【セミナー書き起こし】未来を紐解くためのマーケット感覚の磨き方 ～マクロ経済とテクノロジートレンドの視点から～

将来の起業家･経営者候補といった、未来の新産業をかたちつくる人（Shapers）に対して、継続的なキャリアの学びの場を提供する｢Goodfind Career Recurrent College｣。今回はスタディプラスさんの素敵なオフィスで開催しました！

今回のテーマは｢未来を紐解くためのマーケット感覚の磨き方｣。
ビジネスを構想する上でも、自身のキャリアを考える上でも、マクロトレンドを抑えながら、時代の流れを読み解くマーケット感覚は重要です。

今回のセミナーでは、スローガンの共同創業者でありながら、アジアのトップスクールやスタートアップイベント等でも多数の講演経験をもつ織田と、ベンチャー・スタートアップ専門のキャリアアドバイザーでもある寿松木が登壇しました。
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（講師の紹介）　
織田 一彰
スローガン株式会社 共同創業者・エグゼクティブフェロー
ケイ・コンサルティング株式会社　代表取締役
名古屋大学　客員教授（2011-2013、2015-）
バンドン工科大学　客員講師（2012）

名古屋大学博士課程(数学専攻)からアンダーセン・コンサルティング（現・アクセンチュア）にて戦略コンサルタントとして日本と米国で活動。帰国後独立し、シリアルアントレプレナーとなり多くの上場・M&Aを経験。Goodfind立ち上げ後は、アジアのトップビジネスパーソン1万人以上を教え、現在はアジアのトップ校やスタートアップイベント等で講演・講義多数。
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寿松木 充
スローガンアドバイザリー株式会社：5人目の社員として参画
株式会社リクルートキャリア：経営企画部
キヤノン株式会社：システムエンジニアとして新卒入社

千葉大学大学院 情報工学専攻。大学院では画像処理を中心に情報工学を学び、新卒でキヤノンにシステムエンジニアとして入社。生産管理システムの開発にデータベース設計を中心に従事。その中で自身の仕事の意義を認知することや、キャリアを自らの意志で決めることの大切さを痛感。より多くの人が自身の価値を感じ、ワクワクしながら働くためのお手伝いがしたいと考え人材業界へ飛び込む。リクルートキャリアの経営企画職を経て、スローガンアドバイザリーへ5人目の社員として参画。第二新卒からCxOのようなエグゼクティブクラスまで、業界/職種/年齢を問わず、幅広いキャリアサポート実績を持つ。
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※セミナースライドはこちらからご覧いただけます

マクロ経済とは

これからどういう視点でキャリアを考えるべきかということで、まずマクロ経済のお話をします。なぜなら、みなさんのキャリアは皆さんがどの環境にいるかに大きく依存するからです。

例えば..私が20年前やった事業と同じことを今やっても成功しないでしょう。サイバーエージェントも楽天も同じでしょう。
その証拠に、楽天の社訓の中に「スピード、スピード、スピード」という言葉があります。スピードを持ってシェア取ろうということです。
当時、楽天と同じマーケットには楽天と数社しかいなかったので、何とかしてシェアさえとれば、それが差別化になると三木谷さんは考えていたんですね。

私がやっていた広告代理店でいうと、うちとサイバーエージェントの２社くらいしかなかった。つまりほとんど競合はいなかった。
それはどういう状況かというと、多くの人たちはインターネットなんかそんなにみんながつかってないので、そこの専門代理店なんて馬鹿だなとか言うんですよ。でもだんだんユーザーの数が増えてくると競合がいないので、変な話、組織を大きくするだけで売上が上がっていきます。ですので私は一日中、朝から晩まで毎日10人以上の面接をして採用をすることが仕事でした。
特にCFOとして多額の資金調達をした後は、本当に採用することに社運がかかっていました。サイバーエージェントも同じことをしています。彼らは既存の広告代理店からエース級の人を引き抜き、新卒で元気な若者を大量採用していました。
競合がいないしインターネットに対してノウハウも誰も持っていないから、アホかって言われながらも落ち込むよりもチャレンジして自分の方法を見つけた者が勝ちです。たとえ確率10％くらいの低さでも、数を多く打てば当たり営業の数字はどんどん上がっていきます。
実際に一部の営業のやることはビル倒しで、同じビルの中の企業をアポなしでも順番にノックしていく、いまでいう飛び込み営業をしていました。

このような状況を考えてみれば、私はラッキー以外の何物でもありませんでした。ただ市場全体が伸びていたからで、スキルがなくても競合もいないし市場も伸びるし結果として会社も自然に成長します。
同じような現象は日本の高度成長にも見ることができます。皆さんのお父さんの時代、1960~70年代の日本は市場自体が大きくなっていくので、売上はどんどん伸びていきます。
このときの特徴は、競合がいても気にしなくて良い、みんな伸びる。
国全体でGDPが5％以上伸びるようなときは、自分のシェアを守っていれば競合は気にしなくても全体が共存しながら伸びていきます。私の1990年代後半のインターネット広告と同じ状況です。
ここで大事なことは、企業や事業の伸びはマクロ環境による外部要因も無視できないほど大きいということです。

一方でミクロ経済という考え方もある。会社という単位でビジネスを考え、人間の工夫や施策が会社を伸ばしたという考え方も真実です。こういう部分も否定するわけではないですが、もしも全体の伸び率やシェアなどを考えるなら、私はマクロ経済の影響のほうが大きいと思います。

GDPの推移から考える

2009年と2050年のGDPトップの国のリストを比較すると大きく異なっています。将来はアフリカのナイジェリアとかがトップ10に踊り出てくるわけです。
実は先日アフリカのスタートアップのピッチコンテストに審査員として呼ばれましたが、彼らの話を聞いているともちろん国内に問題や矛盾は多いのですが、若い力と伸びしろの大きさがかなりあり、ナイジェリアは本当にポテンシャルが高いと感じます。
日本の１.５倍位の人口がいて、そのちょうど中間が18歳くらいです。人口ピラミッドも、「人口ボーナス」が大きい非常にいい形をしています。日本の１９７０年代のような感じですね。将来20-50年くらいのスパンで考えるなら、アフリカは有望な場所です。
現時点では短いスパンではアジアの国々のほうが一般的に政治が安定していますし、教育水準も広範囲で高いため購買の中心である中間層が形成されやすく、経済的には安定的な成長が見込めます。実際にGDPの予測グラフでみても、中国とインドは人口は魅力です。

一方で日本の経済の伸びは彼らから見るととても寂しいです。だから伸びしろを求めて海外に展開しようとしています。
2050年にはインドが人口で中国を圧倒的に抜いています。中国は一人っ子政策の影響と社会や経済の成長により、日本と同様の少子高齢化が訪れます。
この事実は日本にも大きなビジネスチャンスがあるということを意味します。日本の10倍以上の人口規模が20年遅れでやってくるのであれば、日本でのソリューションをまるまる生かすことができます。

中国との時間差を生かしたビジネスといえば、これからは健康志向があげられます。少し前までは経済成長とともに美味しいものをたくさん食べることに一所懸命でしたが、結果として肥満や生活習慣病が多くなり、人々の体形や健康への意識が高まりフィットネスや健康食品がはやるようになっています。中国の次は、人口大国のインドもくるでしょう。ただし中国と比べると中間層以下の人口が多いのでもう少し時間はかかるとおもいますが。

マクロ視点で環境を評価する時、どの数字を見るか

国内での文字を読める率、「識字率」を見ます。文字を読めない人が多い場合、この人達は中間層になるのに時間がかかり、なかなか購買力になりえないからです。経済的にはボリュームゾーンである中間層がどれくらい厚いかという点は「購買力」という点で重要です。したがって国の政策では、中間層を作るために教育を均一に、できれば無料に近い形で普及させることが必要です。

一般に東南アジアは教育水準が高く経済が安定しています。皆さんがキャリアを考えるとき、どこの国で働くか？というのは今後のマクロ経済での予測が大きな影響を及ぼすと思います。

日本の市場を考える場合もこの中間層を中心とした購買力で多くを説明できます。実は現在でも日本の国内市場は規模として十分なサイズを持っていますが、サービスと製品の供給業者が多く過当競争になっています。供給力が余るほどあり、消費する人口が少ないから、買う力、つまり「購買力」が足りない。相対的に小さな購買力に供給力過剰の企業が商品を売る場合、よい商品を作らなければいけないので開発コストが高くなるし、また宣伝するためのPRコストもかかります。
さらに価格を高く設定すると競合が多いから売れないので値段は下げるしかない。そうなると利益が少なくなり、給与も上がらないからデフレが進み国全体としてみれば経済成長が滞る。
身近な例ではコンビニ行くと、ドリンクがいっぱいあるますね。どれを飲もうかなとか悩んでいて、おいしそうなものが同じ場所にたくさん並んでいるので一つの商品が選ばれる確率が相当低いんです。そしてちょっとでも悪いと飲まなくなり、売れないとPOSレジのリアルタイムのデータからすぐ分かるので翌週にお店から姿を消すことになります。
現在コンビニは日本国内に約６万店舗がありますが、売り上げの情報は各チェーン単位でリアルタイムで把握されています。ずっと、市場競争にさらされている訳です。

反対に私たち消費者としては良い製品が安く手に入る。クレームに対してもすぐ対応してくれる。いい国ですよね！
ちなみに1960-70年代とかは結構いい加減でした。経済全体が伸びるからいい加減でも良かった。今はすごく親切に対応してくれる。要するにこれが成熟した経済、限られた市場に対して供給プレイヤーが多いのが日本の経済の特徴です。

なぜ日本はこのように供給過剰な状況なのか？業界内のM＆Aが他国と比べて活発ではないからです。
アメリカやヨーロッパではM&Aが盛んです。いい会社がどんどん買われていき数が減るんです。シェアを取っちゃえば消費者は選択の余地が減るので、そこそこの物でも高い値段で買わざるをえない。ヨーロッパなんでサービス精神が低いな、と思っている人も多いと思います。
EUは特に統合後にM＆Aが進みました。経済圏を一つにして、関税をなくし、加盟国は人々が仕事を求め自由に動き、貨幣もユーロに統一したため領域内では為替のリスクもないとなれば、統合が起こるのは当たり前で、それが進むと少数企業が独占をし始める。こうなると前述の論理で企業が都合のよいように、好きなものを好きな値段で売れるようになる。これが資本主義の勝ち方である「Winner takes all」。独占すると絶対勝つ、一方で消費者はメリットがない。
だから資本主義では独占禁止法が本来必要なんです。

日本ではM&AはEUほど進んでいませんが、これから製薬業界などで加速するでしょう。
なぜなら日系の製薬企業は株主からのプレッシャーが他国ほど強くないので中長期を見据えた研究開発に力を入れています。おおよそですが日本の製薬会社は売上に対して数％をR&D費用が海外より高い傾向があり、結果としていい製品ができる。すると海外の大型企業は日本の製薬会社を買収するようになっていきます。
IT業界でもアメリカはいい会社はGoogleやAppleが買収しますが、日本にはグローバルで通用するような良い会社がないので買収されていない。ちょっと悲しいですね。

物価を見る

スタバのラテの値段を世界の都市で較べてみましょう。一般的に北欧が高いです。値段の半分くらいは税金です。同様に、グローバルプロジェクトにおいても価格差が発生します。

例えば誰かを雇うときには安い賃金のほうが利益が出ます。
私の場合、インドによく行きますが、エンジニアの給料でいうとインド国内のローカル市場は日本の1/5程度。
インドの人材のトップ１％しか入れないIIT（インド工科大学）の卒業生でも平均年収は50-70万円くらいです。(アクセンチュア･バンガロール支社などを含む)
しかも就職するのは全部でなく、浪人したり専門学校行ったりする人もたくさんいます。だとすると、この人たちを沢山雇って日本人を解雇したほうが良いということになる。これが色んな分野でも行われています。
日本は今は売り手市場ですが、これは永遠には続きません。いま優秀な外国人を雇う動きが進んでいます。特にエンジニアです。日本企業もこれが分かっていて、インドやベトナムに進出しています。
中国やインドなどのトップ層はアメリカに行きます。アメリカには優秀な外国の学生が集まってきます。
アメリカの大学ドロップアウト率は高く公立の教育は決して良いとは言えませんが、優秀な外国人が研究を進めています。特に理系の分野ではインド人が強く、医学、科学のインド比率は有名校になるほどインド人率が上がります。
ちなみにアメリカの有名校は学費が大変高く、700万円くらいします。日本は東大など国公立大学の学費が50万円くらいなので、そういう意味では世界最高水準のコスパであると言えるかもしれません。

なぜアメリカに優秀な人が集まるのか

良い研究者を集めているからです。もちろん世界経済の中心でお金も集まってきていることは大きな要因です。良い先生がいれば、良い学生も、多くのお金も集まってくる。そしてさらに良くなっていく。いいサイクルですね！グローバリゼーションの特徴は、世界中がネットでつながることで、良いものが良いと認識され、そこにものすごく多くのものが集まる特徴があります。そして概して、そういうものは個人に属する属人的な要素になっていきます。最後に残るのは特定の才能とブランドです。

例えばOnline学習を考えてみましょう。今は色々ありすぎるから結局は、みんな知っているところに行く、「ブランド」です。
グローバリゼーションとITの時代では「個」という特定の才能が生きるようになってきます。
例としてこのあたり（御茶ノ水）には予備校がたくさんありますが、最近ではOnlineで習うことが多くなってきました。
昔は塾や予備校は完全なローカルでした。いまはリアルタイムに100人の教室が500個くらいあって、みんなが見れる状態にあります。
ちなみに一部の東進ハイスクールでは日本でトップ１００番くらいまでは東進の学費は０です。オフラインで林先生が見れる特権があるそうです（笑）

このオンラインで人々がつながった世界では、場所に関係なく影響力のある個人や企業に人が集まってきて才能の取り合いになります。
もはや場所は関係なくなっていき、どこにいても、つながり、学び、一緒に仕事ができるようになってきます。そしてその才能の取り合いはマクロ経済と密接に関係しています。
優秀な才能をどこで発揮するのか？どこでもいいが、プロジェクトを一緒にやろうとなると、｢じゃあアメリカ来いよ｣という話になるのです。
テクノロジーは西、コンテンツは東（ハーバード大、コロンビア等）というように特定の場所にまるでブラックホールがあるかの如く集まり始めます。

そして少数の才能が集まった精鋭の企業が、プラットフォームが独占し結果として寡占が進みます。
GAFAがその典型例です。アップルが57兆円（2016）。2018になるとテンセントとAlibabaが来ている、BAT（バイドゥ、アリババ、テンセント）の時代です。バイドゥは検索エンジン。テンセントはWeChat、LINEよりも強力なツールで決済機能が特徴です。中国ではキャッシュレス化が進んでいて、キャッシュはあまり使わないです。お釣りがもうないからです。
最近はファーウェイも強いです。私も同社のスマホを使っていますが、性能が非常によいです。他メーカーで８万くらいののスペックが２万くらいで買え、写真を撮った瞬間に加工されたり、中国ならではの驚く機能もあります。
こういった市場では、いずれ中国にシェアを取られるかもしれません。中国のメーカーはこれからも様々なところで出てきます。遅れている分野もありますが、ドローンなど進んでいるところはめちゃくちゃ進んでいます。
理由は共産党が自分たちの競争優位を作るために集中的に投資し、才能を集めているからです。日本も昔は国が豊かだったので才能が集まっていましたが、今は日本にはありません。

大学のランキングを見るとそのあたりの状況が見えてきます。単年度ではなくて数年間並べて変化を捉えます。時価総額の順位の変化と同様に数年で並べて変化を見てほしいです。これからは中国の大学のランキングがどんどん上がってきます。理由はシンプルでアメリカと同様、優秀な先生を集めているからです。そして世界中からいろいろな国の人を留学生として受け入れています。北京大学に行ったときにあまりにもアフリカ系の人が多いのにはびっくりしましたが、それは現在のアフリカ大陸における中国のプレゼンスの大きさとも関係があります。

最後にまとめると、マクロ視点で大事なことは地域全体を時系列で見ることです。

Q&A（質疑応答）

▼統計を勉強したいが方法がわかりません。
織田）
ここから近くの三省堂に行ってください。統計学のコーナーがあるので、一番読みやすい本を読みましょう。それか初心者のための統計学を読むのがいいです。
ITのための数学入門とか、浅くてもいいから最後までやるべきです。エクセルで分かる機械学習入門。エクセルを使った方がわかりやすいです。Pythonは環境構築が難しいので。

寿松木）
継続的にモチベーション持てるかが大事です。
実務に落とし込むことのが良いです。自分だったら、候補者の情報から結果予測するなど、身近なところから実務で生かしてみます。

▼おすすめの転職先はありますか？
寿松木）
転職の方向性を決めるときに重要なのは、市場に根本的に興味持てますか？という話をします。
正直、数年後どうなっているかわからないので、この産業に対して全力で取り組みたいかどうかを確かめています。成長産業も２０年経つとそうじゃなくなる。成長産業ってごちゃごちゃしているが、サバイバル能力が身につく。
オールドな産業でも、ITやテクノロジーを組み合わせると、イノベーティブになることもあります。ラクスルやキャディなどはそういった事例です。

▼セールスの働き方はどうなるのか？
寿松木）
トレンドとしてはSaaS化が進んでいる。いわゆるSaaS型のセールス･CSは需要があります。B向けのエンタープライズみたいな営業、扱う商材の複雑性が高いセールスも転職市場から強い人気がある。
例えばトヨタにいれる人事基幹システムの営業とかは機械ではなかなかできない。意思決定者レベルに、どのように営業していたかが重要です。

セールスにこだわらず、マーケティングに職能を切り替える人も増えている。プロダクトがクラウド化･SaaS化すると、見込み顧客を獲得し、育てるマーケティングが重要になってくる。キャリアチェンジは今後、大事になってくるし、やらざるを得なくなってくる。

▼海外展開をする際に、重視することは？見落としがちな点は？
織田）
ポリティカルリスク、カントリーリスクを見る。つまりは政治的に安定しているか。
ただウォッチしていても、不確実なことがある。先日、インドでは突然紙幣を交換すると宣言した。アングラマネーを締め出したかった、という意図です。こういう事が突発的に起こることは恐怖です。

▼食生活と睡眠について
織田）
食と睡眠はむっちゃ大事です。
わたしは更年期障害の自覚症状があったのですが、糖をコントロールするとよても良くなりました。糖の量と質に注目することです。昼に眠くなるのはシュガースパイクが原因です。急激に血糖値があがらない低GIな食事をとりましょう。芋、そばなどがおすすめです。あとは食べる順番。炭水化物を最後にしましょう。

睡眠については、原則はペースを守ることです。入眠時間ではなくて起床時間をキープしましょう。朝起きて太陽に当たることも大事です。

▼メンタルを維持するためには？
織田）
私が筋トレマニアであることをおいておいても、冗談ではなく筋トレです。
そこそこの重量を扱う筋トレをすることで、同化ホルモンであるテストステロンなどが分泌され体が健康な状態に戻ろうとします。
無酸素運動と有酸素運動とのバランスも大事で、有酸素運動を一定時間すると統計的に優位にストレスが減ることが証明されています。また日中に太陽に光を浴びることも、ストレス対策として有効です。
つまりはハワイにいって、筋トレして、日中ビーチで太陽にあたりながらウォーキングして、しっかりタンパク質とって寝れば元気になります（笑）。実際に私のコンサル時代に海外出張の後の休暇はこんなかんじでした。

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