既存リストに依存しない！0→1集客（新規開拓）ってどうやるの？

メディア集客スペシャリスト講師のまるカリです。

事業を営む皆さんにとって、新規顧客の獲得は成長に不可欠な要素です。既存顧客に頼った集客方法もありますが、時には新たな顧客層を開拓する必要があります。

０→１の集客ってどうやってやるの？

そもそもリストも何もない所から集客するとなったらどうしますか？今日は、まるカリが実践している新規開拓の方法についてお伝えします。泥臭いですが、時代やツールや扱う商材が変わっても一生使えるスキルだと思っています。これから集客していくぞ！という方の参考になれば幸いです。

①見込み顧客を明確にする

まず、自分の商材がどんな価値を持ち、どんな人に役立つのかを明確にしましょう。

また、BtoBのサービスであれば、実際にサービスを利用する人と決済する人が異なる場合も考慮しましょう。

意外かもしれませんが、ここが一番難しいです

②繋がる場と繋がりやすいツールを考える

次に、繋がりやすい場所やツールを考えます。

展示会やセミナーなどのアナログな場所や、Instagramや𝕏のようなデジタルな場所など、自分と見込み顧客が繋がりやすい場所を探しましょう。

また、コミュニケーション手段も相手の利用しやすいものを選ぶことが大切です。

③繋がる（名刺を渡す）

自分が何ものか分かる名刺を準備します。※アナログなら紙の名刺が多いですね、デジタルならSNS（じぶんのアカウント）です。

見込み顧客と繋がりやすい場所に行ったら、積極的に人と繋がりましょう。

ここでのポイントです「見込み顧客と繋がって商材を売ってやろう！」というギラギラした気持ちで繋がると大失敗します。そういう人が交流会に来ているのを客観的に見ると引きませんか？

商材を売る事にフォーカスせず、友だちを作る、顔を広げるくらいのスタンスやノリで良いと思います。全ての人が自分の商材を必要としているわけではないし、逆に出会ったその人の繋がりであなたの商材が必要な人がいるかもしれません。

アンテナははりつつも、お互いの事業へのリスペクトを忘れずラフに繋がりましょう！

デジタルもアナログも両方繋がりを伸ばしていくと良いです。

④コミュニケーションを取りながら関係値を温める

名刺を交換すると、リストに入れて、DMを送りアポをとり、すぐ営業してしまう人がいますが、相手が求めていない状態で営業するのは得策ではありません。まずは関係値を構築していき、相手の課題把握に努めましょう。狩りに行くのではなく育てていくスタイルがオススメです。

⑤相手の課題解決や目標達成に貢献する

相手の課題を解決したり、目標達成に貢献したりすることで、信頼関係を築きます。商材を紹介する前に、コンテンツを使ったり、トークしながら相手の課題を解決していきましょう。もし別の人に繋げた方が相手のお役に立てる場合は紹介してあげるのも良いと思います。その方が信頼が高まります。

先に貢献すると相手が「この人なら間違いない！」と思ってくれます。

⑥サービスを紹介する

お役に立てたと感じた。自分の商材が必要そうだなと思ったら、自信を持って提案しましょう。
※商材に自信がないとここで尻込みしやすいです。

もし断られても気にすることはないと思います。私も最初は断られると落ち込みました。でも、反論は単なる質問なのだと思えばメンタルも安定してきます。

反論の背後にはニーズが必ずあるはずです。【お客様はリスクと欲求を天秤にかけている】と、セールスの本には書いてありました。

サービスを提案するときに、サービスの価値が伝わりやすいLPを準備しておくのがオススメです。

⑦切り替えてどんどん次に行く

一人のお客様に固執しすぎる必要はなく、もっとお役に立てる別の人が沢山待っていると気持ちを切り替える事も大切だと思います。

時間差で集客出来る事もあるので、どんどん新規開拓していくのがオススメです。新規開拓が出来るようになると自分に自信もつきます。

まとめ

泥臭く時間をかけて信頼関係を構築する！

お恥ずかしい話ですが、まるカリ自身も、典型的な狩り取る営業マンでした。なんとかトークでねじ伏せようとか、教えてあげなくちゃ！という使命感で力業で集客していた時代もあります。商材を提供したらそこで終わり。口コミも起こらないし、紹介されない状態でした。

必死でやっているので、自分でその現実を受け止めるのに時間がかかりました。新規顧客獲得には時間と労力がかかりますが、その分、より持続的な関係を築くことができます。ぜひ、実践してみてください！

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