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継続依頼したくなるフリーランスの特徴とは？

初芝賢

こんにちは。デイトラマーケティング責任者の初芝賢（@hatushiba_ken）です。

このnoteでは、デイトラのマーケティング責任者・初芝が、Twitterでは言えないようなディープな話をしていきます。

いまこれを読んでいる人の中には、
・現在フリーランスとして活動している
・将来はフリーランスになりたい
という方が多いかなと思います。

フリーランスとして活動を続けていく上では、クライアントから継続依頼されることが大事になってきます。

フリーランスは営業が大変だというイメージがあるかもしれません。しかし、クライアントから継続依頼を受けられるようになれば、営業のためのコストはどんどん下がっていきます。

だから、フリーランスとして2年も3年も活動している人であれば、ほとんどの人が新規営業は必要なく、継続依頼と紹介だけで仕事が回るようになっている。ぼくの周りでもそういう人はとても多いです。

でも、誰もが継続依頼されるわけではありません。リピート率が高い人は高いし、低い人は毎回それっきりと、大きく二分している印象があります。

ですから、ここでは継続依頼されるフリーランスになるにはどうしたらいいかについて話していきたいと思います。
ぜひ最後まで読んで下さいね。

※このnoteはながれのほとりさん（@nagare0712）に初芝ラジオを文章化してもらったものになります。音源も聴きたいという人はこちらも併せてどうぞ。

最初に結論を言うと、継続依頼されるフリーランスになるためには、クライアントの仕事を減らす発想を持つことが大切です。

「そんなの当たり前でしょ」
と思う人もいるかもしれませんが、非常に大事なポイントなので改めて述べていきますね。

1.クライアントがフリーランスに仕事を依頼する理由とは

「そもそも、なぜクライアントはフリーランスに仕事を依頼するのか」
最初に、これについて考えてみましょう。

クライアントが仕事を依頼するのは、社内でかけられないリソースを社外で確保したいからです。そして、あえてフリーランスに依頼するのは、
「余計な教育コストをかけずに仕事をやってもらいたい」
という意図があります。

もし、依頼する相手が自社の正社員であれば、将来的なリターンを見込んでコストをかけつつその人を教育していくこともあり得ます。しかし、相手が継続を前提としないフリーランスの場合は、教育するインセンティブが生まれません。

ですから、
「お金は払うから、プロとしてそれだけの仕事をしてね」
というつもりで仕事を依頼するわけです。

発注者の立場からいうと、フリーランスに依頼する場合はプログラマであれ、ライターであれ、案件単価は内製するよりも高くなりがちです（プログラマは顕著ですね）。

なぜならそれは、余分なマネジメントコスト・教育コストをかけない前提だからです。

クライアント側からしたら、フリーランスに仕事を依頼した時点で、
「"プロ"なんだから、ちゃんと仕事をしてくれるよね」
「この人はこちらがいちいち教えなくとも、しっかり役目を果たしてくれるはず」
そういう発想をしているんです。

このマネジメントコストがかかればかかるほど、発注者の時給を奪うことになってしまいます。とくに発注者の立場にある人は、仕事を他に発注しているだけあって時給が高い。そんな人の時間を奪われるのは、発注者にしてみればとても都合が悪いわけですよ。

だからこそ、クライアントの仕事を減らそうという発想が非常に大事になってくるのです。

2.レベル①クライアントの仕事を増やさない

ぼくが前職の外資系IT企業にいたとき、同期社員が先輩コンサルタントに叱られていたのを見たことがあります。

なぜかというと、自分で調べれば分かるようなことをわざわざ質問しに行ったからです。質問を受けた先輩コンサルタントは
「私の時給、いくらか知っている？」
と、質問をしにきた同期社員に激詰めしていました。

また、別なプロジェクトでも、同期のエンジニアがマネージャークラスの人に初歩的な技術の質問をしに行ってしまい、
「その質問は私にしなければいけない質問ですか？」
と怒られていました。

コンサルティング業界のように、時間あたりのフィーが高い業界では人件費へのコスト意識が非常に強い傾向があります。けれども、別にこれはコンサルティング業界の人間だけではなく、フリーランスならどの業界においてもこの発想が大事だとぼくは思っているんです。人の時間を奪わないという意識ですね。

これは一見当たり前にも思えることですが、ぼくがこれまで色々な仕事を発注してきた中では、相手の時間を無駄に奪わないことができていない人が非常に多かったです。それどころか、逆に発注者の仕事を増やす人さえいました。

よくあるのが事前に自分で調べれば分かることを調べずにクライアントへ質問するケースですね。こういう人はとても多いです。

要はクライアントに
「この場合、どうすればいいでしょうか」
といった丸投げの質問をする人ですね。
自分でググれば分かるようなやり方、方法論について聞くのはアウトです。それは結局クライアントがその人の代わりにググり、さらにその人に教えるという作業をさせているわけなので。

同じ質問であっても、
「Ａの方法とＢの方法があって、それぞれのメリット・デメリットはこうです。どちらにすべきかを判断して下さい」
といった指示の仰ぎ方ならOKです。この場合、クライアントがするのは作業ではなく判断になります。

僕が昔いた現場でも、新入社員が先輩へ雑に質問をして
「まず、このエラーでググった？」
と注意されることがありました。

それと同じで下手な質問は聞きに行った相手に作業をさせるようなもの、つまり、本来自分でやるべきことを他人にやらせてしまっているということなんです。

逆に言えば、自分でやれることを最大限した上で初めて相手に質問しなくてはいけないんです。本当にこれは仕事をする上での基本中の基本ですが、この意識に欠けているフリーランスが結構多いといえます。

逆に言うと、
「そんなこと、当たり前じゃないですか」
という認識の人は安心してよいでしょう。

なぜなら、世の中にはそんな当たり前のことすらできていない人のほうが多い。だから、当たり前の事が当たり前にできるだけで、できていないその他多くの人より一歩リードしているということになりますので。

3.レベル②クライアントの仕事を減らす

ここまでの「クライアントの仕事を増やさない」については、既にそれなりに多くの人ができていると思うので、ここからはもうワンランク上の「クライアントの仕事を減らす」という話になります。

この視点からいうと、発注者がフィードバックしやすい形でアウトプットをすることが大事になってきます。

これは逆を考えるとわかりやすいです。
ライターが
「文章を書きましたのでフィードバックをお願いします」
とただクライアントに送ったのをイメージしてください。

これだけだと、クライアントはチェックが大変だと思いませんか？文章全部をじっくり見ないといけないから。これが1万字を超すような文章だとさらに大変です。どこから見ればいいかが分からなくなり、確認する側にとっての大事なポイントとそうでないところの濃淡をつけ辛くなってしまいます。

それよりも、
「こういう意図を持って、こういう工夫をして構成を作りました。全体の流れに違和感がないかご確認をお願いします」
「ここについては、AとＢという２つの書き方があると思うんですけど、どちらがいいですか」
というふうに、論点を明らかにしてアウトプットを出してくれた方が見る方も楽です。

自分が行った仕事について、
・どういう意図があるのか
・どこに工夫があるのか
こういったことを言語化してくれているだけでもありがたいです。

もし、作業者がどういう意図でやったのかが言語化されていたら、発注者側としてはその意図があっているかいないかを確認するだけでも、全体の方向性が正しいか間違っているかの判断ができる。つまり、より大きい局面から判断していけるということなので、これは非常に大事だと思います。

4.レベル③クライアントの仕事を巻き取る

ここまでは「クライアントの仕事を増やさない」という話でしたが、ここからはさらにワンランク上の「クライアントの仕事を巻き取る」ことについて話していきます。

この発想を持つことができるようになると、さらにクライアントから重宝される存在になることができるんです。

クライアントの仕事を巻き取るためには、発注者の視点に立って、発注者のKPIが何であるかを考えることが大事になってきます。

例えばライターなら、自分の仕事は「記事を書く」ことかもしれません。しかし発注者の視点に立ってみるならば、本来の目的はその記事を使って、
・どこかへのアクセスを増やす
・商品の販売を増やす
といった成果を上げることはないでしょうか。例を挙げるなら
・メルマガへの登録人数
・LPへの遷移数
といったことですね。

そこを理解した上で考えてみると、あくまでライターが書く記事は、そのKPIを達成するための手段でしかないことが分かるはずです。

例えば発注者の意図が「メルマガの登録者数を増やす＝リストを取る」であったら、それを達成するために、
「こういった記事を作るのが大事ですよね」
「メルマガへの登録特典を作るのはどうですか」
といった提案をする。さらに、
「具体的にこんなふうにやっていこうと思っています。私に依頼してくれたらやりますよ」
というところまで言ってくれると、発注者の側としても
「じゃあ、お願いします」
となりやすいんです。

経営者の立場から言うと、こういう発注者視点で会話をしてくれる人は非常に楽なんですよね。

具体的なライターさんで例を挙げると、まずはふじいさん（@fk_promotion）ですね。ぼくは彼に2019年の東京フリーランス創業当初からずっと仕事をお願いしています。

ふじいさんはこの発注者目線の提案が非常にデキる人で、一言でいうなら、とても気が利くんですよね。彼は常にこちらが何を目指しているのかという経営者の視点に立って話をしてくれて、
「じゃあ、こういう記事が必要ですよね」
「今はこういう動線になっているので、ここを修正したほうがいいですよね」
といったことを普通に話してくれる人だから、ぼくとしても彼に依頼すると非常に楽になります。

ふじいさんは今、色々な人から上流の仕事を結構任されているんですが、このような経営者目線に立ったコミュニケーションの仕方をしているから、みんなが彼を重宝するのは当たり前かなとぼくは感じています。

ほかには、2020年から手伝ってくれているタモさん（@FreelancerEvo3）というライターさんも非常に目端が利くというか、クライアント視点と職人肌を併せもった希少な人です。

彼はうちのメディアが
・どういう動線でお客さんを集めているのか
・どういうスタンスなのか
・競合に対してどういうポジションに立っているのか
・主義主張や理念はどこにあるのか

こういったことを全て理解した上で、
「最近だったら、こういう記事があったほうがいいですね」
といったふうに提案してくれます。

さらにタモさんは、こちらの仕事を巻き取ってくれるだけではなくて、出してくるアウトプットについても
「こういう意図ですよ」
とちゃんと言ってくれるので、こっちは承認するだけでOKという状況になっているんです。こういう人は一緒に仕事をしていても本当に楽ですし、単価を上げてでも継続発注したくなりますね。

このように、
・ビジネスコミュニケーションがしっかりできる人
・ビジネスを分かった上で、マネージャー側の事情や視点が分かる人
こんな人は、今やっている仕事を継続依頼されるだけに留まらず、他の仕事や上流の仕事も任されやすいんです。

だから、現在ライターをしていて将来的には
・上流の方で仕事をしたい
・ディレクターなどに回りたい
こう思っている人であれば、「ディレクターになるための●●論」的なものを座学で勉強するよりも、いま目の前にいるお客さんに対して、
・仕事を巻き取るにはどうしたらよいか　
・さらに上流に行くにはどうすればいいか
こういったことを考えながら日々仕事をするのがいいんじゃないかと思います。

こういうコミュニケーションが当たり前にできて、経営者目線から普通にクライアントさんと話せるようになれたら、当然のようにどんどん継続依頼され、引っ張りだこにされるフリーランスになれます。みなさんも、日々の仕事の中でぜひ意識してみて下さい。

ということで「継続依頼されるフリーランスになるにはどうしたらいいか」については以上です。

もし、感想などがありましたらぜひTwitterでシェアして下さい！
僕のツイッター（@hatushiba_ken）へのリプをつけてくれたら見落としがないので非常に嬉しいです。

また、stand.fmの初芝ラジオではいつもこんな感じの話をしています。
「こういう話をして欲しい！」というご要望がありましたら、ぜひ、リクエストして下さい。

今回もお読みいただき、ありがとうございました！


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