しらべる〜簡易ver②.〜

みなさま、こんにちは。
「ほどそこ営業」のひでろうです。

今日は営業するときの「相手」をしらべるのパートを解説します。

「相手」をどれだけ知っているかで
対策、戦略立案、プレゼン準備
が圧倒的に有利になります。

極論、「相手」を全く知らずに営業に行くと、

見えない相手に向かって
ポンコツな銃を撃ちまくる

ということになりかねません。

相手を知るにあたり、以下の3つを調べておくと効果的です。

①「ビジネスマンとして」のタイプ
②「個人」としてのタイプ
③①②を勘案しての重要度

では、順に見ていきます。

①「ビジネスマンとして」のタイプ

一言で言えば、
会社の指示で動くか否か
です。

ビジネスマンはサラリーマン、
会社の指示で動くのが原理原則です。
いわゆる、「トップダウン」に従う、
ザ・サラリーマンタイプ
が大多数です。

多くのビジネスマンがこのタイプですが、
自分のやりやすい方法を大事にする
顧客、エンドユーザーを大事にする
アイデンティティ重視タイプ
も一定数います。

相手が
ザ・サラリーマンタイプ
アイデンティティ重視タイプ
なのかは事前に調べておくことが大切です。

この２つの分け方は後日改めてお伝えします。

②「個人」としてのタイプ

積極性と協調性の強弱で
四つのタイプに分類されます。

A.積極性○協調性○
B.積極性○協調性×
C.積極性×協調性○
D.積極性×協調性×

タイプに合わせた
適切なコミュニケーションが必要です。
詳細は後日改めて解説します。

③①②を勘案しての重要度

これら２つを加味して、
相手をどういう位置付けにするか
が重要です。

例えば、
ザ・サラリーマンタイプ
かつ
積極性×かつ協調性×
の相手にアプローチをするならば、

トップダウンで動かせる時は
（会社方針に自社商品が合致しているとき）
黙ってもコントロールできる

逆にトップダウンが効かない場合は
（会社方針に自社商品が合致しない場合）
何をやってもコントロールできない

という仮説のもとで動くことができます。

それにより、効果的な作戦を立てて
効率的な営業活動をすることができます。

詳細はまた改めて解説します。

では、また明日！