営業

営業

【営業に行く前にすること】

・《下調べ》：HP、経歴、取引先、代表のSNS、趣味、興味など。相手が『しっかり調べてきているんだな』と思い話しがはずむ。

・《身だしなみ》：靴が汚い、シャツがしわくちゃなどはNG。第一印象が大事。

【営業中】

①話さないで聞く：相手のニーズを聞く。

②資料を説明する時は相手を見る：資料は暗記する。相手の目線が見れる。ボールペンで指して資料を説明する人がいるが、失礼にあたるので手で指す。

③出来ないことでも持ち帰る：一回持ち帰る。

【営業後】

①約束を守る：連絡の約束を守ることで、『ちゃんと確認してくれたんだ』などの信頼につながる。

②レスポンスは早く：返信遅い＝チャンスを逃す。返信をしてから次のアポへ。

③与えることを惜しまない：時には他社を勧めることで、人脈が広いと思わせる。

【その他】

①行事ごとには連絡を：誕生日、お正月など。

②自信を持つ：商品をしっかり理解することで質問に答えられる。自信がないと失敗のリスクがある。

③夢を持つ。

営業講座＜KPI、KGI設定編＞

アウトバウンド営業：自分から営業を仕掛けること

・KGI（Key Goal Ihdicator）：重要目的達成度（最終的なゴール）

・KPI（Key Performance Indicator）：達成するために必要な過程（ゴールを達成するための過程）

『なぜKGI、KPIを設定すべきか？』

契約数＝アポ×契約率

・設定することで、アポの数が足りないのか、契約率が足りないのかが分かる。

【稼働方法】

・『何が足りないのか？』（アポ、契約率）を考えて行動する。

・計算、逆算して稼働修正する。

※KGIを達成するためのKPI

営業講座＜説得するか？誘導するか？＞

・説得→PUSH：人間は理性が働く。押し売りされると、買いたくなくなる。

・誘導→PULL：自分で自分のニーズに気付く。

《クライアントと話すときの注意点》

・商品の特徴ばかりはNG。

・商品を使うことで、どんな未来が待っているか話す。（使わないと起こる悪い未来も話す）

営業講座＜SPIN話法編＞

【SPIN話法】→一方的に話すのではなく引き出す＝聞く（ニーズを引き出す）

・Situation：お客様の状況確認。（広告は？競合は？）

・Problem：お客様の悩み・問題に気付かせる。

・Implication：問題を認識させる。

・Need payoff：問題（課題）解決。

※時間を大切にして（お客様も暇ではない）SPIN話法でヒアリングする。

営業講座＜引き込まれる話し方＞

引き込まれる話し方：【最初の一言で結論を言う】（説明しないでキーワードだけ残す）

【ツイガルニク効果】：解決の対象があると、緊張状態になる。（最後まで集中して話を聞く）

→・最初の一言で結論を言って、相手に『なぜ？』【緊張状態】と思わせる。（考えさせる。）『なぜ？』と思わせてから説明【具体的な説明】をする。

《メールでの対応》

・簡潔かつ丁寧に。（長い文章は見ない。）

・話したキーワードを盛り込む。

営業講座＜質問方法編＞

【質問下手な営業マンは深堀りを意識せよ】

・事前に質問内容を何回も考えるのはNG。

例：趣味は？結婚は？→『一言で返される。』会話が弾まない。

・出てきた答えを深掘りするのが良い。（相手の内容を深掘りする。）

→相手がどんどん自分のことを話してくれる＝相手が気持ちよく話せる（相手を気持ちよくさせるのが営業。）

【ポイント】

《オープンクエスチョン》

・『なんで？』、『どのように？』で答える質問が良い。：会話が弾む。

・『はい』、『いいえ』で答えられる質問は悪い。：会話が弾まない。

・自分の話もする：営業感を出さないため。プライベートの話に移れる。

営業講座＜思うがままに案件獲得編＞

【イニシアチブ＝主導権】

（営業をする時は主導権を握りたい）

《消費者の購入心理》

・人にお金を払う

・商品にお金を払う

※この2つが満たされたときに人間はお金を払う。

《イニシアチブ（主導権）の握り方》

・専門用語で喋るのはNG。（相手に伝わらない。自己満。相手に伝わる言語を選ぶ。）

・ヒアリングで相手に喋らせるのが良い。（相手が気持ちよくなる。）※SPINの法則

営業講座＜ニーズの本質を掴む編＞

【固定概念】

例：バレーボール

・学生時代の練習：『レシーブの時に腕を振るな』

・プロの選手：『レシーブの時に腕を振っている』

※【固定概念】があると、したい練習（求めていること）と、違うことを教えられる（売られる）

《本質を見抜く》

・なぜこの質問をしてきたのか？

・これを聞いてどうしようとしたのか？

《お客様の種類》

【顕在層】：サービスの概要を知っている。放っておいても買う。

【潜在層】：その商品自体をまだ知らない。なぜこの商品を買う必要があるのか。使ったらどうなるのか。《営業するのはこの潜在層》

営業講座＜狙った商品を買ってもらう編＞

・【アップセル】：グレードの高い商品を売ろう。

例：《ラーメン》：もやし、ニンニクなどトッピングを付け加える。

・【クロスセル】：関連度の高い商品をセットで売ろう。

例：《ラーメン》：餃子、チャーハンのセットで売る。

・【ダウンセル】：一番安い商品を売ろう。（商品のランクを落とす。）

例：《ラーメン》：野菜ラーメン、汁なし麺。（ヘルシー思考など。）

【有効的な商品の案件方法】

・メリットの紹介はNG。

・相手の未来を想像させられるか？：《SPINの法則》→未来や願望を引き出す。

【提案書作成のコツ】

『松』、『竹』、『梅』の構成。（３パターンで構成）

・『松』：値段など高くして契約に至らない。（高いプラン）

・『竹』：一番売りたいプランを真ん中へ。

・『梅』：安いプランだと物足りない。

営業講座＜マネジメント編＞

・営業の役割：目標を達成すること。

・営業マネジメント：営業が目標を達成し続けるための機能となること。

《ポイント》

①目標管理：日々の目標を達成するための行動計画をメンバーに描かせる。

・背伸びした目標数値

・目標数値に納得感がある

②行動管理：プロセスの数字を紐解き、成果が上がらないボトルネックを発見し打ち手を打っていく。

・達成度と進捗に対するアドバイス

・問題のある行動の訂正

③案件管理：営業マンが商談を実施して見込化（有効商談）した企業を受注に向けて進捗させるためのマネジメント。

・案件に対する営業アドバイス

例）：ボトルネックになっているのは？

・案件管理アドバイス（大型案件、リードタイム）

今回は【営業】について学び狂いました。日々アウトプットするのみです。