相手に「YES！」と言わせる影響力の心理学

私たちの日常の会話や取引の中には、
人をうまく操作しようとする力が働いています。
なぜ「YES！」と言ってしまうのか。
他人の誘導に惑わされず、判断を間違わないように、
心理操作や罠にハマらない知識を身に付けましょう。
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①相手に「YES」と言わせる６つのカテゴリー

相手に「YES」と言わせるためには
６つのカテゴリーがあると言われています。
・返報性…人から何かをもらうとお返しをしたくなる傾向
・一貫性…人が自分の信念を表明した時に
　　　　　それに従って行動する傾向
・社会的証明…ある行動を取る人が多い時
　　　　　　　それが正しい行動だと考える傾向
・好意…自分に好意的な人に対して好意を持ちやすいという傾向
・権威…人は権威のあるものにひれ伏しやすいという傾向
・希少性…人は希少なものを重要視する傾向

また、これらは単独ではなく複数の要素が
組み合わさって機能しています。
みなさんも相手からお願いをされて
気軽に「YES」と言ってしまい、後悔したことはありませんか？
まずはこのカテゴリーを思い出して
冷静な判断をするように心掛けましょう。
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②心を惑わす仕組み

人は損をするのが大嫌いです。
そして、損を避けたいがために
正しくない判断をしてしまう事があるのです。

その背景に人は、何かを所有すると
所有していなかった時よりもその価値を高く判断する、
という性質を持っていることを理解しておきましょう。
これは実際に所有している物だったり、
生活状況などの環境にも当てはまります。
今ある物を手放したくない、今の生活環境を変えたくない、
などという思いから、人は現状維持を好む傾向にあるのです。
これこそ「損をしたくないから」という
意識から生まれる傾向です。
物も現状も手放すことは損失で、
現状より良くなる保証はありません。
損は私たちの判断に大きな影響を与えています。
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​③比較対象が不適切だと適切な判断ができない

人は何かの価値を判断するとき、
何らかの比較対象を基準にします。
例えば洋服を買いに出かけた場合、
たくさんの種類を比較して、いいな、
と判断したものを購入します。
しかしこの比較対象が不適切だと、適切な判断ができないのです。

例えばAとBのブランドの洋服が30％OFFで売っている場合、
人はどちらを買うべきか適切な判断ができません。
しかし、そこにAブランドの10％OFFの商品を追加して、
比較対象を3つにした時に、
人はAブランドの30％OFFの洋服を買いやすくなるのです。
これは「Aブランドの値引き額の違い」という
はっきりした比較対象があるからです。

このようにおとりを取り入れることで
人の選択を操作することができてしまうのです。
また、比較対象を多くすれば多くするほど、
人はどれがいい選択か分からなくなり、
選択しない、という判断をすることも分析から分かっています。
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簡単に騙されないためにも
私たちがどのような事から影響を受けているのか、
しっかりと理解しておきたいものですね。