4月18日（月）：フィットネスクラブ・マネジメント技能検定　インターミディエイト第4章解説⑤

現在は「フィットネスクラブマネジメント公式テキスト」の最新版「Vol3」のインターミディエイト（中級）、第4章「営業管理」についての解説を進めています。

前回は1節の「販売管理」に関連してクラブ内での既存の会員様に向けた会費外のセールスに解説をしましたが、今回は各種営業施策のマネジメントについて解説します。

以下、該当箇所のテキストの文面です。

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３、営業施策のマネジメント
ここまでは売上項目や目標設定の説明をしてきたが、この項目ではそれらのマネジメントについて取り上げる。

各社ではクラブごとに年度の予算を作成している。

クラブの支配人はこれらに対して責任を果たしていく必要があり、「年」の目標を達成するには「月」のマネジメントを、「月」の目標を達成するには「週」のマネジメントが必要で、意図して狙った結果を出すには、各マネジメント単位のプロセスを適切にコントロールすることが欠かせない。

多くのクラブでは年度予算に基づく「月」の単位で目標設定がなされているので、ここではそれらを達成するために必要な「週」の単位でのマネジメントに触れたい。

まず週次のマネジメントを機能させるにはクラブ毎で定例の曜日と時間で会議を行うことが望ましい。1週目～4週目までの週次マネジメントのサイクルは次の通りである。

１週目：前月の検証・当月の目標、営業施策の進捗、着地見込
２週目：当月の営業施策の進捗、着地見込
３週目：当月の営業施策の進捗、着地見込・次月の計画と着地見込
４週目：当月の着地見込・次月の目標、営業施策、着地見込

この週次のマネジメントで確認すべき点は利益に関連してPLで売上と経費の確認、在籍と関連する入会や退会などになる。

売上に関しては会費売上の金額はもとより、構成要素である会員単価や回収率の確認、会費外売上では各項目の進捗状況を見ていくことになる。

また在籍では入会なら見学、体験、紹介、復会、直接の５経路に関するクラブで設定した各種KPIをはじめ、退会なら会員定着に関する各種KPIを週次で追っていくことになる。

いずれも会社やクラブで規定のフォーマットを作り、毎週の会議で同じ項目に対して定点チェックをするのが基本的な枠組みになる。

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まずマネジメント単位でいえば大きな方から年、半期、四半期、月、週、日、時となります。

このなかでテキストでも触れているように多くのクラブでは「年」の予算に基づき「月」の単位で目標設定をしている形です。

そして「月」の目標達成するためにポイントとなるのが「週」のマネジメントになります。

フィットネスクラブでは一般的に週ごとの固定シフト、スタジオプログラムを作っていて、週単位で物事が動いていくので、そうした運営面との関連も含めて、「週」の単位を適切にコントロールできるかどうかが重要です。

この週次のマネジメントを機能させるために不可欠なのが週次での定例会議です。

週ごとの実施内容はテキストに記載した通りですが、大事な観点はやるべきことをルーティン化していくことにあります。

なぜなら同じタイミング、同じ観点で同じ項目を確認していくことで抜け漏れを減らせるし、進捗やイレギュラーの確認もしやすいからです。

会議をやったりやらなかったり、あるいは実施内容がその時の思い付きや直近の出来事だけに左右されてしまうと、マネジメントを機能させるのは難しくなってきます。

マネジメントとは結果達成のために過程を適切にコントロールすることなので、意図した結果を作り出すためにも先のような観点を持って週次の会議を実施していくことが大切です。

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