光回線③(真田君と私の違い)

この真田君という男、他の営業マンと何が大きく違うのかというととにかく勉強熱心なのです。

入社してすぐ先輩営業マンの営業トークを必死になって研究し、お客様からの質問への返し方や断り文句の切り返しなどを全て分析、対策し、どのような言葉が返って来てもすぐにしっかりと丁寧に対応するのです。

学歴も営業経験もずっと上の私としては完全にプライドがズタズタにされてしまったのですがどうにもこうにも数字で太刀打ちが出来ません。

それこそ臆病な自尊心を傷つけられ尊大な羞恥心をさらけ出され虎になってもおかしくない状況だったのですが私自身が真田君に教えを乞うことにしました。

理解できたのは真田君の営業と私の営業の大きな違い

私の営業トークはお客様が断る理由をつぶす営業

真田君の営業トークは今申し込まないと損をしてしまうと思わせる営業

同じ申し込むにしてもその時に感じるお客様の感情が違うのです。

昔学習塾で生徒たちに勉強させてる時のことを思い出しました。

宿題をさせる際に

「これをすれば志望校に合格できるよ」

「これをしないと志望校に合格できないよ」

全く同じ宿題でも後者のほうが圧倒的に宿題提出率が上がるのです。

人間、特に日本人は「得をする」と言う動機より「損をしたくない」という動機のほうが行動につながりやすい傾向にあるのです。

真田君に営業トークを教えてもらい、私自身の数字も上昇し、私が抱く彼への感情も嫉妬や敵意ではなく尊敬、仲間へと大きく変化しました。