「成功するクロスセル」と「失敗するクロスセル」の違いについて。

こんにちは。イッテントッパのオオタハラと申します。 

今回も、本やコンサル、「怪しいセミナー」が教えてくれない 私が経験した超リアルな通販事例をご紹介いたしますね。 ぜひ最後までお読みくださいませ。 

「既存顧客の客単価を上げたい！」

 「新規獲得の広告費用がない！」

 そんな通販会社の経営者様や広報ご担当者様に、 本日は「成功するクロスセル」「失敗するクロスセル」に ついてお話させていただきます。 

【クロスセルとは】 Aという商品を購入した顧客に、Bという商品を紹介・販売し、 顧客単価のアップを目指す販促手法です。 既存顧客を相手にするため、メルマガ・LINE・商品同梱物などを使えば 低コストで客単を上げることができるので、絶対にやるべき！ 

突然ですが… あなたが、１万円の傘を購入したとします。

 それって「雨を避けること」を目的に購入しますでしょうか？ 雨を避けるだけなら、100均のビニール傘で良いですよね。

１万円の傘の購入動機は 「ファッションアイテム」かも？ 「丈夫さ」かも？ 小さく折りたためる「利便性」かも？ ここをきちんと分析しないまま、もしも1万円の傘を買った人に、

「これを着れば、もっと雨が避けられますよ♪」と、 雨ガッパをクロスセルで紹介したなら・・・ まず間違いなく、大失敗に終わります…。

同じような考え方で、 「美白できるオールインワンジェル」を買った人は、 シミで悩んでいる人？　本当に？　どこ調べ？

もしかしたら 手頃なオールインワンジェルを買いたくて探していたところ 「美白できる」と謳っていたものを見つけて、

「今はシミに悩んでいるわけでもないけれど、美白できるなら、なんだか良さそう♪」 って、気軽な気持ちで購入したかもしれませんよね。

その場合、顧客のメインの購入動機は「美白」ではなく、「手軽さ」「利便性」です。

なのに「これを使えばもっと美白になれますよ！！」 と、

美容サプリメントをクロスしても、 売れるはずがありません。

これが典型的な「失敗するクロスセル」です。

クロスする商品選びにとって大切なのは、 Aという商品を購入いただいた「理由・動機」を正しく探ること。

探り方はクエリ(検索ワード)を分析するもよし、 アナログで取材やアンケートをしてもよし、やり方はいくらでもあります。

そしてその購入動機にマッチした商品をクロスすること！

さらに、「Aという商品」と、クロスセルで紹介する「Bという商品」を併用することで発生する【！】や【♪】とはなんなのか？

そこが「成功するクロスセル」のポイントです！！

ぜひ、顧客の声をたくさん聞いて、広告ワードや訴求軸やストーリー、販売金額を色々試しながら、最適解にたどり着いてください！

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