現役敏腕社長から学んだ「伝えるスキル②」～BFAB営業～2020年最新版
今回は前回の記事の続きです。営業するときは順序が重要だと前回の記事で書きました。まずはSPINの法則に従って、ヒヤリングを行います。そのあとにプレゼンをするのですが、そのプレゼンをするときに活用するのが今回の内容のBFABです。BFAB（benefit、feature、advantage、benefitの頭文字）について今回はアウトプットしていきます。前回の記事を読んでいない方はまずはこちらをチェックしてみてください。
B：benefit（恩恵）
自社のサービスを利用することで御社にこのような利益を与えることができると伝えます。
ex）弊社のSNS人工知能サービスの導入で一億円の経費削減と年間一億円の売上向上、合計二億円のメリットを提供できると考えています。しかも新規顧客の獲得に加え、リピーターの獲得も可能です。
F：feature（特徴）
自社のサービスの特徴を伝えます。
ex）この人工知能サービスはターゲットを自動分析できることが特徴です。それと同時にSNSではお客様とコミュニケーションが取れるので、リピート率も上がります。
A：advantage（利点）
自社のサービスの利点や強みを伝えます。
ex）現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、HPBに数千万円かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNS上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングをすることができます。なので新規顧客の獲得とリピーターの獲得の両方を簡単に実現できます。
B：benefit（恩恵）
最後にダメ押しで自社のサービスを利用することで御社にこのような利益を与えることができると伝えます。
ex）弊社のSNS人工知能の導入で一億円の経費削減、そして新規顧客層のターゲティングで一億円の売上向上を提供できます。
まとめ
ざっと説明してみましたが、今回はエステサロンに営業する際の例を挙げてみましたが、どこに営業に行ったとしてもこのフレームワークをしっかり活用することで営業成績は格段と上がります。
伝えるポイントはWHAT（何を提供するか）－HOW（どのように提供するか）ーWHY（なぜそれを提供するのか）この3つをしっかり押さえてBFABに従ってプレゼンするだけです。WHAT（5％）HOW（5％）WHY（90％）の比重で伝えます。WHYを強調することで、話にストーリー性が生まれ相手の記憶に残りやすくなります。1回目ダメでも、記憶に残っていれば2回目行ったときに買ってくれる確率はあがります。なので今回アウトプットした内容を活用して営業しいてみてください。
この内容は竹花さんから学んだ知識です。もし興味が沸いたらチェックしてみてください。そこらへんのビジネスマンやオンラインサロンとはレベルが違います。私が入っているオンラインスクールの先生のチャンネルとインスタグラムです。
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