バナナの魅力を１００文字で伝えてください

みなさんどうもこんにちは
ビジネスマインドチャンネルです

今回は、コンテンツマーケターである柿内尚文氏著書の
バナナの魅力を100文字で伝えてください
について解説していきます。

本書は誰でも身につく３６の伝わる法則について書かれた本になります。

それではさっそく本書の要点を４お伝えしていきます。

要点1
人は、伝えてもらわないとわからないものだ。言葉だけでなく態度や表情も含めて、うまく伝える必要がある。

要点2
伝わるためには「伝わる構造」を理解したうえで、「伝わる技術」を習得し、さらに「実践(行動)」しなければならない。

要点3
「伝わる技術」の1つに「比較の法則」がある。比べることで、それぞれの違いや魅力がよくわかるようになる。

要点4
そもそも、人に何かを伝えることは難しい。この前提を理解したほうが、わかりあえる部分が増えるのではないだろうか。

チャプター１！さまざまなシーンに活用可能な「伝わる技術」

ある八百屋さんでは、普通はあまり伝えないあることを伝えているのだという。それはいったいなんだろうか。

答えはなんと、「今日おすすめしない野菜や果物」だ。
おすすめしないことを正直に伝えれば、その商品は売れ残る。しかし、それでいいのだという。常連さんばかりのその店で、「おいしくない野菜や果物」が買われてしまったら、店の評判が落ち、お客さんを失うかもしれない。だから悪い点も正直に伝えているのだ。

著者がこの話を聞いたとき、この八百屋さんの伝え方には「伝わる技術」が凝縮されていると感じた。まず、「ダメなものを伝えることで良いものが引き立つ」という「比較の法則」が使われている。そして、正直に話すことで「信頼感」が生まれ、相手に言葉を受け止めてもらいやすくなる流れが生まれている。

伝わり方を変えるには、「伝わる技術」を身につけることが一番だ。
自分が主体になって「伝える」のではなく、相手を主体にして「伝わる」ようにする。
この技術は、実はいたるところで使われている。ちょっとしたコツを押さえるだけで、日常生活や仕事など、さまざまなシーンに活用できるだろう。

チャプター２！人は「伝わったこと」で判断する

人は伝えてもらわないとわからない。しかも、うまく伝えないと伝わらない。言葉だけでなく、態度や表情も重要な要素だ。

付き合い始めの頃はしょっちゅうパートナーに「愛してるよ」と言っていたのに、年月を重ねるうちにその気持ちを口に出さなくなったとしよう。心の中で愛が深まっていたとしても、相手は「もう愛されていないんじゃないか」と思うかもしれない。
「言わなくても伝わる」「前に伝えたから大丈夫」は通用しない。言葉はもちろん、態度や表情も含めてちゃんと伝えなければ伝わらない。

人は正しさではなく、「伝わったこと」で判断する。伝わらないものは存在していないのと同じだ。心の中のような見えない部分は判断材料になりにくい。

著者の知人に、「地道に一生懸命仕事をしていたのに、仕事は頑張らずに上司にゴマをすっている社員のほうが評価が高かった」という愚痴をこぼす人がいた。

その気持ちはよくわかる。
しかし、それは「伝え方」に失敗しているのだ。人は伝えられたことで判断しているのだから、頑張っていることは伝えなければわかってもらえない。
誰でもできる簡単な「伝え方」は「接触頻度を高める」ことだ。
人は何度も触れる人やモノに好意を持ちやすい。この場合だったら、頻度を高めて上司に報告や相談をするようにし、出ている成果を伝えるとよい。

仕事は頑張らずに上司にゴマをすっている社員のほうが評価が高かった。
これはあるあるですよね！
仕事が出来る人が出世するのはもちろんなんですが、
それよりも伝えることが出来る人が出世すると覚えておきましょうね！

チャプター３！「伝わる」は7階建て構造

こだわって作っているというバナナを食べたとき、著者はあることに気づいた。それは、自分にとってのバナナのおいしさのポイントは酸味だったのだということだ。酸味が強いけれど、それがさわやかで、追熟していない甘みとあいまっておいしく感じた。
それ以来、著者にとってのバナナのおいしさの構造は、酸味×甘味のバランスと質だ。

構造が重要なのは伝え方も同じだ。構造がわかれば、全体像や本質が理解できる。伝わるためには「伝わる構造」を理解したうえで、「伝わる技術」を習得し、さらに「実践(行動)」しなければならない。

著者の考える伝わる構造は「7階建てのビル」だ。

伝わる構造1階は「ゴール設定」だ。「伝わる」ためには、まずは「何のために」というゴールを決めなければならない。

2階は「納得感」だ。これがあって初めて「伝わる」が生まれる。相手に理解してもらえた状態にならなければ伝わったことにはならない。「言っていることはわかるけど……」と言ってもらえたら、納得感までは得られた状態だ。

さらに3階に進むと、「相手ベース」という考え方が加わる。「言った」けれど相手の腑に落ちていないのであれば、「伝えた(言った)」だけで「伝わった」ことにはならない。「相手ベース」の「伝わる」で考えられれば、伝わらなかったときには別の方法で伝えようと努力するはずだ。

相手の納得感を得るためには、4階の「見える化」が大切だ。
「うまい落語は景色が見える」といわれるように、話がわかりやすい人は、相手の頭の中にイメージを浮かばせることができる。イメージしやすいものを紹介したり、五感に訴えたりして、頭の中に「見える化」させることができれば、うまく伝わったといえるだろう。

「伝え方」というと話し方や言葉選びなどアウトプットに意識が向きがちだ。しかし、これから紹介する「聞く力」や「親近感」、「信頼感」も「伝わる」ための大切な要素だ。

たとえば、すごい営業成績を残しているある営業担当者は、自分の商品を売るのではなく、相手に必要な商品を紹介することを仕事だととらえているという。そこで重要になるのは、伝わる構造5階の「聞く力」だ。著者は以前、アパレル店員に、身につけていたかばんと洋服の組み合わせをほめられ、そのまま思わず話し込んでしまったことがある。そして、何も勧められなかったにもかかわらず、服を買った。
店員さんが「聞いてくれた」ことで、恩を受けたら返したくなるという「返報性の原理」と「親近感」が生まれたからだ。

先に出てきた「親近感」は6階にあたる。これは、「伝わるか伝わらないか」を大きく左右する要素だ。
親近感を持っている相手の話は、「受け入れるモード」になるものだ。反対に、嫌悪感を抱いている相手だと、話の内容は素直に入ってこない。親近感を「わかせる」ために、相手の話を聞き、距離を縮めることを意識しよう。

同じようなことを言っていても、言う人によってまったく違う印象を与えることがある。その差を生んでいるのは、7階の「信頼感」だ。信頼を獲得したいと思ったら、まずはその構造を考えてみよう。たとえば著者は、信頼感を構成する要素に、「誠実さ・素直さ」「接触頻度」などをあげている。人によって構成する要素は異なるだろうが、一つひとつの要素を意識して行動すれば、信頼感が生まれる。「この人が言うなら信頼できる」と思われれば、伝わる可能性は大きく向上するはずだ。

チャプター４！「伝える技術」から「伝わる技術」へ

「伝わる技術」の1つに「比較の法則」がある。著者が焼肉店に行ったとき、肉の部位別盛り合わせというメニューがあった。盛り合わせで食べ比べると、それぞれの部位のおいしさの違いがよくわかった。食べ比べという「比較」のおかげで、それぞれの魅力が際立ったのだ。

比較することで違いが見えるようになり、魅力や価値が明確になる。ランキングや偏差値も比較の一種だ。日常の会話でも、「前回の企画より良い」「対前年比120%アップ」といった表現がよく使われる。

冒頭の八百屋さんがやっていたように、「ダメな部分を伝えることで、良い部分を引き立たせる」というのも、比較の効果だ。また、「見た目はいまいちだけど、味は抜群だよ」と勧められた食べ物は、より味の良さが際立つものだ。最近では、形や見た目が悪いものを捨てずに商品にすることが増えている。「比較」は簡単にできて活用しやすい方法だ。

次に、「ファクトとメンタルの法則」を紹介しよう。「伝える」を考えるときに、「ファクト(事象・事実)を伝える」ことと、「メンタル(感情)を伝える」ことは混同されがちだ。たとえば、仕事のメールで「お疲れさまです」が必要かという議論。これこそまさに、「ファクト」と「メンタル」を分けて考えたほうがよい問題だ。

ファクトを伝えることだけを考えれば、「お疲れさまです」は不要な一文だ。しかし、相手を気遣うこの言葉は、メンタルを伝えることができる。だから、感情も伝えたいと思う人は使えばいいし、そう思わない人は使わなければよい。

一方で、上司がミスをした部下に対して、「なぜちゃんと報告をしなかったんだ!」「そのせいでトラブルが大きくなったじゃないか」と怒っている場面だとどうだろう。「なぜ報告をしなかった?」は、ファクトを伝える言葉であるが、「そのせいでトラブルが大きくなったじゃないか!」はファクトとメンタルの両方を伝える言葉だ。部下からすると、メンタルの言葉が強すぎて、「上司は怒りたいだけ」と感じてしまうかもしれない。たとえ上司がファクトを伝えてミスの再発を防ぎたいと思っていたとしても、部下はメンタルの言葉で引っかかる。これでは伝えたいことは伝わらない。

伝えるときは「ファクトとメンタルを分けて考え、伝える」。これだけで「伝わる力」はぐっと上がるはずだ。

チャプター５！「伝わる人」の行動習慣

若者は「大人はわかってくれない!」とよく言うが、そもそも人は人のことがよくわからない。自分の伝えたいことがそのまま相手に届くことはない。
脳科学者の西剛志さんは、コミュニケーションスキルが高い人は、「自分の脳と相手の脳が見ている世界が違うということをしっかりと認識している人」と言っている。
100人いれば100通りの感じ方、「脳のバイアス」がある。

自分の話は「伝わっていない」「わかってもらうのは難しい」。この前提から始めたほうが、結果として「伝わる」「わかりあえる」部分が増えるのではないだろうか。100通りの脳のバイアスに打ち勝つには、すべてを伝えることに執着せず、その人に伝わらない理由を明らかにし、伝わる戦略をとる必要がある。このことこそが、相手ベースで考えるということだ。

また、「怒る」「不機嫌」「怖い」は、「伝わる」の大敵だ。
相手は嫌な感情をベースに情報を受け取ることになり、情報自体も否定的にとらえられがちになる。しかも、情報の中身よりも嫌な感情に意識が行ってしまい、「伝わらない」が生まれやすくなる。誰でもイライラすることはあるが、伝えるときにそれを出してしまうと伝わるものも伝わらない。

著者は以前、マネジメントをしている知人にこの話をしたところ、「部下に成長してほしいという思いがあるからこそ、怒ってしまうことがある」と言われたという。部下を思うからこそ怒らないことは難しい。そんな気持ちに共感する人もいることだろう。しかし、目的が相手の成長であるならば、伝えたいことの中身を理解してもらわなければいけない。それには、怒らないほうがよいことは間違いない。

総評

全16の伝わる技術のうち、今回は2つをピックアップして紹介しました。「フリオチの法則」「相手メリットの法則」「数字の法則」など、書籍には他にもさまざまな法則が掲載されています。
『バナナの魅力を100文字で伝えてください』というタイトルも、さまざまな法則からできています。
バナナという「親近感」のある食べ物を題材に、「100文字」という「数字の法則」を使い、「伝えてください」と自分ゴトにしてもらうねらいなのです。
どの法則の解説も身近なたとえや例が豊富で、自分が実践しているところをイメージしやすいものでした。
通読して取り入れやすいものから試してみるだけでも、自分の変化を感じることができそうだ。
また、「伝えるのが面倒な人」への対応策と題して、否定ばかりする人や話が通じない人、話が広がらない人などへの対処法についても具体例を交えて解説されています。
「伝える」「伝わる」に悩んだときに、きっと本書が助けになってくれることでしょう。
営業マンには特に読んでほしい一冊でした。