就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（２／４）
就労支援に関する社会課題をITスタートアップと解決するには（１）からの続きです。このパートでは、ソーシャルスタートアップと投資家の関係性についての話が中心となりました。神戸市で就労支援に関するソーシャルスタートアップを行っているCompassの大津さんがどうして事業を始めたかや、マネックスベンチャーズの和田さんがどういう思いで投資をしているのかを聞いています。
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就労支援スタートアップへ投資する理由とは
関 ありがとうございます。和田さんにお伺いしたいんですけども、Compass は年収500万以下っていう層、いわゆる一般的な転職サービスの大手プレーヤーとはちょっと違う部分に攻め込んでいるようなベンチャーなのかなと思うんですけれども、そういったところに、端的に言えば大津さんのところに投資を決めた理由をお伺いしてもいいですか？
和田 いくつか理由はあるんですけれども、大きく二つです。我々の投資戦略は、事業をゼロから立ち上げて、まだまだプロダクトも脆弱な中で、作ったプロダクトやサービスの可能性を高く評価をすることで将来の成長可能性にBetするという投資を中心に行っている投資家です。
そのときに非常に重要視しているのは、まずは代表者を中心としたチームをどう評価するかというところ。もう一つはそのチームが戦っていく市場、マーケットがどういう状況で、そこに明らかな解決すべき課題があり、その課題を解決した暁に、大きな事業成長の機会があるか否かっていうところをよく見ています。
一つ目のポイント、要は人／チームへの評価と、二つ目が、マーケットへの評価。これが相互に評価が高いと判断ができれば投資をしますし、どちらが欠ける状態、あるいは両方ともかけている状態においては投資を控えるというような意思決定なりますので、コンパス社については、結果的に人／チームへの評価と、エントリーしていくマーケットへの評価が総合的に高かったということで投資を実行しているというところになるかなと。
では具体的に何を評価したのか？例えば人を評価するって、よく皆さんも聞かれるかもしれませんが、どういう点を重視しているのかという点について。
ここは各投資家で意見がわかれるところではあるんですけど、やはり明確に言えることは大津さんがこのマーケットに対して熱量が高いということ。当然当事者意識も強いですし、ここのマーケットで起きている課題をしっかり解決していかなければいけないという熱量が相当に高い状態にありました。
その瞬間的に高い方っていうのは、様々な起業家に会わせていただくとたくさんんいらっしゃるのは事実です。
その中でもその熱量を維持し続けられるかどうか、というのはとてもポイントになっていて、そういう意味では、このマーケットでずっとその課題解決に向き合い続けるだけの胆力というか、根性があるかどうかっていうところを非常に重視していますし、初めてお会いしたときから、投資の意思決定をするまで何度もお会いして、本当にこのマーケットで勝負していけるか、極論言うと10年15年という長いスパンでの勝負になるのでそういったところでしっかりやっていけるのかっていうところを見定めました。その結果そこを大きく評価していますね。
二つ目のマーケットについてはここは様々な評価の仕方があると思うんですが、我々は今コンパスがエントリーしているマーケット、先ほどおっしゃったような年収500万円以下の方々を対象とした就業支援事業に対してどういう理由を持っているかというと、基本的にはまずその構造上のボリュームゾーンであるということ。
加えて、明らかにそこに事業機会を見出していない大手さんの狙いというか、逆説的な狙いですね、そこをやらない意味みたいなものは比較的明らかだなと思っていまして、そこをコンパス独自のアイディア、テクノロジーの活用であったり様々な工夫を凝らすことで大手が成し得なかったマーケットの開拓っていうものができるんだろうというところで、そもそもの市場が大きいのと、そこに対してのやり方の部分での工夫の余地があり、ひいてはその工夫を施した結果、それが大きな収益に繋がっていく、それをやり遂げられるチームであろうというところで最終的に投資意思決定してるというなところです。
関 ありがとうございます。非常に明快でわかりやすいご説明でした。チームとマーケット。
チームに関しては、熱量があったし、ただその瞬間的な熱量だけじゃなくて、やっぱやり続けているという信頼感みたいな。なんですかね。「この人はずっとこれやっていくんだろうな」って言う。
和田 そうですね。
関 僕もそこは大津さんの初期の頃からの軌跡を知っているのでよくわかります。最初の頃、全然プロダクトのプの字もなかったですもんね。
大津 やめてください（笑）。本当恥ずかしくなるんで。何からやればいいかわからないですよね。スタートアップって。
関 そうでしたね。でも、本当にそのときから、解決したいことっていうのはすごく明快で。
大津 それはそうですね。
関 そこに対しての道のりはわからないけど、「自分がそれを解決するんだ」っていう熱意は本当に感じましたし、何かそれに応じてというかその熱に当てられていろんな人がアドバイスをするみたいな、そういった構図は結構あったかなと、振り返ってみると思います。
大津 ありがとうございます。嬉しいです。
就労支援に取り組むモチベーションとは？
関 見ている方の中にもしかしたらスタートアップ側というか、社会課題解決したいなと思う人もいるかもしれないですけど、その何もない状態、ただ想いがある、という状態からチームを作ってプロダクトにして、投資を集めるには相当いろんなハードルがあったと思うんですが、どこが一番大変でしたか？まずはここまでくるのに。
大津 もう全部大変ですよ（笑）。もう本当に何から話せばいいかわからないぐらい大変ですよね。
というかスタートアップと普通の起業の違い、私は起業3回目なんですけど、普通の起業との違いをすごくやっぱり感じましたね。普通の起業だったらすでにあるんですよね、ビジネスモデルが。もちろん差別化はしないといけないとは思うんですけど、自分がやりたいことには、無いもの、というか無い部分があるよっていう、部分だけでやっぱり起業できるんですよね。
でもスタートアップとなると本当に何もないので、ビジネスモデルを作らないといけないじゃないですか。まずそのビジネスモデルを作るっていうこと自体もすごく大変だなと、やり始めてから気付きましたし、その無いものに対して、スケールするんだよっていうことをどれだけ自分らしく語れるか、上手に語れるか。が難しいですよね。
上手に語ろうと思うわけですよ。いろいろ勉強して。じゃないとチームができない。採用ができないですよね、そんな夢物語みたいなことでは。
だって「お金儲かるのかな？」とか、その上で死ぬ気でやらないといけないわけです。
趣味じゃないから楽しくないことも多いわけじゃないですか。それを一緒にやっていこうと思ったときに投資家だけじゃなくて全ての人を説得しなといけない。ソーシャルビジネスやりたい人って良い人が多いし、熱量ももちろん、パッションもあるし、なんかこう、感動させることもできると。一時的には感動してくれると思うんですけど。
それを継続的に応援したいとか、それを本当に世の中に必要で、この仕組みならそれができるんじゃないかって思ってもらえるところまでビジネスモデルを作ることと、それを説明できるようになること、やっぱり2年ぐらいかかってるんじゃないかなぁそれに。
そこからいろいろな出会いが生まれてます。関さんもそうですし、投資家の皆さんもそうですし、自治体の中でもすごく熱い、こういったイノベーション専門官と言われる人とか、スタートアップ支援とかっていうのがこの1、2年やっぱりすごく厚くなってきているので、出会うことができるようになって、そこから早くなってきたなと思うんですけど、一番最初すごい大変だな思います。ゼロ→イチが。
関 社会課題に事業として取り組む人たちっていろんなパターンがあるんですけど、一つ凄い強いのがいわゆる、本人が自分の体験の中で、課題を当事者として感じたことがあって、それをとにかく解決するんだみたいなパターンと、「いや別にそういうのではないけど」っていうパターンと、あると思います。
大津さんはなんでそんなに続けられるモチベーションがあるんですか？
大津 続けられるモチベーション、何であるんでしょうね。それがほとんどの人だっていうことに気づいたからかもしれませんね。窓口に来た困っている人だったら、その目の前の人にやっぱり向かい合うっていうことを一生懸命やるので、なかなか日本全体の人口分布がどうなっていて、その人たちがどんな仕事をしているのかっていうのはすごくわかりにくいと思うんですよね。引きこもりが何人いるとか。
例えば、お仕事してる人が何人いるとか失業者が何人でとかっていうのは皆さんもちろんわかってるのかもしれないんですけど、「仕事をしてない人」と「仕事をしてる人」に大きくわかれちゃってるんですよ。
でもその「仕事をしてる」の細かい中を見ていくと、結構日本は絶望的なんですよね。皆さん子供の貧困とかに目が行きがちなんですけど、子供の貧困ってやっぱり親がすごくつらいわけですよ。貧困というか、戦ってるっていう方々が多くて、その人口比率がどんどん上がっている。私達はその「ワーキングプアーの状態の人を無くしたい」言っているんですけど、やっぱり「ワーキングプアってそうは言っても働いてるよね」とか「収入が低いのはやりたいことやってるからだよね」とか、「今までやっぱり何かをさぼってきたから、怠けてきたからだよね」っていう風に思われがちなんです。
私は、「自分が出産する」例えばそのキャリアステージの変化で出産・育児をするとかっていうときに、ずっと営業職をやってたんですけど、営業職自体がないんですよね。子供の保育園のお迎えに行ける時間帯に終わる企業がない。例えばそういうことでプアになる。
介護も経験しましたけど、やっぱり介護をしながら働けるところが無い。
でもキャリアステージの変化は当たり前ですよね。人って子供産んだり、家族が死んだりするわけじゃないですか。生きていて。でもその中であんまりに社会が厳しいというか、企業の見られ方もそうですし、紹介先のハローワークでさえやっぱりなかなかそこは理解してもらえない。こうなったらこうなる（仕事も収入も減る）のが当然だよねみたいな。そこで、女性だから言ってるわけではなくって、本当に男性もそう。学校を何かのきっかけでやめたとか、そういうこともそうなんですけど。
「ナイストライ」って言われるようなことをしているにも関わらず、何て言うんでしょうね…全然評価されない、評価されるどころか何かもう入り口にも立てないみたいな人がすごく多くを占めている。
その状態の危機的な感情というのが常にやっぱりあります。私の前職の現場はすごく素晴らしいNPOだったんですよ。本当にやりがいもありましたし、皆さん尊敬できる方ばっかりで、今も本当に必要だと思うんですね。そういう支援サービスって。
たた、スピード感を持ってたくさんの人たちに、何か働きかけることをやりたいなっていうふうに思ってしまうんですよね。全体を見なければ今もそういうふうに思わなかったでしょうし、目の前のできることをやっぱりやってこうと思ったんですけど、やっぱり全体を見たときに、モチベーションと言ったらかっこいいかも知れないですけど、なんかやらざるを得なくなってしまっているという感じが近いかもしれないですね。
関 NPOの経験は結構大きかったっていうこともあるんですね。
大津 そうですね。私の場合は本当そういう支援窓口に相談したことがなくて、友達だったり、前の会社の上司だったりとかその家族だったりとかに話していたと思うんです。その時点ではキャリアの相談、と思ってはなかったですけど、いろんな人生のタイミングで相談をやっぱりできているっていうのは大きかったと思うんですね。
でももしその人が例えば病気だったり早く死んでいたり、そのタイミングで忙しくて会えなかったりしたら…やっぱり困ってただろうなと思うんですね。和田さんも前そんな話をすごいされてましたけど、本当何か一つの運にかかってるっていうか、全てがそこで。
これだけテクノロジーが発達して、本当にITの世界になってみんなずっとスマホをのぞいてるのにも関わらず「相談が気軽にできるところが無い」っていうところに疑問を感じるし、やっぱりそこは、良いサービスをもっとオンライン上にも、みんなに気軽に使っていってもらえるように、相談だけじゃなく、コミュニティだったりもすると思うんですけど、必要があるなというふうに思います。
社会課題解決に関わる人の共感性、想像力
関 ありがとうございます。僕もCode for Japanとかをやっていると、周辺に社会課題に対していろんな活動している方、NPOも起業家も多いんですけど、共通しているのは、今大津さんが言ったようなすごい共感性の高さというか、想像力の高さというのがあると感じます。「一歩間違ったら自分もそうじゃん。」というような、こっち側／向こう側みたいな線を引かないような人がすごく多いのかないうふうに思います。
そういうことに気づける人が増えるみたいなことは大事だなと聞いてて思いました。
関 和田さんも以前ちょっと clubhouse でお話してましたけど、そういう想像ができるような経験があったっていうことをおっしゃっていましたけど、よかったらシェアいただいても良いでしょうか。
和田 そうですね。これはもう僕だけじゃなくて、皆さんが通ってきた道、あるいはこれから若い方も通る道なのかなと思うところとしては、若い時って、何かこう自分の可能性が無限で、全能感っていうか、何でもできるみたいなところで、突っ走ることもあるかなと思っていて。
その典型例で、何かそういう自分の可能性をすごい感じていて。
なんか無鉄砲なところもあってですね。大学を卒業して一番初めに5人ぐらいの小さな会社に入社することができて、そこで企業さん向けに営業したり営業設計の新卒採用の、コンサルティングというとかっこいいんですけど、採用代行みたいなことをするお仕事してたんですけど。
その中で代表の方と二人三脚でやりながら、あることをきっかけに喧嘩別れしたんですね。
それも今考えるととても失礼なことをしてしまっていまして。今こういうマネックスベンチャーズっていう会社の代表やってる身からすると、いち従業員が代表に歯向かってああでもないこうでもない言ったり、代表が怒ったことに対して、何かそれにもう面と向かって噛み付いていくみたいなのは、逆の立場になってみると、なかなかなことしてたなというと、非常に何かこう、失礼なことをしてたなって反省する日々なんですが、そんなこんなで、無鉄砲に自分の可能性も感じちゃってるんで、何とかなるだろうみたいな感じで会社を勝手に辞めて飛び出すわけですよね。
そうするとやっぱり社会の厳しさ、社会ってそんな簡単な甘いもんじゃなくて、初めてその社会の厳しさに触れるっていうこともあって、なかなか仕事は当然決まらなかったし、面接を受けては、「いや君なんか、なんとなく良いんだけど、よくわかってないね」みたいに言われたりして、何かそんな感じのことがかなり続いて、もう半年ぐらい仕事が決まらなかった。
また次に入ったところでもう、そこでは、環境にも恵まれて、しっかりと実務経験を積むことができたりはしたんですけど、そんな中でも、なかなか給料が上がらなかったりとか、そういった意味では「なんでこういう状態になっちゃってるんだろう」っていうところの状態をどういうふうに自分で理解して、それをどうやって乗り越えていくのかっていう術を全く知ら無いにもかかわらず、だけどなんか、自分は何でもできるみたいなふうに思い込んでるところがあり、そういったギャップに苦しむ時間が結構長かったんですね。
そういった経験もあるので、やっぱり、常に自分の市場価値がどういうところにあって何をしなきゃいけないのかっていうのをちゃんと認識をしなければならないと思いますし、僕は幸いにもその入った会社が運よくいろんな仕事を経験させてもらって、自分のその可能性を本質的に広げてくれる機会に恵まれたので今こうして生きてられるなぁというふうにすごい実感してます。でもこれって運任せなところもあるので、それをちゃんと科学して、就ける仕事は必ずしも自分に合った仕事ではなくてもその先に自分の可能性を広げる仕事があるんだとすると、そっからバックキャストしてどういうことをしなきゃいけないのかとか、あるいは自分が思い込んでる自分における適職っていうものは実はそうではなくて、よくよく人の話聞いてるとこういう可能性あるから、こっちの仕事やってみなよみたいなことは結構あるなぁと思っています。
そういった実体験と、それに基づく課題意識であったり、僕らのまわりにもそういう友人や先輩後輩も数多くいる中、「何とかしなきゃいけないよね」っていうのはずっと考えていたところで、こういった投資×仕事を通じてそこの課題解決に挑む、大津さんに出会うことができて。
なので冒頭、何で投資したんですかっていう問いに対しては、投資家っぽいことを先ほど申し上げましたけど最終的にはやっぱり自分の、自分と同じような体験をする人をなるべく減らしたいとか、あるいはより良い社会のために何かできることがあるんだとすると、投資という手段を使ってそれを任せられる人と一緒に歩むことができるパートナーが見つかったなっていうところもあって、だから最終的にはですね、いろいろロジカルに積み上げてはいくんですけど、結局のところ、自分がやりたいかやりたくないかってところが最終的な意思決定では重要なので、そういったところで今ご一緒させていただいてるっていう感じですね。
関 ありがとうございます。めちゃくちゃいい話ですね。和田さんと大津さんが出会ったということ自体が本当に素晴らしいことなんだなあというふうに思いました。
大津：本当そう。そうです。
関 ここまでちゃんと思ってちゃんと投資してくれるっていうのはすごくありがたいことですよね、起業家としては。
大津 そうですね（笑）もうほとんどの投資家の方に刺さりませんからね。
関 いや普通に考えたら時間かかるじゃないですか。
ソーシャルスタートアップへの投資環境について
大津 時間かかるとか、「地味」とか言われます。「派手さいる？」って思うぐらい。やっぱりITスタートアップとかそういった華やかさと全く真逆のところのイメージを持たれやすい。私からしたらすごく華やかですよ？
最新のテクノロジーを持ってますけど？
テクノロジーってこういうもののために使うためにあるだろうと思ってます。でも何かそこはやっぱり感情的じゃなく、投資家さんのお仕事を考えると、いかに本当にスケールできるようなビジネスモデルにできるのかとか、考えなければならない。でもこれは絶対必要だよなっていうような仕組みで、やっぱり起業をした。
何て言うんでしょうね。もともとのぶれてはいけない部分っていうのが地味（笑）
ぶれてはいけない部分が地味なので、今本当に和田さん以外にも入ってくださっているVCの方って、みんな一番最初に出会った方がアソシエイトの若手の方じゃないんです。この話していいのかわからないんですけど、代表パートナーなんですよね、みんな取締役社長なんですよ。
そこはやっぱりすごい大きかったと思っていて、ほぼほぼ一番最初に若手の…ディスっているんじゃないですよ？
まだ高学歴で入ったばかりの若手の方に会うと盛り上がらないまま終わってしまってたんですけど。
和田さんは本当に奇跡の。本当は違う方が対応してくださってたんですけど、たまたまお話ができて、押しかけていったんですよね。そこが本当に奇跡だなと。
関 今、すごい他の方にも勇気を与えております。きっと。
大津 いや本当に皆さん、社会課題とかNPOとかの方も一つの参考にしていただけたら、日本ってもっと良くなるんじゃないか。それが子供だったり、母子だったりいろんな支援に取り組んでおられる現場の方ってすごくたくさんいるんですよ。でもやっぱりそこがうまくテクノロジーがなかったりうまく資金を集められなかったりしてなかなか広がらないっていう課題とか、もう自己自身の給与さえ出せずに本当に今日も頑張っている方たちが死ぬほどいるんですよね。そこがやっぱり、そのままその人の寿命が尽きたら終わるみたいになってしまっていることが本当に悔しいなと思っていて。私たちも、もちろん成功させようと思ってやってるんですけど、成功しなかったとしても本当に参考になると思うので、ぜひ参考にしていただきたいと思います。
関 多分こうこういうお金の投資って今後はやっぱり増えてくるんじゃないかなとは思います。ESG投資とかそういったものもありますけど、ルール的な枠組みというよりも、多分成熟してきているということなのかなと。お金の出し手側もやっぱり社会のことを考えるような人がが増えてきたと思いますし、一時期のスタートアップのような、そのいわゆるソシャゲとか、短期間で回収できるような、そういったことだけじゃなくてやっぱりそのお金を投資する先はどう社会に価値を産んでるのかみたいなことについての、情報量も増えているし。
そういうことをやったときに多分評価される社会になってきてるのかなという。評判経済とか、そういうふうになると、やっぱお金の使い方が問われるようになってきていて、大津さんがやっていることとか、他にもやっぱり本当に社会に必要なことやっているような人たちに光が当たっていくようにはなるんじゃないかなっていうふうに思いました。
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