【挫折しない】営業の魔法ー魔法ノートー【心が折れている人が読む本】

あなたは挫折したことはありますか？
もしくは、心が折れてしまったことはありませんか？

・新卒で営業部に配属されたけど、配属されてから6か月もの間成果があがらない
・毎月、目標にもう少しで届かない月が何か月も続いている
・先輩営業マンから、成績が上がらない理由を詰められている

営業職に就いている人であれば、何かしらのタイミングで心が折れてしまったり、挫折したりした経験はあるのではないでしょうか？

もしくは、まさに現在進行形で心が折れてしまっている方もいらっしゃるかもしれません。

そんな方に読んでいただきたい一冊。

「営業の魔法」　著：中村 信二

こちらの本は、営業力のあるかの有名な「リクルート社」に入社した際の推薦図書とされるほどの営業マンとしての入門書。

実際に、読ませていただいてから著者のことを調べさせていただくと、非常に共感できるポイントがあったので、そちらもご紹介させていただきます。

では、
「営業の魔法」のー魔法のノートーをまとめてみます。

営業に必要な”3つの力”

1．集中力：自分自身ではなく、相手をいかに集中させるか。そして自分だけに注目させる力。
2．会話力：一方的におしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力。
3．渦潮力：相手を自分の流れに巻き込む力。

同じ”3分”という時間でも、「立場によって時間の流れ方」が違う。
・3分：空腹時のカップラーメンの待ち時間…長く感じる
・3分：毎日の朝礼でのマネージャーの訓示…長く感じる
・3分：いきなり自己紹介をしてといわれたとき…短く感じる
→待つ方は、待たせる方の三倍時間（三倍の時間に感じる）

魔法その1－瞬間の沈黙

1．会話には『間』が必要。
2．相手に考える時間を与えるのが『間』。
3．相手が目線を外したら、『間』を必要とするサイン。目線を戻したら、理解した（または質問が出てくる）というサイン。
4．『間』がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。
5．『間』によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。
6．『間』という沈黙の恐怖に負けないこと。
7．小さな選択と決断を繰り返すことで頭の中が整理され、大きな結論を導くことが出来る。

私たちは、日々選択と決断を繰り返している。
『後でゆっくり考える』という選択や『今は決めない』という決断をする。
そのための『間』。会話の中に存在する沈黙の中で深く考える。
その『間』を積み重ねることが、最後の大きな決断をスムーズにしてもらうことにつながる。

魔法その2－人間力

1．お客様からノー（能）をいただき自分の欠点に気づき、学び、成長していく。
2．成長することでは広い視野を持つことが出来る。
3．人が受ける試練というものに乗り越えられないものはない。
4．人の出会いはすべて必然だ。それは成長のための必然である。
5．常に謙虚で、そして正直であること。

魔法その3－売らない営業

1．商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
2．そして共に成長し感動を共有する使命を担っている。
3．『ありがとう』ということばが自分の報酬。

営業の”第一の使命”とは、
商品を利用してくださった人が喜び、そして幸せになっていただくこと。
お客様の問題を一緒に解決する良き理解者であり、相談者でなければならない。

魔法その4－既成概念

1．イメージの限界が自分の限界になる。
2．可能性を広げるには、想像力を鍛えること。
3．不可能とは、既成概念によって、いつも自分が勝手に決めつけているに過ぎない。
4．自分で創ってしまった自分の限界は、常に破り続けなければならない。
5．既成概念は弱気な心のアドバイザーだ。

イメージの枠が”小さければ小さいほど、その人の可能性も小さくなり”、”大きければ大きいほど、その人の可能性は広がってゆく”。
『これは無理。これは大丈夫』と決めているのは、いつも自分。
やる前から『できるわけない』と既成概念（弱気な心のアドバイザー）がささやく。
それを打ち破ることで、新たな世界を見ることが出来る。

魔法その5－応酬話法

1．正しく使うこと。
2．相手の考えや意見を尊重したうえで自分の考えを伝えること。
3．説得ではなく納得していただくための会話力。
4．相手に不安を速やかに取り除き、有意義な結論を導く。
5．人は普段考えていることが言葉になる。
6．技術の前に正しい心を。
7．口はひとつ。耳はふたつ。まず心でしっかり相手の話を聴くことから始まる。

魔法その6－二者択一話法

1．AとBの二つの引例を用意する。
2．大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。
3．相手がイメージしやすい引例を使用する。
4．アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。
5．5分という時間は30分の了解と同じ。

アポ取得時に、
×・・・今日の11時と15時だったらどちらが都合よい？
〇・・・今週と来週だったらどちらが都合よい？
→今週はリアル、来週はバーチャル（漠然）
”リアル”よりも”バーチャル”なほうが答えやすい。

『5分だけお時間ください』
→本当に5分で帰らされることはあまりなく、たいていは30分くらいは大丈夫

魔法その7－イエス・バット話法

1．まず、お客様の意見を肯定すること。
2．その意見に対して質問を繰り返す。
3．すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくださる。
（補足）
4．しかし、技術を乱用するのではなく、営業職の使命を全うすること。
5．やり方ではなく在り方を大切に。

魔法その8－質問話法

1．ノーが出た時こそ、本音を聞くチャンス。
2．明るく笑顔で白旗を掲げ「本当のところはどうなのでしょう？」と聴く。
3．お客様自身、意外と自分の本音には気づいていないケースが多い。
4．本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。
5．そして、常に笑顔で自信に溢れた表情と態度でお客様に接すること。

『人間には、その人がなりたいと思うようになる性質がある』
→成績の良くない人は、暗い表情をしている。（暗いから成績が良くない）
『検討する』というお客様の決断
→成績が良くない人＝マイナスなことを考えている
→成績が良い人＝今は決めないということを決断したのだと事実だけを捉える
『本当のところはどうなの？』と今決めない理由・背景を聞いてみる。

魔法その9－類推話法

1．ひとつひとつの例え話を交えて、伝えたいことを話す。
2．第三者の言葉として活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま活用できる。
3．数多くの例え話を用意する必要がある。

『営業の三要素』
一つ目：顧客の質
二つ目：契約到達時間
三つ目：目標到達意欲
→三つの要素を恒常的に成長させる能力のある人が一流の営業マン

トップになることは目的ではなく、目標でしかない。
トップになってどうしたいのか？
トップになった自分がどう振舞っているのか、何をしているのか？具体的にイメージすることが重要。

営業の心構え

1．営業の形（基本）は、聴く、観る、伝える、の三つだけ。
2．目標は決意した瞬間に九割が達成されている。
3．目標をクリアした先に目的がある。

魔法その10－推定承諾話法

1．その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法。
2．もし、仮に…という前置きでどんどん問い掛ける・
3．推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。
4．クロージングのスイッチである。

購入することを前提に考え始めることで、それを利用する自分をドンドン想像する。
その結果、どうやったらそれが手に入るのか、具体的な話を期待する。
＝自ら結論を出したくなる。

クロージングの”8つ”の基本

1．あわてない。
2．余計なことをしゃべらない。
3．『間』をとる。
4．悲壮な表情、態度をしない。
5．物乞い調にならない。
6．悠然と。
7．ジッと待つ。
8．そして、クロージングを掛けているという意識を強く持つ。

魔法その11－肯定暗示法

1．曖昧な言葉を一切排除して、すべて『イエス』を前提に『言い切る』技術。
2．ポジティブ話法ともいい、語尾に『？』の付く言い回しを一切やめて『！』を付けて力強く断言する。
3．購入を前提に結論にもっていく。
4．『先義後利』を忘れないこと。

<×>　　　　　　　　　　　　　　<〇>
・やってみませんか？　　　　→　　やりましょう！
・いかがですか？　　　　　　→　　素晴らしいでしょう！
・お時間はありますか？　　　→　　お時間を作ってください！
・最近、調子はどうですか？　→　　最近、調子良さそうですね！
・お会いしませんか？　　　　→　　ぜひ、お会いしましょう！

魔法その12－ポジティブシンキング（陽転思考）

1．明確なビジョンのもとで、それに向かって思考を集中し断固たる勇気を持って行動すること。
2．ビジョンから目をそらさないこと。
3．身を投げ出す勇気を持って歩くこと。

著者の考え方・共感ポイント

・比較的敬遠されがちな「営業」という職業に就く皆さんにエールを贈りたい
・折れそうな心にガムテープを巻くお手伝いをさせていただく。

この著者の思っていることをまさに私も感じていて、何とかして「個人の営業マン」の課題・悩みを解消するお手伝いをして、一営業マンとしてイキイキとキャリアを歩んで頂きたいと思っています。

最後に、
営業職に就いていて、病んでいる人、悩んでいる人、躓いている人、自分の折れそうな心、折れてしまった心を補修してみましょう。

だまされたと思って読んでみてください。

「営業の魔法」　著：中村 信二