FPが相談料を頂くためにHPで集客をするポイント

　FPの悩みのほとんどは集客です。私であれば住宅ローンもしくはマイホーム購入で悩んでいるお客様にどうやって自分を見つけてもらうか。そして選んで頂くのか。

　生命保険のリーズのように集客のいらない人もいるかもしれませんが私の場合はほぼ１００％HPからの集客に依存していますのでいつも『もしお問い合わせを頂けなかったらどうする』という恐怖を持っています。

　幸い今までコロナ禍でもその心配が現実になったことはないですがそれを考えただけで結構恐ろしいものがあります。

　ではHPでお客様を途切れることなく集客するために必要なことはなんでしょうか。HP作成含め全て独学でマーケティングをやっていますので当然当てはまらない人もいるかもしれませんが私の場合のお話をします。

　例えばこういうブログを書いたとします。

年金で住宅ローンは支払えますか？　高いマイホームの最大のツケ

単純に書きたいことを書いているブログではありますがこの中にもいくつかルールを設けて書いています。それは主にこの３つです。

１、誰から問い合わせをして欲しいのか
２、誰から問い合わせをして欲しくないのか？
３、お客様の状況の理解

　具体的にいうとわざと長い文章を書くことで長い文章を読んでも苦にならない人に選ばれるようにしています。そしてできる限り文章だけにすることによって文章を読む力がない人がすぐに閉じるようにしています。

　ここで大事なのはお客様の層を一定にすることです。ちなみに私のHPから問い合わせをしていただく方の７、８割は公務員で世帯年収も８００万円から１０００万円となっています。熊本の平均年収は４２０万くらいです。

　そのお客様がちょっとだけ『パニック』になって『誰か私を助けて』という心理になった時に検索されるようにしています。そして『これって私のこと？』となるように書いています。

　いわゆるペルソナってやつかもしれません。そしてそう言った方が読んで問い合わせをしていただけるのですが事務所に来店していただいた場合、ほぼ１００％成約になります。

　どうして１００％成約になるのか。特別なことはしていません。しかし気をつけていることはあります。それは何か？

『期待感の創出とコントロール』

　株式投資もそうですよね。株価が上昇すると期待するから買うのですよね。それと同じです。ただし期待感の創出は１つ間違えると副作用が発生して劇薬なみに効いてしまうことがあります。

　まずは『この人なら私の問題を解決してくれるに違いない』という期待感を創出します。次にこの期待感を上回る成果を示せばそれが満足感をマックスにし存在感を作り上げます。

　副作用とは何かと言えばそれは期待感をあまりにも高くしすぎると上回るべき効果の山が高くなりすぎて逆回転の『失望』を招くことがあるからです。だから次のポイントは期待感のコントロールとなるのです。

　なのでなるべく最初の期待感をできる限りギリギリのラインにして余力を残しておき１度目の面談より２度目、２度目より３度目というふうに期待感を少しづつ上げて引き渡しまでにはMAXになるようにしています。

　HPで集客を目指している人は何を書くかを考えている人が多いと思いますがそこにもう１つ『期待感の創出とコントロール』という要素を加えてみてください。

　すぐにとは言わないまでも続けていけば必ず結果が出ると確信しています。私でさえ集客できているのですからね。

永野FPオフィス　FP　永野　修