新規事業を成功させるために必要な「事業開発」と「予算組み」のコツ。

はじめに FuturesLabが行う新規事業開発支援とは？

前回のホワイトペーパーでは、中小企業の新規事業開発の始め方を書きました。今回は中小企業の新規事業を成功に導くために必要な「事業開発」と呼ばれる手法を解説していきます。

弊社は珍しい「事業開発」という支援を提供するコンサルティングファームです。弊社では経営計画を作ったり、事業計画書を作ったり、戦略資料を作ったりという「コンサルティング」っぽい支援だけでなく、事業を伸ばすための泥臭い調整や企画をメインに支援を行うということをコアに置いているコンサルティングファームです。

ではどのような仕事をしているのか？というと我々は「事業が高利益率、黒字化するために必要なパーツを構築or集める」という支援を中心にした支援を行っています。
これは特に介護事業や、製造業、建設業、不動産業など既存のウェブマーケティングだけでは売上につながらない事業に対して事業を伸ばすためには？という問いに対して向き合ってきた中で我々が生み出してきた支援スタイルになります。

今日はこれを具体的に解説していきます。
このホワイトペーパーでわかること
・強い事業を作るために必要なアクション
・新規事業が伸びるために必要なアクション
と言ったことを前回は戦略編でしたが今回は打ち手をベースに解説していきます。

1.事業開発とは「事業を伸ばす資産の獲得」と「事業を広げる顧客ルートの開拓」である

では端的に事業を伸ばすために必要な打ち手とはなんでしょうか？事業を伸ばすための打ち手として有効なのは「事業の独自性を担保する資産を手に入れること」もしくは、「お客様を獲得するルートを見つける、抑えること」だと我々は考えています。

事業が伸びる、競合に勝つ、黒字化するためには「他社が手に入れられないものを手に入れる」「他社がコストをかけているところをコストをかけずに調達する」といった、他社に比べての優位性の確保が必要となってきます。

その中で我々は事業のサービスの質やサービス量を広げるために必要な「資産」の調達と、いい資産をより多くの顧客に届けるための「顧客集客ルート」の開拓が、事業において必要な活動だと考えています。

例えば店舗ビジネスにおいて資産とは店舗をイメージしますがそれ以外にも、Googleの口コミや、顧客サービスを拡張できる協業先、商品の仕入れ先や、運営のできる人材、教育に使えるマニュアルなどがあります。

こういったものを調達すると一言で言っても例えばGoogleの口コミならMEOというマーケティングアプローチが必要になってきますが、協業先の開拓は泥臭いBtoBの営業に近いアクションが必要です。また商品の仕入れ先を確保するためにはルート営業的に多くの業者と直接会って関係性を構築したり、人材採用は文字通り採用広報の強化や採用エージェントとの連携、求人サイトへの広告出稿などが必要になりますし
マニュアルを手に入れるためにはM&Aなどで会社のオペレーションごと自社に取り入れるなどが挙げられます。

これらを会社の部署ごとに分けるとマーケティング、営業、人事、経営企画など分野横断した取り組みを同時に走らせる必要があります。

これらのアクションを統合的に幾つも重ねてやっていけば事業は大きくなり加速するのですが、多くの会社はそこに取り組むことが難しいという課題があります。

そもそも領域が多岐にわたる他、必要なKPIもコストも違いそれらに優先順位をつけて行なっていくことを事業部だけで行うのは業務過多です。

しかし、だからこそとも言えますが、ここをやり切った会社はでかくなっていきます。弊社では中規模のグループ経営を行う会社の支援が多いですが特にこういったグループ化する会社はこの多岐にわたる資産の獲得活動に本気な会社が多いです。役員陣に求められているのはむしろこういった資産の獲得であり、役員は会食に採用面談に、現場への訪問にマーケティングにと違うアジェンダを幾つも重ねて持っている場合が多いです。

こう言った資産の獲得は多くの企業ではゼロヒャクで議論されることが多いです。やるか、やらないかという議論になってしまいがちですが、まず何からできるか？を考えるだけで事業展開の速度や事業の粗利は上がります。小さなアクションからでも事業からみた資産となるヒトモノカネの調達を行うことで事業の黒字化が容易になります。

ではもう一つの顧客ルートの獲得の方を見てみると、これもまた店舗ビジネスでいうと集客活動になります。他業種とのコラボや、SNS、行政や公共施設との提携、広告、メディアなど多様な顧客接点のどこが自社の顧客が1番くるのかを見極め、発見し、そのルートに最適化したアプローチを行うと事業は一気に伸びていきます。

例えば弊社は介護事業の事業開発に関わることが多いのですが介護事業は顧客層的にメディアを活用したマーケティングと相性が悪い場合が多いです。最近はもちろんネット検索をするユーザーも増えましたが基本は病院や相談所などの公共機関に相談に行きそこから紹介される場合がほとんどです。
そのため様々なルートを試していく中で行政との提携が1番効果的に顧客との接点を増やせるルートであるという仮説を構築し行政との綿密な情報共有、ニーズの把握、自社のサービス説明などを繰り返した結果行政や公共機関からの相談率が圧倒的に増え赤字を掘っていた介護事業が一気に黒字化したということがあります。
ここで言えるのは「事業の特性によってはウェブマーケティングなどのありきたりな施策よりも、もっと効果的なルートが発見することが可能であるということ」です。マーケティングといえばWebが言われて久しいですがマーケティングとは本来は集客活動であり、集客のためのルートは事業によってもっというと顧客層によって様々です。こうした他社ではやっていない集客ルートを発見し抑えることで自社の事業の売り上げをダイレクトに上げることで事業を伸ばすというアプローチは特に競合が多い業種では死活問題です。我々も支援する際にキャッシュフローが苦しい事業などでは資産の獲得よりも先に顧客ルートの開拓から手をつけることがあります。

資産は事業を強くしますが、顧客ルートは事業の生存可能性を上げます。

そのためどれか一つだけではなく組み合わせが大事になってきます。

我々が支援する事業開発とはこの「事業の独自性を担保する資産を調達するご支援」と、「お客様を獲得するためのルートを見つけ、抑えるご支援」の二つを組み合わせて提供する活動になります。マーケティングと営業と採用と経営企画の合わせ技のような業務経験を持った人間は起業家がコンサルタントに多くおり、こう言った活動全てを一度やったことのあるメンバーが多い弊社だからできる支援と思い、多くの企業の方に事業開発による支援を提供しています。

2.新規事業を伸ばす/失敗させないためには業種に合わせた相場の予算組みが大事。

上記を踏まえた上でこれを読まれている方は新規事業に取り組むことを考えている方が多いと思います。その上で上記が大事だとわかっても我々が支援を相談される際に一つだけ新規事業が伸び悩む可能性があります。それが「業種の必要予算が確保できない」という問題です。

一般的に新規事業は、既存の事業の余剰キャッシュを活用して取り組む方が多いです。その中で「なるべく予算をかけずに事業を立ち上げたい」という経営者の方の意見はとても納得感のあるものですが、立ち上げる事業の業種によって最低限必要な予算があるということを同時にイメージしないと、限りあるキャッシュを使ったのに事業が黒字化しなくて撤退といったことが起こることになります。
例えば予算がかかるなーと我々が思う事業ネタは下記になります。（全てミニマムで最低このくらいは予算が必要ですよという指標です。）

・D2C系の新規事業＝商品開発費用で1000万円ほど、マーケティング/クリエイティブで1000万円ほど
・SaaSプロダクト＝開発費で最低1000万円、マーケ費用で1000万円、営業部隊2名はコストでかかる
・FC前提の飲食店＝開業費用で最低1500万円、仕入れ、オペレーション、広告、アルバイト人件費など含むコスト1500万円
・シェアハウス・シェアオフィス＝開業コストで最低2000万円ほど、オペレーション、広告、スタッフ人件費含むコスト1000万円ほど
・介護事業＝開業費用で2000万円ほど、人件費、オペレーションで2000万円ほど

こう言った事業に挑戦する際にコストを節約できる場合がありますが経験上、その場合でも総投下コストは変わらないのでこの投下コストは用意できるファイナンスを行なった上で、新規事業に挑むことをお勧めしています。
例えば飲食店を例にすると
家賃が安い居抜き物件を見つけ、かつDIYで自分たちで内装工事をしたので開業費用が500万円で済んだとしても、立地や内装などが大手に及ばない分、集客や商品品質で勝てないと人気のないこじんまりとした店舗が生まれます。そのためマーケコストに予算を大幅にかける他、食材の仕入れにかけることや、什器に投資するなど、結局どこかのコストが下がるとどこかのコストで穴埋めしなくては成果がでない状況が生まれると思っています。このため新規事業においては挑む事業の最低必要な金額を予算として計上できるか？がそもそもスタートラインで大きく伸びる事業になるかの分かれ道になります。

我々がご支援する場合このコストがない場合に関しては先にデジタル化や既存業務の見直しなどで人材に余裕を作ったり、ファイナンス支援として補助金の獲得や、融資調達などの支援を行ったりなど、本体の財務状況をよくしていくための支援から始める場合も多いです。

新規事業が伸び悩む最大の原因はこの投下コストがない中で始めた新規事業で予算もないがその事業で競合優位を作れない中でジリ貧になってしまうという状況でありこの状況だと撤退以外の意思決定は難しくなってしまいます。

まず新規事業を挑む際は、この財務面や本業の利益面の確保を目指し、その後勝てる戦略に基づいて事業を始め、伸ばしていくという流れで新規事業を行うことで新規事業の成功確度を高め伸びる新規事業を作ることができます。

終わりに新規事業のパートナーならFuturesLabへ

FuturesLabでは上記のような新規事業の立ち上げ、黒字化のご支援のほか「オペレーションのデジタル化」や、「業務改善支援」「システム開発」などDX全般のご支援をしています。
FuturesLabはビジネス全般の知見を持った起業家やマーケターを中心としたコンサルタントやITエンジニアなどが在籍するブティック型のコンサルティングファームです。ビジネスとテクノロジーを融合させた支援が得意ですのでぜひお気軽にご相談ください。
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