はじめて立ち上げたサービスが回らなくなった理由の考察
VOL.1就活サロンを立ち上げ学生起業の続編です！
自分自身の振り返りも兼ねてこの3年間継続してきた
サービス立ち上げについて赤裸々に書き残します📝
サービス立ち上げが上手くいかなかった理由３つ
１：リソース不足とリソース配分
社会人と並行して個人で起業準備をするとの計画で継続していた
キャリアサロンサービスでしたが圧倒的にリソース不足でした。
学生の際にサービスの骨子とコンセプト検証
2年継続した実績を得た後に
より大きくしていくフェーズで3期目を迎えると同時に
私は社会人になったので3期目は以下を行う予定でした。
＜注力ポイント４つ＞
・持続可能なマーケ戦略の確立
・サービスの中身は「コーチング」なのか「コミュニティ」なのかの
価値を検証して絞る
・コミュニティをWEBプロダクトに落とすための融資を受ける実績作りと資金集め
・運営体制の俗人化を仕組み化
ここを基軸に学生スタッフ運営8名と
社会人1名のリクルーティングを行いました。
一方でこの4つの壁を乗り越えるのが
不可能に近い状態でした。
まず、2期目まで難なく乗り越えていたC側の学生集客が
優秀な学生8名にJOINしてもらっていたものの
3期スタート時点で学生10名のサロン生と絶望的な実績に・・
この時点でサービスのコンセプト検証もできなければ
運営体制をどう体系化してくのか？の仕組み化のステップ以前の問題になりました。
融資を受けるための動きも全てストップ。
この時、私は社会人で諸事象もあり
フロントでC側のセールスには入れなかったので
正直、何が要因でサロンのニーズが下がっているのかどうかを読み切れませんでした。
一方で2期運営できていたことを考えると
事業企画自体がマーケットニーズと外れているとは考えずらかったので
運営の集客リソース、実力不足との要因が大きかったと思っています。
これまで設計してきたマーケチャネルが機能せず実績があがらず
人がいないがコミュニティ運営は継続しなければならないとの
状況が続きました。
▽リーンキャンパス
1・2期は時間とリソースをマーケよりも教育コンテンツやコミュニティ作りのサービスの中身に割き、
マーケ/セールス部分は正直、マンパワーで回してきたので
学生スタッフがマンパワーで動いてくれないと何も動きがとれない。。との状況。
JOINしてくれた学生たちもセールスやマーケがやりたいとの意志はなく
中身のキャリア教育コンテンツに関心をもってJOINしてくれていたので
無理に集客にフルリソースを投下してもらうこともできず、
1度サービスから見直しをかけるフェーズに変更しました。
採用の時からサービス設計に関心のある子を主格に入れるべしだったのかもしれません。
Ｃ側集客が機能しなければ
設計していた後工程も全て上手くいかないと
分かっていた中で楽観主義的にマンパワーで初期ユーザーは集められると
初期フェーズから再現性あるマーケ戦略を描くことにリソースを
割いてこなかったことも大きな失態だと思っています。
２：社会課題解決とビジネスは異なる
集客がうまくいかなくなった理由として
「自分自身でキャリア選択（自己選択）ができないキャリア教育」の
社会課題を解決しようとのビジョンに共感してくれているメンバーが
多かったからだと思っています。
「え？ビジョンに共感してくれているならいいのでは？」と思いますよね。
私も自分と同じ想いを同じ質感、温度感で共有できるメンバーがいることは
とても心強かったです。
一方で、社会課題解決というものを主語に置くと
そこにユーザーはいない。
社会の「キャリアを自己選択できない」との課題が先にきており
ユーザーが現在軸でどんな不安を抱え、何に困っていて
お金を出してまで解決したい課題があるのか？との問いと
向き合う時間は圧倒的に少なくなってしいました。
その結果、
学生の不安にとことん寄り添い学生と伴走支援することが
圧倒的な強みであった
ユーザーの就活・キャリアにおける課題解決→社会課題解決に
繋げることにこだわってきたVarifranとのサービスは
社会課題解決→どのユーザーならこの課題解決をできる対象となるか？
の順序に変わったことで
「自己理解を自分で進められないから伴走します」
「納得感ある未来の軸を一緒に作ります」
とのメッセージは変わってないものの
ユーザーに向き合う解像度は荒く
社会的に「自分の心と向き合って自分の意志で自己選択した方がいい」
のような「あるべき論」の振りかざしが大きくなってしまったように思います。
就活生だって終身雇用が崩壊していること、以前のような大手至上主義の考え方で就活をするべきではないこと、潜在的には認知している学生が多く
その潜在層にいかに寄り添ってニーズを引き出して当サービスを売れるか？がうちのサービスは肝だったものが
「あるべき論」：今の時代はキャリアを考えたうえで自己選択するべき
とのスタンスが強すぎるが故、
潜在的なニーズを引き出すに至らなかったのだと思います。
そもそも、Varifranがバーニングニーズを狙うのではなく
「草の根活動のように潜在意識にあるニーズを引き出し
徐々に実績を作りながら輪を広げていこう」との方針を引いていたので
ピンを指していたニーズでのサービス化が難易度が高すぎたとの要素もあったと思っています。
相対的な「大手の方がよい」のような
他者の価値観を自分の価値観だと信じて選択する就職活動を
主観的な自分軸によって
相対的にキャリアの選択肢を見つめ
自己選択をするキャリア選択モデルにマーケットを変えたい
この想い自体がサービス継続の熱量であった
一方で、このビジョンがユーザーの現状の課題を見えなくしたとも思っています。
結論、サービスを作りに関わる者たるもの
ユーザーの課題と解像度高く向き合い続けることが大事
３：つくる⇀売る⇀広める
つくる
売る
広める
サービス作りってシンプルにこのフェーズで成り立つものの
学生でここの分野の思考をインプットしアウトプットし
回転させたとて
まぐれであたったのか、何か因果関係があってあたったのかが
読み切れない。
この骨子を粗くても作って実行力高い組織を作り
DOの後の振り返りの質を引き上げて
再現性を作っていく
また、知見・リソースが足りないときに外部にリソースを
切り出せるキャッシュのリソースを残しておく
ごく当たり前ですがこの当たり前のことの
重要性を痛感しました。
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最後に・・
サービス作りや事業創りを小さくでも経験したことは
大きく視野が広がる機会になりました◎
ここからこの経験を踏まえて
私自身もっと事業創りの解像度をあげ
社会・ユーザーの人になくてはならない
愛されるサービス/会社を作っていきたいです。
チャレンジ継続◎
だらだらとした振り返りでしたが、読んでくださり
有難うございました！