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【パートナービジネスの教科書】パートナービジネスの基本②（卸売/紹介/取次とは）

Chiho＠パートナービジネスの成長伴走支援Grow up代表

はじめに

こんにちは。
Grow up代表の佐々木（@chiho_relations）です。
「パートナービジネスの教科書」と題しまして、パートナービジネスのノウハウを発信していきます！

よろしくお願いします。

https://note.com/grow_up/n/n3bad02265e36


前回のまとめ

前回の記事では、パートナービジネスとは？ということや、パートナービジネス実施におけるメリット/デメリットなどについてお話ししました。


パートナービジネスの基本的な契約形態とは

パートナービジネスの契約形態としては、下記がありますが、
今回のnoteでは、卸売/取次/紹介の3つの契約形態についてお話しします。

引用元：才流様：「パートナービジネス立ち上げガイド」


卸売（再販）、取次、紹介それぞれの特徴まとめ


詳細

1. 卸売（再販）とは

パートナー企業が案件創出（アポイント獲得）から受注、デリバリー、カスタマーサクセスまでを実施する形態を指します。
ほぼ全てのセールス工程をパートナー企業が自社にかわって対応すると考えていただければ良いでしょう。

商材の契約はパートナー企業と顧客間で行います。

パートナービジネスの契約形態の中では一番「重い」。パートナー企業への負荷が大きいです。

＜報酬形態＞
仕入れ値と販売価格の差額です。


2. 取次とは

パートナー企業が案件創出（アポイント獲得）から受注までを実施する形態を指します。

受注後の顧客フォローアップ（カスタマーサクセス）は自社が実施します。
商材の契約は自社と顧客間で行います。

＜報酬形態＞
受注時に受注金額の一部、もしくは受注あたりいくらといった固定金額が支払われる紹介料が一般的です。



3. 紹介とは

パートナー企業が自社へ顧客を紹介する形態を指します。
そのため、パートナー企業は商談は実施しません。顧客紹介のみとなります。
顧客を商談いただいてからは自社が商談を実施し、クロージング。成約いただいた場合は、オンボーディング、カスタマーサクセス（サポート）まで実施をします。

＜報酬形態＞
紹介によって成立した取引の一部金額、もしくは1紹介あたりいくらといった固定金額が支払われる紹介料が一般的です。


各契約形態におけるメリット/デメリット

各契約形態におけるメリット/デメリットは下記です。


卸売（再販）/紹介/取次、どれが一番良いのか？

私に多くいただくご相談の中で、
「自社にとって卸売、取次、紹介の座組のなかで、どれが良いの？」
と聞かれることがあるのですが、
自社の状況、既存顧客の属性、ターゲット顧客（見込み顧客）の属性、サービス（プロダクト）内容など様々な条件によって、どのパートナービジネスの座組（スキーム）が最適かは異なってくるので、一概には言えません。

自社状況を把握し、パートナーを介し、ターゲット顧客に効果的にアプローチし成約、デリバリーできる状態をつくりあげるにはどのような座組が適切か？を考え、仕組みを設計する必要があります。

例えば、下記に例をあげます。

・製造DX関連のSaaSプロダクトの開発・販売を行っている
・プロダクトは直近PMFをむかえた
・既存顧客は都内大手企業がメイン
・今後地方の顧客を開拓、獲得していきたい
・上記背景から、パートナービジネスを始めたいと考えている
・パートナーセールスの専属メンバーを今期から1名アサイン

上記の場合は、卸売/紹介/取次どれを選択したら良いでしょうか？
私であれば、まずは「取次」を選択します。

背景としては、下記です。

①プロダクトは直近PMFをむかえた：まだまだプロダクトを洗練させるフェーズ。顧客の声がダイレクトに自社へ伝わり、高速でプロダクトのPDCAをまわすべき

②既存顧客は都内大手企業がメイン、地方顧客の開拓・獲得したい：都内の顧客にとっては当たり前のプロダクトでも地方パートナー候補企業、ターゲット企業（見込み企業）にとっては、プロダクトのイメージが想起しづらいケースがあります。よって、まずは自社でプロダクトを売ってみる。しかしアポ獲得が難しいため、パートナー企業には取次（顧客紹介）のみを実施いただく。という座組がよい

③パートナービジネスを始めたい：パートナービジネス立ち上げフェーズのため、まだどのようなリスクがあるのか？を推測できていない状況かと思います。よりハンドリングできる状況にし、トラブル回避するべき

上記のような観点で判断します。
もしパートナー企業へ紹介/卸売（再販）まで実施をお願いしたいと考える場合は、
・パートナー企業側のプロダクトに関する理解度の深さ
・自社のカスタマーサクセスの仕組みなどを整えたうえで実行するべきでしょう。

さいごに

前項でお話ししたように、どの契約形態が良いのか？は自社の状況、顧客の属性、プロダクトの状況など様々な状況を踏まえて最適な契約形態を選択すべきと考えています。
ただ、「わからないよ！」と言った場合は、下記のSNSのDMまでご連絡ください。
貴社のご状況をお伺いしたうえで最適なパートナービジネスの形態を無料でお伝えします。



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