高額商品の売り方｜私が勧誘された悪い例を紹介します！
マーケティングを勉強中のはなです。
今、個人でビジネスするには？っていう広告がたくさん見られますよね。
私もそのトレンドに合わせて知識を習得していたとき、ある方の投稿が目に入り無料カウンセリングを受けました。
しかし…
勧誘の仕方がちょっと無理やりで「これは買わないな…」と思ってしまいました。
そこでこの記事では、高額な商品を売るときの悪い例を用いながら、私が同じ商品を売るならどういう流れを作りたいかお伝えします。
個人の力で30万、50万のサービスを売りたい方は読んでください^^
私が勧誘された経緯
そのサービスを売られたのは、こんな方からです。
・SNSでたまにいいね！やコメントをしたことがある
・少人数のオンライン会(無料)で一度話した
・会ったことはない
「カウンセリングをしている」という投稿に私がコメントしたときに、無料体験に誘われました。オンラインです。
このときに私が参加した理由は
・無料で今の悩みが解決できるならラッキー
・無料だから受けた(お金を払う気はない)
・その人のカウンセリングに少し興味があった
こんな感じです。
「無料だから」という理由が8割以上を占めており、有料サービスを使う気は全くありませんでした。
そしてカウンセリング当日。
Zoomで20分ほどカウンセリングを受けたあと「私の商品があるのですが、紹介していいですか？」と言われ、
スライドを使って30万・50万・70万のコースを紹介されました。
うーん、会ったことなくて20分しかカウンセリングをしていないにも関わらず、最低30万のサービスを売られるとは…
そのときの私は「カウンセリング受けたら人生変わるかも！ ちょっと考えます！」と伝えましたが、
Zoomが終わって冷静に考えると「この場で30万この人に払うってなんか納得いかないな」と思い、
結局受講はしませんでした。
それ以降、連絡は取っていません。
私が勧誘された悪い例
文章で書くと、やはりちょっと無理やり感がありますよね。
ここで箇条書きにして、どこが悪かったか整理してみましょう。
1.信頼関係が不十分
会ったことある人、これまでにセミナーなどを受けた人にアプローチするならまだしも、少人数のオンライン会やSNSで少し絡んだだけの人にいきなり30万の商品を売るのはちょっと無理があります。
よほど私がお金持ちか、相手が超有名人でない限り、そのお金は出せません。
2.商品の魅力がはっきり伝わっていなかった
この方のカウンセリングを受けたのはわずか20分。
20分で相手の何がわかるか…
思いをもって私に問いかけてくれているのは理解できましたが、相手のカウンセリングの技術やカウンセリングを受けたあとの効果はよく分かりませんでした。
人って、効果がわからないものは買わないですよね。
3.いきなり個別で高額を売っている
1番驚いたのは、無料だと思って受けたカウンセリングの中でいきなり30万という数字が出てきたことです。
3,000円ならわかるけど、30万て…
ちょろっと無料カウンセリングに来た人に出させる金額ではないと思います。
4.他のサービスとの金額比較がない
無料のカウンセリングから、いきなり30万、50万の商品へ。
びっくりする値段を提示するのであれば「他は100万くらいだけど、私は30万からできるよ」くらい言っていただかないと「高すぎる！」で終わります。
5.実績、権威性が不十分
その方のカウンセリングを受けたクライアントさんがどうやって人生を変えて言ったのか？
これまで何人くらいにサービスを提供してきたか？
その辺があいまいでした。
なので「私が受けても結果が出るのかな」というのは正直疑問。
資格はないにしても、お客様の声は欲しいですね。
マーケティングファネルの話
それでは、またマーケティングファネルの話をします。
ものを売るためには、この5つのステップを順序よく踏んでいくことが必要です。
まずは、知ってもらい、関係性を構築しながら価値をわかってもらい、はじめは手の出しやすい価格から出してもらう。
1つめの商品に満足して「やっぱりほしい！」と思わせ、そこに利益が出る商品を売る。
これが、マーケティングファネルに沿ったサービス一連の流れです。
私が同じものを売るならこうする
私が同じものを売るなら、以下の流れでサービスを作りたいと思います。
1.知ってもらう
Twitter、Instagram、YouTubeなどを通して、自分の存在を知ってもらいます。
2.信頼関係を作る
周りの人の投稿にコメントしたり、自分の投稿にコメントした人とメッセージのやりとりをしたりして、仲良くなります。
できれば、メルマガやLINE＠など少しクローズドな場に入ってもらい、
・相手がどんなことをしているのか
・相手が何に困っているのか
・自分がやりたいと思っていることと、相手の理想のギャップはないか
確認していきます。
そして、自分の「濃い」ファンを増やしていくんです。
3.価値を伝える
「相手にファンになってもらった」だけの段階では、まだ商品は売りません。
売る前に、あなたやあなたの商品の価値を伝えます。
例えば、相手の不安を解消してあげるような情報提供です。
要は「私の商品を使えば、こんなふうになれるよ」ということを知ってもらうんです。
4.まずは手頃な価格でサービスを提供する
相手と仲良くなって自分の商品の価値を伝えたところで、ちょっと頑張れば買えそうなものを提案します。
金額は500円〜1万円くらい。
「私はあなたの力になれるよ」と伝えます。
そうすることで「お金を払った生徒」「お金をもらう講師」という関係ができ、次のアプローチをしやすくなるんです。
5.利益商品を売る
相手に自分のことを信用してもらって「私、はなさんにもっと習いたい」と思ってもらったところで、1番売りたい商品(よい値段のコース)を紹介します。
ここまで時間はかかりますが「はなさんのこと好きだ、もっといろいろ教えてほしい」と思っている方だと、商品の話も素直に聴いてくれます。
以上が、個人が自分の商品を売るための理想的な流れです。
ここまで長いって思いましたよね？
私が過去に勧誘された「20分で30万の商品をいきなり売る」とは、雲泥の差です。
時間はかかりますが、
この長い関係構築の期間に最後まで付いて来てくれる人って、絶対あなたのことに興味を持っています。
なので、私が勧誘された悪い例のように「いきなり高い商品売られた。もうあの人とは仲良くしない」とはならないはずです。
ものを売るときは、順序を考えよう！ さもないと"信頼"を失います
ものを売るときは、いきなり売ってはいけません。
相手に自分のことを知ってもらい、
関係性を築いて、
価値を伝え、
手頃な商品で満足してもらい、
相手が「ほしい」と思うタイミングで本当に売りたいものを売る！
これが大切！
個人でビジネスをしたい方は、意識して考えてみてください^^
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