サブスクリプションビジネスでのマーケティング
こんにちは。在宅勤務している部屋が寒かったので内窓を取り付けてもらったのですが、申込みから取り付けまでに1ヶ月かかり、桜が咲くくらいには暖かくなってしまって残念なへべれけです。
そして、前回の記事は内窓の発注前に書いており、2ヶ月近く間が空いてしまいました。なんかすみません。
さて、今回はサブスクリプションビジネスでのマーケティングについて書いてみたいと思います。
と書きつつ、私はマーケティングの専門家というわけでもないので、お叱りがあるのではないかとビクビクしています。
毎度のことながら、本題に入る前に、私のnoteでの言葉の定義をば。
・旧来のサブスクリプション＝サブスクリプションα（アルファ）
・近年のサブスクリプション＝サブスクリプションβ（ベータ）
詳しくは第一回目の記事と二回目の記事の冒頭をお読みください。
ターゲットセグメントの考え方
マーケティングでは顧客のターゲットセグメントを明らかにするのが基本です。
ターゲットセグメントをすごく簡単に説明すると、顧客の属性を考えたときに、自分の商品がハマる属性の組み合わせのことです。
代表的な属性としてはこんなのがあります。
・性別：男性、女性
・年齢：10代、20代、30代 ...
・居住地：関東、関西、九州 ...
他にも様々な属性を定義できますし、上記の例の居住地を都道府県で区切ったり、経済的特徴（駅チカ、郊外、など）で区切ったりもできます。
つまり、組み合わせは無限大！夢が膨らみます！（違
サブスクリプションβはターゲットセグメントを広げやすい
こちらの記事でも書きましたが、サブスクリプションβは顧客の需要に合わせたプラン/コストを提案することになります。
狙いたい客層であるターゲットセグメント。
そして、顧客の需要に合わせるサブスクリプションβ。
ほうら、相性が良い気がしてきませんか？
そうなんです。サブスクリプションβは、セグメントAにはセグメントA向けの料金プランA、セグメントBにはセグメントB向けの料金プランBという風に、料金プランを広げることでターゲットセグメントを広げることができます。
よくあるのが料金プランを松竹梅のように3段階に分けているケースです。
これは、サービスレベルと料金のバランスを顧客が選べるようにしているわけですが、（区切り線の位置はさておき）下図のように、幅広く顧客の需要に応じることができます。
と、入口の部分は間口を広くできることが分かるのですが、サブスクリプションビジネスで忘れてはいけないマーケティングがあります。
それは既存顧客に対するマーケティングです。
既存顧客にこそマーケティングを
今一度サブスクリプションビジネスのあり方を思い出してみましょう。
こちらの記事でも書きましたが、サブスクリプションビジネスではLTVを高めることが重要です。（本記事で2度目の引用ですが…）
要は長く使ってもらうのが大事です。
逆に言うと、短期間で解約したくなるようなことがあってはならないわけです。
皆さんはどういうときにサブスクリプションを解約したくなりますか？
サービスの利用頻度が少なくなった、コスパが悪いと感じるようになった、そもそもサービスの内容に満足できなくなった、などではないでしょうか。
これらの解約の動機を排除するためにも、サービスを提供する側としては、継続的にサービスのアップデートを行い、顧客が満足しやすいプランを生み、その存在を周知していかなければなりません。
つまり、既存顧客へのマーケティングです。
マーケティングファネルという図で表すと、下図のようになります。
一度購入した顧客したお客様がサービスに愛想をつかさないように、アプローチしていくのです。
あわよくば、アップグレードやオプションの追加をしてもらう、いわゆるアップセルを狙えれば、尚良しです。
もちろん、売り切り型のビジネスでも既存顧客（一度購入した顧客）にアプローチすることはあると思いますが、不確定な将来に再度購入いただくためなのか、現在存在する契約を持続してもらうのかでは意味合いが違いますよね。
次回に続きます
既存顧客へのマーケティングが必要だというのを何となく理解いただけたと思いますが、定性的な説明になってしまったので、次回は定量的に補足したいと思います。
ちなみに、この記事で描いたマーケティングの考え方は、こちらの本を参考にしました。
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