フリーランス美容師における新規集客とリピート率を上げることのバランス

こんにちは。
現在フリーランスとして美容師をしながらフリーランス美容師さん限定コミュニティ【SHARE FO(u)R YOU】運営しております加藤亮平と申します。

簡単ではありますが、このコミュニティ【SHARE FO(u)R YOU】についてはこちらの記事を読んでいただいければ幸いです。

「フリーランスとして美容師をやっていくためにはどのくらい売り上げが必要なんだろう。」

フリーランス美容師さんの中にはこんな風に思っている方もいるかもしれません。

正社員と違って基本給がないフリーランスという働き方は、自分の売り上げが毎月の収入に直結してきます。

シェアサロンやレギュラーサロンの一角を借りてサロンワークをする「面貸し」という働き方の場合、集客はもちろん材料費の負担も当然自分で行わなければいけません。

当然毎月の材料費やサロンワークする場所を借りるための固定費は自身の収入から捻出していく必要があります。

そこで今回はフリーランス美容師の売り上げを大きく左右する「新規集客」と「リピート率」のバランスについてお話ししていきたいと思います。

フリーランス美容師さんにとって参考になれば幸いです。

⬛︎新規集客とリピート率、どちらが大事なの？

フリーランスになると勤務日数や時間など会社に縛られない自由なサロンワークができるというメリットがあります。

とはいえその反面、自ら集客をしなければならないという大きなタスクに悪戦苦闘しているという方もいらっしゃるのではないでしょうか?

さらにせっかくお客様に来ていただいてもリピートしていただかなければお客様の数は増えず、いつまでたっても新規集客から脱することができません。

そう考えてみるとフリーランス美容師は新規集客が一番の課題と思われがちですが実は一概にそうではないような気がしてきませんか?

上記のように新規集客はもちろん大事です。

とはいえ中長期的に考えるとそれと同じように再来をしていただくこと、目の前のお客様に再来していただくためにはどうしたらいいのかということも常に考えていく必要があります。

つまり結論から言うと、「新規集客」と「リピート率を上げる」ということはどちらの方が大事と言うわけではなくどちらも大事だということです。

⬛︎フリーランス美容師において「条件」は同じである

「フリーランス美容師にはどのくらいの売り上げが必要なのか」

もちろんフリーランスとしての活動を始めるあたり顧客様や売り上げが多いに越したことはありません。

とはいえそれはあくまでスタートラインに立った時の状況がどうであるかであって、大事なのはそこから自分がどうしていきたいか、どうしていかなければならないかを考えるということです。

例えばフリーランスに挑戦してみたけれどお客様がまだ少ないのであれば当然新規集客に力を入れなければなりません。

それに加えて新規で来店していただいたお客様にリピートしてしていただくための努力も必要になります。

その反対にすでに顧客様が多く、売り上げのある美容師さんは今の状態を維持する努力と、今通っていくださっているお客様が来なくなるかもしれない未来を考えた新規集客が必要になってきます。

どちらにせよ現状に満足することなく、新規集客とリピート率この二つを意識していくことはフリーランス美容師にとって必要な考えであり、どちらかに偏り過ぎてもお客様の数は増えず減る一方になります。

フリーランス美容師としてサロンワークによる収入を得るためにはどちらもバランスよく注力していくことが大事です。

SNSの普及によって〇〇万人フォロワーやバズなど掲げる美容師さんも多くなりました。

もちろん大事な数字であったり指標であるかと思います。

これによってついつい新規集客ばかりに目が行きがちですが、リピートして頂くためにはどうしたらいいのかということも同じくらい大事にしていかなければならないのです。

⬛︎フリーランス美容師にとっての新規集客

前述した内容と少し重複しますが、新規集客を考える上でInstagramやTikTok、TwitterなどSNSを見ているとよくこんな数字を目にすることはありませんか?

・毎月新規◯◯◯人！
・フォロワー数◯◯万人！
・予約◯◯ヶ月待ち！

毎月新規のお客様がたくさんいらっしゃることや、SNSのフォロワー数が多いこと、何ヶ月も先まで予約が取れないことは自身もフリーランスという立場なので純粋に凄いことだと思います。

どうしてもそんな美容師さんばかりが目についてしまい「そこまで目指さないとフリーランスとしてはやっていけないのではないのか?」と思う方もいるかもしれませんが、そんなことはありません。

そもそもフリーランス美容師で収入を増やしいていくには二つの方法があります。

・総客数を増やす
・時間単価を上げる

顧客数が少ない美容師さんやこれから売り上げを伸ばしていかなければいけない美容師さんは、まず新規のお客様にたくさん来ていただかなくてはなりません。

なので新規集客は必須です。

新規のお客様を集客する方法はいくつかありますが、自分の売りを何にするのかやどんなお客様に自分の技術を届けたいかによってその集客方法は変わってきます。

フリーランス美容師の集客方法についてはこちらの記事も是非参考にしてみてください。

とはいえ一度考えてみてください。

例えばアシスタントとチームを組み同時に複数のお客様を掛け持ち施術ができるのであれば決まった時間内で多くの売り上げを作ることができます。

ですがフリーランスになると基本的にマンツーマン施術になります。

自分の納得のいく技術をお客様に提供するためにマンツーマンであるフリーランスになる、という美容師さんもいるはずです。

そうなると1日に自分一人で施術をすることができる人数にも限界がありますよね?（もちろん施術メニューにもよります）

マンツーマンで施術をしているとどこかのタイミングで一人で対応できるお客様の数の限界に気がつき、多くのお客様を施術する事で収入を上げるということが難しくなってきます。

年齢や体力的な問題はもちろん、結婚や出産など生活環境の変化によってそもそもサロンワークに割くことができる時間だって変わってきます。

そうすると考えなければならないのがお客様の数ではなく時間単価です。

⬛︎フリーランス美容師が提供するの商品は何かを考える。

ここからは時間単価についてのお話です。

美容師が施術をしてお客様から頂く施術料金について、一般的な料金設定考えてみましょう。

新規のお客様を集客する場合、ホットペッパーなどで新規限定のお得なクーポンを用意しているサロンさんをよく見かけます。

フリーランスにおいても新規のお客様に対して同じようなアプローチをすることは決して間違いではありません。

新規のお客様にとってお得なクーポンや料金であったほうが「行ってみよう」という気持ちにもなるかと思います。

とはいえ「1:5の法則」というのをご存知でしょうか?

1:5の法則とは、新規のお客様を獲得するには、既存のお客様の5倍のコストがかかるという法則で、新規顧客は獲得コストが高いにもかかわらず利益率が低く新規顧客の獲得以上に、既存顧客の維持が重要であるという考え方す。

簡単にいうと、新規のお客様に来店いただくためには既存のお客様に再来していただくよりもコストがかかってしまい利益率が低いということです。

多くのサロンさんは新規のお客様に来ていただくために多額の広告費をかけている場合があります。

フリーランス美容師の場合はどうでしょうか。

フリーランスになって施術料金を決める場合、大事なのは技術力やサービスを前提においた顧客単価でなく時間単価を重要視するということです。

カット＝￥〇〇〇〇
ではなく
カット＝1時間＝￥〇〇〇〇

自分の時間にどのくらいの価値をつけるか、という考え方ですね。

つまり「自分の価値」というのは「自分が商品やサービスを提供する時間」とイコールの関係になってきます。

サロン単位に比べ個人の場合だと、一般的には無料のSNSを使って集客することが多いため広告費というコストはかかることはほとんどありません。

その代わりフリーランス美容師がかけるものは何かというと、先ほどお伝えした「時間」です。

例えばInstagramを使った集客を考えてみましょう。

個人のアカウントで運用していく場合、芸能人やタレントさんのように認知度やネームバリューがある方でなければ一つの投稿をすればお客様がすぐに来るということはほぼありません。

ブログ集客においても同様です。

記事を一つ書いてアップすればすぐにお客様がいらっしゃるようなことはまずありませんし、むしろ読んでいただくまでにある程度の時間がかかります。

つまり、フリーランスの集客というのはお金というコストはあまりかからないものの、「時間」というコストを多くかけることになります。

⬛︎フリーランス美容師こそ大事にしたい「リピート率」

「リピート率」とは、新規でいらしていただいたお客様のうち、どれだけの方がリピーターになってくれるかを表す数値です。

リピート率が低いということは一回はサロンに来てみたけど「イマイチだったな、なんか違ったな」と感じたお客様が多いということです。

その反対にリピート率が高いというのは「またカットしてほしい」というお客様が多い、つまり再来のお客様が増えていくということです。

リピート率が上がるとこんなメリットがあります。

・新規集客に頼りすぎる必要がなくなる
・お客様との信頼関係を構築することができる

先ほどお話しした「1:5の法則」に対して「5:25の法則」と呼ばれるものがあります。

これはどういうことかというと、顧客離れを5％改善すれば利益が最低でも25％改善されるというものです。

フリーランス美容師に当てはめるとどうなるかを見ていきましょう。

新規のお客様にしっかりと価値を提供することはお客様からの信頼につながります。

信頼を得ることで2回目、3回目とリピートにもつながりやすくなります。

そうするとこれまで新規集客にかけていたコスト（時間）を抑えることができるためその時間をリピートしていただいたお客様の施術をする時間に当てることができます。

また、顧客単価に関しても新規のお客様に対していきなり高単価のメニュー提案というのはしづらいですよね?

なぜかというとそれはまだお客様からの信頼がないからです。

リピートしていただくお客様と信頼関係をしっかりと構築することで高単価のメニュー提案や料金の改定などもスムーズに行えるようになります。

もちろんそれに見合った価値（技術やサービス）の提供は必須です。

新規で来ていただいたお客様に対し、しっかりとした価値を提供すること。

そしてリピート率を上げることでコスト（時間）を抑えサロンワークによる収入が上げていくことができます。

⬛︎まとめ

例えば毎月新規のお客様がコンスタントに2人いらっしゃるとします。

これをたった2人しかととるか、2人もととるか。

新規のお客様が毎月2人いらしてくれて確実にリピートしていただく努力をすれば年間で24名のお客様が増えることになります。

2年継続すれば48名、3年継続すれば72名になります。

ですが新規集客に注力しすぎるがあまり、リピートしていただく努力を怠ってしまうとどうなるでしょうか。

せっかく毎月いらっしゃる2人の新規のお客様も、リピートしていただかなければいつまでも顧客数は増えず継続して新規集客を続ける必要があります。

もちろんフリーランスにおいて新規集客は必要です。

とはいえ自分がマンツーマンでどれだけのお客様を対応することができるか、そして顧客数ばかりを意識するだけではなく顧客単価、そしてその先にある時間単価をどうやってあげていけばいいのか。

つまり自分の価値をどれだけ高めることができるかも考える必要があります。

「新規集客」と「リピート率を上げること」

この二つのバランスをうまく保ち続けることがフリーランス美容師としてのサロンワークに価値をつけることができるはず。

「新規集客」は大きな課題であることに間違いはありませんがそこばかりに注力せず、まずは目の前のお客様に精一杯の気持ちを届けましょう。

フリーランス美容師さんの参考になれば幸いです。

フリーランス美容師限定コミュニティ【SHARE FO(u)R YOU】に興味のある現役フリーランス美容師さんはぜひこちよりご連絡お待ちしております。