セールススキルは必要？～5分で読めちゃうタメになる情報～
今日は、セールススキルについてアウトプットしていきます。
まず、なぜセールススキルが必要なのか簡単に前置きしておきます。
・買い手より売り手が多い時代に重要なスキル
・人が購入するまでの3つの行動を徹底理解
・セールススキルは必要ないと言われる時代に一番必要なスキル
いきなりですが質問です。時給1200円のマクドナルドのスタッフが居たとします。その人が全国で一番売上を上げたとしましょう。そのスタッフの時給は上がりますか。下がりますか。それとも現状維持ですか。さぁどちらでしょう。結論から言うと現状維持です。それはなぜなのかそれはスタッフの力で売上が上がったのではなくマクドナルドの購入までのフローなどが完璧だから売れたわけです。だからスタッフの力でもなんでもありません。このスタッフは作業をしているだけなので価値がかわらないのです。注文を受けて会計をして～みたいな作業をしているだけだから他の人と価値が変わらないから給料も変わりませんよね。
1.価値をあげるには
価値とは作業ではなく提案に付く！
まずは人と何か違うものを売ろうとせず、今持っている商品やサービスの提案を変えてみてください。まだ何を言っているのかわかりませんよね。大丈夫です。読んでいけば理解できます。
2.比較の時代
冒頭でも書きましたが、現在は買い手よりも売り手が多い時代です。そこで価値抜くためには差別化が必要になってきます。しかしこの差別化も難しくなっている時代になってきました。なにか他と差別化してもすぐにパクられてします時代なのです。では今の時代何をしなければいけないのか。それは提案の差別化です。
3.提案の差別化
提案の差別化とは何なのか。
例えば、美容院に行ったときに「今日はどういう髪型にしますか」とよく聞きませんか。この言葉には全くの価値がありません。もしこれを言ってしまっている美容師が居たら今すぐやめてください。先ほども伝えましたが、価値をあげるためには提案をしなければいけません。美容師で例をあげるならば「今日はどういう髪型にしますか」ではなく「暑くなってきたので短めのカットにしますか」などの提案に変えるだけで、価値がUPします。高級料亭などはシェフのお任せや季節のコースしかないお店があります。1人5万円とか普通にするところもあります。なぜあの価格設定ができるのか。もちろん材料が高級であるとかもあります。しかし私はそれだけではないと考えています。それは商品やサービスを売るのではなく提案を売っていて価値を上げているからだと私は考えます。私自身、服を買うときは必ず提案してくれるスタッフがいるお店で購入していました。何気なく買っていいたのですが私はその提案を買っていたのだど気づきました。気になるパーカーを見ていて、ある店員は「そのパーカー生地が良くて人気です。」ある定員は「そのパーカーならこんなコーデもできますよ。」と言ってきたとします。私は必ず後者のスタッフから購入します。みなさんもそうではないでしょうか。
提案が大事なのは分かって頂けたと思います。しかし提案の仕方がわからないという方が多いのではないでしょうか。それもしっかり説明していきます。
4.提案の仕方
適当に提案していてはダメです。提案の仕方が重要になってきます。
サービスや商品を顧客視点で競合と違うところを見せることが最も重要な仕事であり、価値がある行動です。
OBSERVE（観察）→ORIENT（理解）→DECIDE（決定）→ACT（行動）
お客様は何が必要なのかリサーチしてみて、それがなぜ必要なのかを理解して、何をすべきなのか意思決定をし、それを即行動に移す。
この順に提案をしてみてください。今までと全く違う結果になります。
5.○○○を明確にできれば改善の提案も明確になる
これに答えられない場合に成り立つビジネスはありません。
①なぜあなたのお店に来るべきなのか。
②来たらどのような変化をもたらすのか。
もし答えられないのであればこれを徹底的に明確にしてください。
6.人が動く3つの条件
①何かに「不」を感じていなければいけない。
ex）この商品高いなぁ（不経済的）
②今より満足できる道が見えないといけない。
ex）不が満足に変わるプロセスを見せる。
③その道を歩ける方法が見えないといけない。
ex）提案すること。営業の場合はSPINの法則のように
今回はこんな感じでアウトプットしてみました。わかりにくいことがあればコメントしてください。わかりやすかったり、タメになったとおもったら♡マークタップでお願いします。
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