手土産は諸刃の剣

最近、SNSでは「アンチホスピタリティ」を自称しています。

https://twitter.com/YukiHata0423

これは「ホスピタリティなんて嫌いだ！」というよりも、「過度なホスピタリティは短期決戦の役には立たない」という意味で活用しています。
誤解のないようにお伝えしておくと、意味のないホスピタリティはこの世にひとつもありません。想い続ければ必ずいつか誰かに届きます。
私がたまたま「短期決戦専門の営業コンサル」をしていることから、明確に役に立たないと断じているだけです。長期の戦略を立てている方はどうぞそのままホスピタリティを貫いてください。

◆自己紹介

記事の内容に進む前に、簡単に自己紹介をさせてください。
現在、「波多FP事務所」を独立開業し経営している波多（ハタ）です。
以前は保険代理店に勤めており、フルコミッション（完全歩合制）の営業マンとして従事しておりました。
中卒未経験でコミュ力ゼロ、飲み会に行けば空気確定、アウトドアは5分でギブアップという生粋の陰の者、それが私です。
それでも初年度から年収2000万円以上を達成することができたので、そのノウハウを切り売り……じゃない、お裾分けしたいと思います。

◆こんな方はぜひ読んでください

・営業マンをはじめて間もない方
・営業マンをしているけど、なかなか成績があがらない方
・頑張りたいけど頑張り方がわからない方
・巷で目にするアドバイスに理解、共感ができない方
・上昇志向をもって、これからさらに上を目指したい方
・コミュニケーション以外の部分でも成約を勝ち取りたい方
・とにかく早く成果を出したい方

◆この記事では以下のメッセージをお送りします

①手土産の選び方
営業マンが手土産を持っていく理由は「関係構築」に他なりません。
「いやいや、俺は顧客のことを想って感謝の気持ちでだな！」という方もおられるかもしれませんがここは綺麗ごと抜きでいきましょう。
関係構築に本当に役に立つ手土産のHOWTOをお伝えします。

②顧客のプライベートゾーンに切り込む
「食」とは、原初の欲求のひとつです。
この食の欲求を会食することなく満たして差し上げることができるのが手土産の強みです。まずこの重要性を理解しましょう。
一方、適当に持っていくならもっていかないほうがいいです。執筆当初のこの記事のタイトルは「手土産は持っていくな」でした。
それほど難しい選択に挑んでいるという自覚を持ってください。

③「次の一手」をしんでもらえる人材に
手土産は戦略的にお持ちする、あるいはいっそ何も考えずに既存顧客に気まぐれに渡すだけにとどめましょう。
受注を狙うなら戦略的にすすめます。必ずです。

◆手土産の役割

営業マンは、すべての行動に目的意識がなければいけません。休むのならなぜ休むのか、朝早起きするなら何のために早起きするのか。
思考停止して無意味な行動をとってはいけません。それで売れるのは一部のカリスマだけで、私や、たぶんあなたでもありません。

当然ながら、手土産にも役割が必要です。
先述の通り、「関係構築」です。ここでは「受注」に絞ってもよいでしょう。そこで手土産のもたらす心理学的効果を分析してみましょう。
私は心理学者ではありませんから、稚拙な部分もあるかもしれませんがご了承ください。

◆手土産のもたらす心理学的効果