ヘタクソなセールス
練習で１５０％本番で１１０％
以前ロシアのフィギアスケートのメドベージェワ選手の特集をみていた。その時にコーチが言っていた言葉がとても印象的だった。その言葉とは練習で１５０％、本番で１１０％です。
練習を１５０％つまり本気でやらないと試合では勝てないのだろうし、そこまで厳しい練習をしても試合では１１０％しか出せないのだろう。能力以上の成果を出すのであれば練習を本気でやれ、という解釈をした。
私の場合練習とは何か？知識習得もあるし、言葉の使い方もあるし、マーケティングもセールスの勉強もある。そして１番大事だと思っているのは心の鍛錬です。
株式投資をしているとよく思うのですが成果はスキルと心で決まります。スキルがなくても心、つまり多少のことでは動じない心さえあれば今の地合いであれば失敗はしないでしょう。
心技体とはよく言ったものでこれを鍛えること。これが練習であるならば試合はお客様対応。今回ちょっと気になったことがありますのでそれをブログにします。
お客様から言われた言葉
我が社の社員がお客様の会社と商談をしていた。簡単に言えばうまくいかなかったのだ。そんなに難しいことではなかったのでどうやったのか聞いている時にちょっと気がかりな言葉を言われていた。
『なぜそれを出さないといけないのか』
例えば社長さまに『３期分の決算書をいただけますか』と言ったとします。その時に『なんでそれをあなたに見せないといけないのか？』と言われるようなものです。
これはどういう時なのか？それはお客様が提案している商品なりに魅力やメリットを感じていない時ではないか。お客様には決算書を見せる理由がないのだ。そう、理由がないのだ。
自分に当てはめて考えてみた。
私の場合はまずWhy（なぜ）を説明することが多い。
・ なぜ、今このタイミングで話をするのか？
・ なぜ、この商品を提案するのか？
・ なぜ、私がこんな話をするのか
それに対して必ずBecause（なぜなら）をつけています。
・なぜならこのタイミングで入院したら団体信用保険が適用にならなかった時に奥様の多大なるリスクを背負わせるから
・なぜならこの住宅ローンがお客様のライフプランにはぴったり合うからです。教育資金や老後資金が変わって来るからです。
そしてこの後にReason （理由）をくっつけてお客様に行動する動機やメリットが想像できるように話ます。映像化できるようにというべきでしょうか。
ということは『なぜそれをやらないといけないのだ』と言われた理由は練習しなかったということ、つまりお客様のところに行く前に『シナリオ』がなかったということになります。
想定外をつぶせ
しかしながら商談には想定外が起こることはよくあることです。『聞いてないよ』と話しながら思ったことは何度もあります。ですがだからこそできる限りの想定外をなくすように想像力を働かすのです。
いつ想像力を働かせるのか？それはお客様の前に行くまでにです。具体的にはシナリオを３つ考えてそのシナリオから出てきそうな質問やお断りを事前に考えて答えられるようにしておきます。
まあ販売を得意としない私でもこのくらいはするわけです。それよりも考えていない、練習をしていないことがよくわかったわけです。
これは経営者としての私の責任です。今後は練習を１８０％くらいにしようと考えているところです。さてどうなるのでしょうか。
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