売れない営業マンの話

今日、車の半年点検でディーラーに来た。
ここで気づいたことがあった。

「営業をするときに、自分に心のベクトルが向いている時は売れない」
「コンテンツが似ている場合、大事なのはGoodな未来を見せられるか」

なのではないかという仮説が立った。

私はこれまで、8年ほど同じ営業の方にお世話になっていたのだけど、今回から営業の方が変更になっていた。

前担当の方には2台車を買わせてもらって大変よくしてもらっており、今の車を買うときも「この人から買いたい」と思った。

今回、半年点検に来たわけだけど、半年後に車検が切れることから、乗り換えの営業されるかなと覚悟はしていた。

案の定、来店と同時に営業の方が来て、席に着くなり、新型車の説明と見積もりを提示された。

（飲み物を聞かれる前から話が始まって、女性の方が後から聞きに来てくれた）

なんとなく、嫌な予感がした。

私の気持ちは、乗り継ぎで固まっていたので、買い換えるつもりはない。
今の車を気に入っているし、家族のニーズにも合っている。

営業の方は、私の普段の生活やニーズを聞くことなく、いかに新型車が優れているかをファンクションレベルで説明され続けた。

（タッチセンサーとか、シートヒーター、USB-Cのポートが前席に、とか）
正直、私がここのメーカーに求めているのはそこじゃなかったのだけれど。

その際も、「間」がなく、カタログの端から端まで説明されるだけだった。

後は、今流行りの残価クレジットやリース利用を強くお勧めされた。「ここからさらにお安くしますよ」という決まり文句も。

この間、30分ほど。

正直私は、やりたい作業があったので、PCを持って行っていたのだけど、その暇がなく終了した😅

一方的に、話をされ続けるって疲れます。

なぜか、この営業の方体を半身にして、右肘をテーブルに突きながら説明してくるワイルドタイプだったし。

この営業の方が、仮に新人とかなら気持ちもわかるが、年の功40代後半くらい。

私は、大きい買い物をするなら、メーカーや商品でなく、「この人から買いたい」で決めたい。

なるべく丁寧な口調で、キッパリと今回は買い替えないと伝えると、シュンとしてしまった。

今回の担当の方は、残念だけどそう思えなかった。この人が営業ならこの店で買うことはないかなとさえ思っている。

今回の件は、

✅ディーラーの営業担当が変更
✅挨拶もそこそこに営業スタート
✅こちらのニーズを聞かれていない
✅機能や価格の話ばかりされる
✅１から１０まで説明される
✅この車を買った後のイメージが湧かなかった
✅「なんとか売らなきゃ」という気持ちが伝わってくる

まとめると、

【「こちらの欲しい商品」ではなく、「あなたの売りたい商品」の説明をされた】

と言えると思う。

車関係の方がいたら申し訳ないけど、国産車で同じグレードの車ならどのディーラーでも機能に大差はないと思っているし、価格も変わらないと思っている。

つまり買うか、買わないかを決めるのは、機能や価格以外の部分にあるんじゃないかと思う。

売る人や売り方で大きく変わってくるんだろうと思う。

今回、【「こちらの欲しい商品」ではなく、「あなたの売りたい商品」の説明をされた】のだけれど、言い換えると

「心のベクトルが自分に向いている時は、売れない」んじゃないかと言う仮説が当てはまる。

どういうこと言うと、主語が売り手になっている時は、どうやったらこの車が売れるか？が中心になってしまい、顧客を置いてきぼりにしてしまっている可能性が高い。

今回は、ミニバン→ミニバンの買い替えをお薦めされたのだけれど、今の私の需要がそもそもミニバンなのかを彼は知っていない。

家族構成も普段の車の使い方も、購入の際に何を重視しているか、なんでこのディーラーを選んでいるのか、私が営業だったら聞くと思う。

心のベクトルを相手に向けていたら、まずは、「話すより、先に聴く」ことができると思う。

これは、私たちの業界の営業にも言えると思う。

どんなに優れたコンテンツ（デイサービス）を作ったとしても、相手が必要としていなかったら買ってくれないし、届けられなければ意味がない。

そのためには、誰がいつ何でどのように困っているのか、まずは知ることが大事。当たり前だけど。

アッパーが決まっている介護業界なら、予算は同じだし、コンテンツもさほど大差がない。

そうしたら、コンテンツの説明よりも、ここに来たらどんなに幸せな未来が待っているかをイメージしてもらえたら、勝ちなのではないか。

ちょっと嫌な気持ちになったディーラーで気付かされたことでした。