百貨店催事での販売方法の具体的なテクニック

こんにちは。
私は、飲食店での幅広い業務経験をもとに、現場に入り込んでお客様目線からの業務改善を行い、利益率アップと従業員満足度の向上を図る店舗コンサルタントです。

今日は「催事での販売方法の具体的なテクニック」をお伝えします。

まず、大事なことは、
どの仕事でもどんなことでもスポーツでも、
様々なシーンで共通ですが、
オープン時に事前準備をし終えて、余裕を持っていること。
ここまでにリズムを整えて、販売開始時に気持ちを入れられることが必要だと考えています。

そして、私はこの気持ちが「楽しい」という感情で始められるようにしています。

ご想像ください。
セブンイレブンってどんな感じの店員さんがいますか？
マクドナルドは？
一流ホテルは？
活気のある居酒屋さんは？
そうです。
認知のある常設店では店員さんのイメージが染み付きがちです。
これは、あなたの馴染の飲食店や小売店でもそうではないでしょうか？

一方、催事店舗はというと···一瞬で判断されます。
正確に言うと、ブースの目の前を通る方は0.7秒～3秒（体感）で通り過ぎてしまいます。
この瞬間で全エネルギーを集中させないと、気づいてもらえません。
お客様は過ぎ去ってしまいます。

常に自分が楽しい状態でニコニコしていて、お客様に挨拶できるようにしています。（←飲食店でも同様ですね！）

基本的な流れとしては
入りは、時間の挨拶から入ります。（「おはようございます」「こんばんは」）
若しくは一度興味を示してくれていたお客様＝見込み客には、「おかえりなさい」と伝えます。（「あなたのこと、覚えていますよ」の意味）

次に、一番訴求力のある商品のセールストークをします。
この店だけの限定商品でしたり、他所では買えない品、限定数の品、広告の品などなど。。。

今回の催事初日では、「本玉」が広告の品で少しお得でした。
「安い」→「お得」と言い換えています。
発する言葉はお客様目線でメリットがある言葉を選んでいます。
そして、「本玉」は人気です。（実際人気でいつも売り切れ商品筆頭）
これは【バンドワゴン効果】を使っています。

「人気の本玉が本日は広告掲載のため、なんとお得になっております。」

「なんと」の活用が下手なのですが、わざとです。笑
あえて、「わざと」を変な位置で使ったりします。
夜中のTVショッピングに出ているつもりで、
抑揚や声色を意識しています。
そう、催事の現場の我々は、
某有名なテレビショッピングの声の高い社長さんと同じです！

一つ、持論なのですが、なるべく上品な言葉遣いにしています。
百貨店だから、というのもありますが、、、
上品な言葉遣いをしていると、その後砕けた接客に入りやすいと考えています。（普段ホテル勤務もあるので、自然と上品なのですが。笑）

身なりの出来ていない人が砕けた接客をするのと身なりのきっちりした人が砕けた接客をするのでは、どちらの方が印象が良いでしょうか？
これと同じ原理で、普段の言葉遣い、お辞儀の角度、感謝の気持ちをきっちりした上で、
お客様を楽しませる為に、砕けた接客をして距離を一気に近づけるのも催事ならではの接客かもしれません。（常設店はクレームになったら大変ですね）

話を本玉に戻しましょう。

「本玉」を紹介したら、次は商品に連動性があるものを探します。

「この本玉を使って作っているのが、玉子サンドです」

足を止めてもらって聞いていただいていれば、お客様も興味ありです！

自分がお客様だった時に何を知りたいかな？という目線で説明をします。

味は試食がないとわからない。
味を伝える際に使うのは、形容詞です。
甘い、辛い、酸っぱい、（味のバランスが）良い、塩辛いなどなど。
これはビアレストラン（常時12種類のビール提供）で働いていたころに実践していました。

あとは、何が入っているのか明確に伝えます。
「キャベツの酢漬けと辛子マヨネーズがアクセントです。」

そして、一息入れて、
「そして」
「今日は、新商品として、角煮だし巻きをお持ちしました！」

ポイントは間をおいて、
手を大きく使ってどの商品の説明をしているかを明確にしてあげます。

ここまでは一例の流れです。
まだまだ色々なテクニックを使って、日々状況の変わる催事販売に臨んでいます。