物は売るな。

あなたはこのような悩みはないだろうか？

「売り上げが上がらない。」
「利益が出ない。」
「物が全く売れない。」

このような時
「そもそも商品に価値がないのではないか？」
と考えてしまう。

ビジネスを始めて、まず1番に当たる壁は、
おそらく「売り上げ」だろう。

この売り上げは、集客をして、その上で営業をしないといけない。これは、ビジネスをする上では絶対に欠かせない不変のものになる。

最近私も、物を売る機会が増えた。
そこで、デジタルを利用するマーケティング戦略であったり、既存のリードに対するクロスセルやアップセルといった、仕組み化の部分を強く見ている。

しかし、仕組みを強くし、マーケティングやインサイドセールスを強くしたところで、
そもそもの営業力自体が弱いと物は売れない。

だからこそ、今回は営業というものに焦点を合わせて紐解こうと思う。

そこで私たちは、ある一つの概念を取り除かなくてはならない。

それは、
「商品を売ってはいけない。」

商品を売ってはいけない。
そもそもこのご時世、商品自体の質に関しては、さほどどれも変わりはない。
すると、商品しか売らない世の中では、
安く売っているところからしか買わなくなる。
なので売る値段を安くした結果、
「利益が残らない。」
利益を取るとため、値段を上げると
「全く物が売れない。」
と言ったものになる。

ではどうすれば良いのか。

今回はポイントを4つにまとめてお伝えする。

1. 商品を売るのではなく、価値を売る。

価値と言っても、価値の表現は様々である。
例えば、
「商品を使ったあなたは、どうなっていくのか」
それも価値である。

2. 価値をストーリーで伝える。

理屈ではなく、感情面に訴えかけるストーリーがいる。なぜこれを買う必要があるのかを、しっかりと物語で伝える。

3. ヒアリングをする

相手の話を聞き、
だとしたら、それを叶えるために、本気になってみませんか？
と言ったアプローチがいる。

4. 商品購入の先の世界への投資であることを伝える

1.に近いが、買った先のあなたはどうなるのか。
例えば、髪を切りに美容室に行く人は、美容室が好きなのではなく、髪を切った後の自分が好きで、そこに投資をするのだ。

ただ今回は、大まかな流れの例があるとわかりやすいと思うので、
鉛筆を1000円で売ってみようと思う。

ただ何度も言うように、ここで大切なのは
「鉛筆を売る」のではなく、
「価値を売る」ということなので、
ここに注目して読んでいただきたい。

あなたに今から質問します。
今年一年の抱負は決めましたか？
なんでも良いです。想像してください。

今年こそ、その夢、抱負を実現したいと思いませんか？

では、あえて聞きます。
その夢、抱負を手に入れるために、
いくらまでなら払うことができますか？

僕は、何もないところから事業を起こすために、
ある企業様から情報を買っています。
正直安くはないです。
なので、お金を払うことでコミットメントしています。

話を戻します。
あなたは幾らまでなら出しても良いですか？
ここで本気度が問われます。

(相手が答える)

ならば、提案させていただいても良いですか？

ここに、ペンと紙があります。
この鉛筆を、今から1000円で買いませんか？
たしかにこの鉛筆を1000円と考えると、もちろん高いと思います。
ですが、今の抱負を、紙に書かれてみるのはどうかなと思っています。

そして、あえて1000円を払うというのは、
先程おっしゃっていただいた、いくらまでなら払っても良いですか？
これに対し、1000円なら安いと思っているから
1000円って言いました。

例えば、今年その夢が叶ったとします。
すると、きっと来年もこのペンを使っていただけると思います。
再来年、5年、10年後も使うかもしれません。
鉛筆一本、そこまで擦り減りません。
一年に一回使うペンとして、大事にとっておいてほしいんです。

そして最後、十分夢が叶ったなと思ったら、
このペンを娘さん、もしくは息子さんに
夢の叶うペンとして、プレゼントしてみてはいかがでしょうか？

その1000円、安くはないとは思いますが、高くもないと思っています。

どうでしょう？
今、あえて1000円で想いを書いてみてはいかがですか？
コミットメントが高まります。