることが必要不可欠です。

どうでもいいおしゃべりや無意味な質問は逆効果。お客様の不信感を生むことにもなりかねません。

まだ質問することに慣れていないうちは、事前に、

「お客様が聴いてほしいことは何か」
「どのような質問をすればお客様の心のなかにある想いや課題を引き出すことができるか」

質問項目を洗い出し、準備しておくことが大切ですね。

⑤クロージングも質問型で行う
お客様の潜在的な課題やニーズを引き出せたら、適切なソリューションやクロージングの流れになりますが、それもまた質問で行います。

「社長、今お話された問題を解決できる人は、これまでにおられましたか？」

「この課題は、私と私のプロフェッショナルのパートナーとで解決できますが前に進めても宜しいでしょうか？」

「この課題を解決するには、こちらの部品（保険）が必要不可欠となりますが手配させて頂いても宜しいでしょうか？」

「今後私とお付き合い頂くことに、何か障害はございますか？」

という具合にです。

クロージングに関しても「契約して下さい！」とお願いするのではなく、

「保険に契約頂くことは、現在のお客様の課題を解決するための私への顧問料と捉えて頂きたい。それでよろしいですか？」

などと質問をし、お客様の口からお答え頂くことで、クロージングをしていく。

これはテクニック的にはなりますが、お客様が「イエス」と言いやすい限定質問を繰り返していくことで、自然な流れでクロージングに入ることができるようになります。

本質的なマインドを大切に

今回ご紹介した内容は、あくまでも『質問型営業』の一部でありテクニック的な部分もありますが、大切なのはやはり、根本にあるマインド。

本質的に持っている自分のスタンスによって、質問形営業がうまくいくかどうかも大きく変わっていきます。（そのあたりは、また次回記事にいたしますね）

マインドとテクニックはセット。

そのことを意識して、ストレスフリーで、お客様の課題をしっかり解決できる営業活動を、めざしていきたいですね。