【妻に捧げる読書note】起業一年目の集客の教科書（by 今井孝）
起業1年目の教科書シリーズ3冊目です。集客って、いつからどうやってやるべきなのか、それが良くわかりました。
要点
集客のステップは4段階。①出会う、②仲良くなる、③検討する、④買う
集客がうまくいかない人の多くは、集客のステップの3つ目「検討する」のところから始めようとしてしまう。これは、飛び込み営業と同じスタイル。一方で、売れている人は、「話を聞いてくれる人＝見込み客」を増やす活動をしている。そのために、ステップの一つ目と二つ目、出会う、仲良くなるということに力を入れている。
集客とは与えるプロセス。お客様が欲しいと思ったものを、買うと決めて購入する、その自己決定のお手伝い。友人にプレゼントを贈るように、与えることを楽しもう。
集客は毎日するもの。頻度の高いコミュニケーションで、②仲良くなるステップを実現でき、そこから③検討する、という段階に移りやすくなる。大事なのは頻度で、内容は難しく考えなくて良い。SNSなどを用いて、日々の情報を発信したり、個別の人に「あなたのことを忘れていませんよ」というメッセージを送る。そうやって、親近感や専門家としての信頼を作り上げることが集客につながる。
集客をして、打ち上げにつながるのは、たった1％のお客様で良い。利益率はたいていそういう設定になっていることが多い。逆に、それだけで良いと知っていれば、集客に対する心理的ハードルが下がり、楽しみながら活動できる。
商品を作る前に見込み客を作る。ビジネスはシンプルに考えると、商品と見込み客で成り立っている。ビジネスを成功させたいなら、見込み客を先に集めて、その人たちが求めているものを商品にする方が確実。実際、ファン（＝見込み客）がいればビジネスはいくらでも成り立つ。商品が決まっていないから、見込み客を作るための発信ができない、と考えている人は、「もし死ぬ前に、中学生向けに最後の授業を持つとしたら、あなたはその生徒に何を伝えるのか」と考えてみる。商品が何であっても、自分のメインメッセージは変わらないはず。ビジネスは、究極的には商品ではなく「世界観」を売っていくものなので、上記問いの答えに関連することを発信していき、見込み客を増やしていこう。
集客とは、困っている人に「ここに解決策がありますよ」と教えてあげること。自分にとっては当たり前でも、お客様にとっては「もっと早くそのサービスを知りたかった！」ということも良くある。つまり、集客自体が大切な仕事であり、社会貢献と言える。
仕事というのは、「成長の機会」や「腕試しの場」である。失敗しても良いから挑戦するものだ。また、「恩返し」の場でもある。感謝しながら仕事することも重要。
集客もビジネスもとにかく地道にコツコツとやることが大切。うまくいかない時は、もうその方法は試した、とすべてを否定するのではなく、自分のやり方に何かまずいところがないか、見直そう。
商品の完成前にチラシを書いてみる。そうすると、何が足りないのかが見えてくる。チェックするときに重要なのは、「自分ならお金を払って申し込むか」と、感情で確かめること。チラシにすれば、文章になっていて客観的にみることができるので、しっかりと検討できる。
詳しいことは後で言う。キャッチコピーの目的は目を留めてもらうこと。そして、続きを読んでもらうことでもある。表現が多少オーバーになっても問題ない。むしろ、知らないお店、知らない会社、知らない人に会いに行ったり仕事を依頼したりするからには、よほどの魅力が必要。
締め切りを作る。人は締め切りぎりぎりに動くもの。ということは、人を動かすにも締め切りが必要。締め切りは多ければ多いほど良い。逆に言えば、締め切りではない日は売れない。ついでに、その様子を数字で示したり（残り〇席！）、集客が終わっても集客したり（この商品は売り切れました）すると効果的。
響いた内容
集客がうまくいかない時、自分に価値がないのではなく、その価値に気づいてくれる人にまだ届いていない、と考えればよい。また、人から認められるのはうれしいが、「自分の価値をわざわざ誰かに認めてもらわなくて良い」と思えた時の方が集客がうまくいく、という筆者の言葉がとても響いた。
こんな人に読んでほしい
起業しようとしている人。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？