【価値観】売れるためには選ばれる違いを作る！【セールス】【Key0040】
あなたが顧客なら、
商品やサービス選びの決め手は何？
あなたが商品やサービスを選ぶときに、決め手にしていることは何ですか？
値段や料金？品質や内容？紹介者の顔？色々ありますよね。
傾向として言えることは、経済的に困窮している人ほど、
その商品やサービスの値段や料金に固執するということです。
要するに安ければ安いほど良いという考え方ですね。
ではあなたが商品やサービスを売る側だったらどう考えるでしょう？
上記のように、安ければ安いほど良いと思っているような方々を顧客にしたいと思いますか？
ほとんどの方は「いや、そうではない」と答えるでしょう。
このような属性の方々を積極的に顧客にしたいという経営者は極々稀です。
あなたも含めたほとんどの売り手にとって、好ましくて望ましい、優良な顧客ではないのです。
では『商品やサービスを値段や料金だけで選ぶわけではない』と考えている方々を顧客として集めたなら、いったいどうすればいいのでしょうか？
当然そこには、値段や料金以外の何かが必要になりますよね。
では改めて考えてみて下さい。
値段や料金が同じ、商品やサービスの質や内容もほとんど同じ。
そんな場合、あなたは何を決め手にして商品やサービスを選びますか？
するとどうでしょう。今度は、冒頭の質問の答えとは随分と変わってきますよね。
例えば創業が古くて信用がある会社、今伸び盛りの企業、社長が個性的、
社会貢献を掲げている会社...などがポピュラーな答えです。
結局人は、値段や料金を商品やサービスの尺度にはしているけれど、絶対的不動の尺度ということではない。
そしてその尺度がなくなった時には、随分とあやふやな尺度によって、その商品やサービスを選んでいるということです。
これらの中であなた自身では、どうにもならない尺度もありましたよね。
起業や創業の時期を昔にしたいなら、古い法人を買い取るしかありません。
信用もある程度の年月を積み重ねて得られるものです。
伸び盛りの企業であることや社会貢献も、マスコミなどで取り上げられなければ、それを誰もわかってはくれません。
商品やサービスを選ぶ尺度として実質的に最も顧客に影響が大きいのは、
対象の商品をセールスする方々、すなわち会社の従業員や経営者のパッション＝情熱です。
とはいえ、闇雲に風呂敷を広げるば良いというものでもありません。
広げ過ぎればかえってボロが目についてしまいます。
胡散臭い、嘘っぽいとなってしまいます。
ではどうしたらいいのでしょうか？
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