世界最先端の営業組織の作り方 Sales Enablementを読んでみた

セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方

新入社員の入社前に、エース営業組織から新入社員がセールスを体系的に学べる組織という転換議論があるかな？と思い、事前に勉強しました。

また著者の方は、前職にお勤めの経験もあったそうで若干の親近感を覚えながら拝読しておりました。

現状整理の方法について

第1章の日本の育成環境について、育成内容、育成主体、育成方法、育成投資、学習時間、効果検証、課題感をもとにした現状把握から始まります。

アメリカで同じ指標で比較があると助かったのですが、アメリカではセールスでイネーブルメント市場が成長していることを別の角度から伝えてくれます。

また人生育成の目的から改めて定義を考え、「成果を上げる」から逆算した「行動を変える」「知識／スキルを身につける」というフレームワークで整理されていました。

また個人的に悩みながら見ていたのは、顧客の意思決定プロセスに基づいたフェーズ管理ができているか。という点でした。また本書でも営業プロセスを顧客視点で整備することがイネーブルメントの最初のステップと強調されておりました。

またそのステップから得られるデータ可視化の例など「出来ていないなぁ…」ことが多く胸が痛い気持ちに駆られてます…ちょっとがんばります。

育成方法について

まず「グループコーチング」は衝撃受けました。Tableauの教育プログラムで楽天さんがData Saberに関するコンソーシアム制度を構築されているのですが、まさに…セールスに関わらずあらゆる場面でのグループコーチングのやり方は参考になりそうだと感じました。（特定KPI、分野で継続した成果を出している人がその分野の教育に狭く関わり続ける）
「育成テーマにあわせてコーチ役を変える」積極的に真似します…

その後の章はより具体的な事例が多く、本書を読みながら具体的な育成方法、ツールなどの準備、セールスイネーブルメントをどの組織に所属させるか等参考にすべき点が多いと感じております。

あぁ、、、、本格的に取り組む前に準備開始してみます…ただ本当に勉強になる本でした。Kindleでも購入できたので、すぐに読み返して自身の状況を省みたい本です。