「無料」の魔力

　「ただほど高いものはない。」という言葉があります。アリエリーに言われるまでもなく、日本でも多くの人が「無料のわな」に気付いているということです。
　アリエリーの実験例を紹介します。
　チョコの露店販売のような場を設け、「おひとり様１個限り」として、
１　高級トリュフが１５セント
２　キスチョコが１セント
で販売されました。
　売れた結果は以下のとおりです。
１　高級トリュフ　　７３％
２　キスチョコ　　　２７％
　まあ、こんなものでしょう。
　次に、少し条件を変えました。両方とも１セントずつ値下げしただけです。
１　高級トリュフが１４セント
２　キスチョコが０セント（無料！）
　さあどうなったでしょうか。
１　トリュフ１４セント　　３１％
２　無料のキスチョコ　　　６９％
でした。キスチョコの圧勝！
　ヒトは、なぜかくも無料に惹かれるのでしょうか？
　値引き率の違いというところは考えられます。そこで、当初の値段を１セントずつ上げて、トリュフを１６セント、キスチョコを２セントにすると、キスチョコは何と２倍になってしまい、値上げ率が格段に上がりますが、この場合は、当初の結果とほとんど同じ結果になることが確認されています。したがって、値引き率の違いだけで説明することは困難です。
　アリエリーは次のように述べています。
　ヒトは、失うことを本質的におそれているのではないか、と。たとえ１セントであっても、それを支払って、後悔する結果がもたらされることは我慢ができないのです。無料であれば、そもそも失うものがないという安心感があり、そこに大きな魅力を感じるのでしょう。
　行動経済学は、ヒトが感情に惑わされて、経済合理的でない行動を選択することに関する学問であると言って良いかもしれません。

　Amazonは、ヒトの認知のクセを利用して、買わなくてもいいものを買うように仕向けています。
　今日現在、Amazonで送料が無料になる条件が整理されています。
　送料無料の条件は、国によって異なります。それぞれの国の中でも、買い物の都度確認しなければならないほど、ころころと条件が変わるように感じるのは、あまりAmazonを利用していないからでしょうか。
　「予想通りに不合理」の中で紹介されているのは、１６ドル９５セントの本を１冊買うと、送料が３ドル９５セントかかるという時代の例です。このとき、もう１冊買うと、合計３１ドル９０セントになり、この金額ならば送料が無料になるということで、さほど魅力のない本を一緒に買ってしまう客が多かったようです。アメリカなど多くの国で、一定額以上で送料無料としていた中、フランスは、無料ではなく１フラン（２０円程度）にしたそうです。そうすると、売り上げが伸びなかったため、無料としたら、他の国と同様に、劇的に売り上げが伸びたそうです。
　送料無料とするために適当な値段の商品を含む、おすすめ商品を同じページで紹介するところにも行動経済学の成果が生きているようです。
　コロナで最近見られなくなっている中国人の爆買いにも、何か仕掛けがあるのでしょうか。