KeySellingPoint

ウサギクラスLIVE
KeySellingPoint
本当のニーズを見つけ出す。

殆どの会社が間違っている3つを教えます。

ターゲット(人違い、)ニーズ(勘違い)、コミユニケーション(売り間違い)この3つを1つでも間違っていると事業は成り立たないです。

ルイヴィトンのターゲットは誰ですか？
高所得者だと思う人が多いと思いますが、実は中間所得者がターゲットになっています。
そして何を売っているのか？
バックですか？お財布ですか？
売り物は優越感を売っています。

カスタマージャーニーマップを使って購入前の行動や心理を分析しましょう。

まずはターゲットとは心理状態や行動で設定するべきです。
購入前、購入した時、購入後の心理と行動を考えて1個1個書き出してみて下さい。

それぞれにあったニーズが見つかり取り組む事で色んな気付きがあります。
なので潜在能力心理は行動からの仮説立てがとても重要になります。

例えば美容院で売るべきものとは、お客様が可愛くなったのを人に教えたいから撮影をしたい。だったらSNS撮影出来る場所を作るといいです。

次に絞り込みをしましょう。
全員がターゲットでは結局誰にも売れません。
まずターゲットを4段階に分けてみて下さい。
ターゲットの多い順に並べて3番目くらいの項目が丁度いいです。
ニッチにいけばいくほど刺さりやすいです。

ターゲットの正しい仕方
①所得や性別ではなく行動をしっかりと見ましょう。
②潜在心理からのしっかりとした仮説立てが大切です。
③ターゲットを絞る方法は4段階に分けた3段目が丁度いいです。

次にニーズです。
6つのニーズフレームワーク(Customer6Needs)

健在化、可視化から考えるより潜在化
不可視化してる所から考えていきましょう。
例えば補聴器を売るにあたって、「コンパクトな、国内製造の」などというみえる事を訴えるのでは無く、「孫との会話が楽しめる、聞きたい声が聞こえる」という風に感動に訴える様に考えます。

人が何か必要と思う心理状態は6つに別れます。
Family(家族)、Anxiety(不安)、SelfSatisfaction(自己満足)、HumanRelation(対人関係)、Emergency(緊急性)、Return(リターン)
の頭文字6つから取ってFASHER(ファッシャー)いいます。
自分の業種サービスは必ずこの6つのどれかに当てはまります。

ニーズの正しい仕方
①感動的ニーズを把握し感動を動かす。
②FASHERの法則でCSニーズを当てて明確化にする。

最後はコミユニケーションです。
顧客体験(CustomerExperience)以外からは施策は生まれません。

ハード視点 物から始まる視点で考えると売れないです。
ソフト視点 体験から始まる視点で考えると売れます。

例えば何で水を飲むんですか？
水をただのハード視点の物思考で考えると100円でしか売れないですが、健康や美容の為にというソフト視点で頭をシフトするとお肌に使う水として中身は一緒の水でも1800円で売れます。
ターゲットを絞り「改善(ウリ)」が明確に伝わります。

人は買うまで物を買えません。
ニッチな層にニッチな改善イメージを与えます。
料理だと美味しい料理ではなく美味しそうな料理でもない。
美味しそうな体験を買われるのである。

コミユニケーションの正しい仕方
①ソフト視点で物を考えてみる。
②ニッチ層にニッチな訴求PRをする。
③体験を意識したサービス、商品設計をする。

このターゲット、ニーズ、コミユニケーションを1つでも間違えずに経営すると必ず失敗することはないでしょう。

自分のお店もこの3つを改めて考えて経営していきます。

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