#007）【徹底解説】CVR向上！ECサイトの売上を伸ばす4つのポイント

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初めてネットショッピングをはじめる方・事業を担当する方に向けて、確認しておいていただきたい内容をまとめた「初めてのネットショッピング運営」マガジン内記事です。

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・本社は東京都港区、創業8年目
・インターネット通販を主軸とした事業開発を行う企画・プロデュースカンパニーです。自社サービス「オーエンズ」 「BARみちこ」を運営。
サービスの企画からシステム開発、効率的な運用体制案の立案やSEOなどマーケティング、オフラインイベント実施、業務分析・仕組化まで経験豊富なメンバーが所属しています。

ECサイトの売上を伸ばすには？！具体的な4つの方法

１．サイト訪問数を増やす
２．購入率を高める
３．客単価を上げる
４．リピート率を上げる

１．サイト訪問数を増やす
まずは様々なユーザーにサイトを広く見てもらい、訪問者数を増やすことから始めましょう。
商品を探している人がサイトを見つけやすくなるような工夫が必要です。

２．購入率を高める
サイト訪問数が一定以上ある場合は、購入率を高めることで売り上げを伸ばせます。

３．客単価を上げる
商品の購入者数を増やすことも大切ですが、一人のユーザーあたりの単価を上げることは、売上増加のために欠かせません。

４．リピート率を上げる
一度購入に至ったお客様に再度購入してもらうことも重要です。リピート購入は新規購入よりもハードルが低いことが多いです。多くのお客様にリピートで買ってもらえるようになれば、広告などのコストが低くすみ、利益が上がりやすいです。

ECサイトを改善するために必要なステップ

ステップ１：目的の整理・目標設定
改善の目的を明確にし、達成度合いを確認するための具体的な目標を定め、一つ一つクリアしていくことでサイト改善に取り組みやすくなります。

目的：最終的に達成したいもの（年間売上1000万など）
目標：目的を達成するまでの通過点（サイト訪問者数や購入率等、具体的な数値）

ステップ２：課題の洗い出し、仮説の設定
ECサイトの状況と目標とのギャップを確認し、目標達成に向けて必要なこと、どのような改善をすれば目標を達成できるのか、仮説を設定します。

・集客が足りない→SEOやSNSの強化
・CVRが低い→購入フローや入力フォームの見直し、コンテンツの表示順の改善、接客ツール導入

ステップ３：改善施策の実施・効果検証
効果検証を行うことで、行った施策がセッション数やCVRなど各指標にどのような影響を与えたのか、どの施策が有効だったのかを把握し、改善に生かすことができます。

ECサイトにおけるCVR改善のポイント

ECサイト改善において最も重要なのは、サイトの課題を正しく把握することです。課題に対して具体的に何をすればよいかをポイント解説します。

１．サイト訪問数を増やす
以下のような施策で様々なチャネルからの流入を増やしましょう。
・SEO
・広告
・SNS
・オウンドメディア

２．購入率を高める
平均滞在時間が短い、離脱率が高い、CVRが低い場合、以下のような点に改善ポイントがないか見てみましょう。
・UI
・カテゴリ構造
・表示速度

また、カート落ちが多い場合は、特に購入に関わる部分を見直してみてください。
・購入までのステップ
・送料
・配送方法
・決済方法

３．客単価を上げる
1度の購入でより多くの商品を購入してもらえるような施策を取り入れましょう。
・嗜好に合わせたレコメンド
・おすすめ商品、関連商品の表示
・セット商品
・まとめ買い

４．リピート率を上げる
サイトに再度戻ってきたくなるようなひと工夫を入れます。
・ポイント、クーポン
・同梱チラシ
・ブログ、SNS

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