受診者数向上のための具体的施策について

こんにちは！セールス担当の宮沢です。

9月も下旬になり秋が近づいてきましたね。そろそろ秋健診が始まり、健診業務の方は忙しくなってくる時期かと思います。

健診事業の収益性については、前回・前々回の記事でお伝えさせていただきました。
病院経営上、健診事業に注力することは収益性の高さに加えてもう一つメリットがあります。それは「患者との関係性維持に関与すること」です。
そこで今回は、より受診者に来ていただけるよう”受診者向上”のための施策をお伝えしていきます。

受診者へきっかけを与える

受診者数を向上させるためには、受診者の行動変容に働きかけなければなりません。
「健診に行こう」「2次検査の案内が来たから行こう」と受診を選択するような”きっかけ”を提供することが重要です。

コンセプトの明確化

ハイエンド層を対象に、最先端の医療機器・きめ細やかなサービスで高単価で行うのか。リーズナブルで比較的お手軽な価格で、多数の受診者を対象とするのか。
狙う対象者によって、メニュー構成・価格・サービス内容などは異なってきます。

補助や助成金を利用して安く受けられるメニューに絞り、多くの地域住民を対象とした健診事業に絞ることを考える施設もあります。当然、最新機器でハイサービスを求めるハイエンド層は逃す可能性も。
しかし、その分リピーターが増え受診者との繋がりは強くなり毎年の受診者数は安定または増加の傾向を辿ることができます。

『リーフレット』　『コール・リコール』

がん健診・人間ドック・2次検査など、案内票の送付をしている施設は多いと思います。
しかし案内票の内容や書き方次第でより受診者数が向上します。
ポイントは以下

・どのがん検診を受けるかの選択『Opt-in（オプトイン）』
　セットにして個別に選ぶ必要がない『Opt-out（オプトアウト）』にして
　選択もセットそのものを選ぶのではなく『希望日』を囲む。
・従来のコール（受診勧奨）の後に、再度お勧めをするリコール（再受診勧奨）をする。

実際、リーフレット（受診勧奨）＋はがき（再受診勧奨）を行ったことにより大腸がん受診率が15.6%向上した事例も出ています。

厚生労働省：今すぐできる受診率向上施策ハンドブック

『閑散期』を無くす

一般的に、4月〜6月・12月〜3月は「閑散期」といわれ受診者数が減少する期間です。
しかし、この閑散期をなくし毎月一定の受診者を確保することが重要です。
そのためには、”営業の頻度・粒度の高さ”が求められます。

『企業顧客への営業頻度を高める』　『年に1度は、過去のメニュー別受診者数・年齢層などを分析』するなどの取り組みをすることで、顧客との関係性が創られていきます。

その結果、リピート契約の獲得・早期の受診予約確定が得られます。2点を得られることで年間スケジュールが早期に確定でき、受診者数が不足する時期が把握することが可能です。
その時期に合わせてキャンペーンを実施するなど先手を打つことが可能となり、サイクルが回ることで閑散期が無くなってきます。

まとめ

今回はお伝えした内容は、既に行っている施設は多いでしょう。
しかし『案内票を送るだけ』『営業はあまり力を入れていない』など、施策は実施しているが中々結果が出てこないこともあるかと思います。

少し内容を変えるだけ。やり方を変えるだけ。で受診を促すことは実現できます。
是非、”受診者の行動変容に働きかけることが出来る具体的な施策”を自施設に合った方法で実施してみてください。