選択肢が多すぎると人は買うのをやめる？

ジャムの法則という話を知りました。
シーナ・アイエンガーという人が実験によって示した法則です。
簡単に言うと、「人は、選択肢が多いときは、少ないときよりも判断を下しづらくなる。」というものです。
実験では、6種類のジャムを並べたテーブルと24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意したところ、どちらのテーブルでも「試食をした人の人数」は変わらなかったそうなのですが、最終的に「ジャムを購入した人」の割合を見ると、6種類揃えたテーブルの場合は30%、24種類のテーブルではなんと3%、と非常に大きな差があったのです。

つまり、選択肢を少なくすることで、顧客のストレスを減らし、販売を促進できるのです。

ここで注意すべきは、「最初からジャムを買おうと思ってなかった。」という点だと思います。
例えばパンを買おうと思い、パン屋にいく。そこでパンの種類が24種類あったとしても、おそらく買うでしょう。
でも「一緒にジャムはどうですか？」と言われたときには、この法則が作用するのだと思います。
つまり、「良ければ買おう。」と思っている状態です。

商品のみならずサービスにも同じことが言えるでしょう。
「コンサルティングはどうですか？お試しプラン、ベーシックプランなど4酒類あります。」という場合なら選ぼうとするかもしれませんが、「プランはお客様のニーズにより、全部で24種類あります。」と言われると、その説明を聞く前に「そんなに説明聞くのイヤだ。」ってなると思うのです。

相手の「選ぶストレス」を考える。
いろんな場面で応用できそうですね。