セールスのパフォーマンスを可視化するためのダッシュボードを設計する。
リード・商談獲得支援のマーケティングツールを提供するSmartApproachです。今回は、CRM/MAツールの運用においてセールスのパフォーマンスを可視化するために設計すべきダッシュボードのおすすめをまとめました。
なぜ必要なのか？
CRM/MAツールは自然とデータ取得ができるため、セールスの日々の行動や、商談が案件化、成約するまでのリードタイムなど時間軸と絡めたデータを蓄積しやすいです。MRR（月次の継続収益）、CAC（顧客獲得コスト）、チャーンレート（解約率）など事業全体のKPIからもう一段落とし込んで、セールス関連のKPIを可視化することで、セールスメンバーの日々の改善や行動喚起につながるため、これらのダッシュボードを整備することは重要です。
何をするのか？
今回は、CRM/MAツール内のダッシュボード機能で実現可能なレポート（図表、グラフ）を中心に構成しました。
ダッシュボードを作成したいけど、どんなレポートがあると良いのか悩ましい場合に参考にしてみてください。
[月次推移レポート]
●成約数、成約金額の推移レポート
●新規SQL、商談数の推移レポート
月次推移レポートは、月別に数値の変化を確認すべき指標のレポートです。各月の成約数と成約金額は売上に直結しますので、もちろん重要ですが、未来の売上につながるSQL数、商談数も重要です。SQLとはSales Qualified Leadsのことで、ここでは商談化見込みの高いリード（ホットリード、有望リード）と定義します。商談数はセールスが実際に営業を行っている案件の数です。セールスにとっては、新規SQLが毎月どの程度供給されるかとそのうち商談化、案件化する割合で、目標達成のためにはどの程度の成約率、成約金額を目指す必要があるのかを把握しやすくなります。
[通年表示レポート]
●ソース別のSQL内訳レポート
●ソース別の成約内訳レポート
●ステージごとの商談数、転換率レポート
●ステージごとのリードタイムレポート
●成約理由内訳レポート
●失注理由内訳レポート
通年表示レポートは、通年での累計ないし平均値をチェックして、現状把握ができる指標のレポートです。ソース別の成約内訳レポートは、流入経路（Google広告経由、展示会経由、オーガニック検索など）ごとにどのくらい成約につながっているのか傾向を知るためのレポートです。セールスが商談を進めていく上で、注力すべきリードを知るために有効です。また、ステージごとの転換率やリードタイムは、商談化から成約までの各ステップでどのくらいの割合で次のステップに進むのか、進むのにどのくらいの時間がかかるのかが把握できると、○月に○○円の売上を達成しようとすると、○ヶ月前の時点で○件の商談数を確保する必要があるということが分かるようになります。成約理由や失注理由は、自社サービス、プロダクトの強み、弱みを把握することに有効です。セールスの場合は、セールストークや注力すべきリードを判断する際にこれらの情報が活用できます。
[当月レポート]
●成約数、成約金額の目標管理レポート
●当月のステージ別商談数レポート
●当月のアクティビティ数（コール、ミーティング、メールなど）レポート
当月レポートは、その月の目標達成に向けて、今どのくらい進捗しているかを把握するための指標のレポートです。当月のステージ別商談数レポートは、当月の目標に対して●%の達成状況だったときに、月内にどの商談を成約まで持っていく必要があるのか把握することに有効です。また、当月のアクティビティ数はセールスの行動量を示しており、達成状況が思わしくない原因がセールスの行動量の低下に起因していると考えられる場合は把握できるため有効です。
セールスが営業以外の業務に工数を割かれており、売上が思わしくないという事象はよく起こります。その場合は、セールスマネージャーがセールスの行動量が落ちている原因を突き止め、改善策を講じる必要があります。
[セールス担当別レポート]
●保有商談数のステージ別レポート
●クロージングまでのリードタイムレポート
●当月のアクティビティ数（コール、ミーティング、メールなど）レポート ●成約数、成約金額の目標管理レポート
担当別に指標を確認できるようにすると良いレポートです。担当者自身の現状把握や課題の発見につながるほか、セールスマネージャーが各担当者をフォローアップするときの指針としても活用できます。
まとめ
CRMツールやMAツールを使うと、上記のようにセールスのKPIを可視化したダッシュボードを簡単に実現できます。セールスのダッシュボードを作成できていない場合はぜひ試してみてください。
SmartApproachは、データ分析によってリード、商談獲得を支援するツールです。具体的な設定や運用方法でお困りの場合は、ぜひご相談ください。
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