車を安く買える人と買えない人。

みなさん、こんばんは。

今日は車を安心して、そして出来るだけ安く購入する方法をお伝えしていきたいと思います。

まず、皆さんが１番興味があるであろう【安く】購入する方法について考えていきたいと思います。

車を購入する際に必ずと言っていいほど、営業マンとやり取りする【値引き交渉】ですが、やはり１円でも安く買いたいと思うのが【お客様】で、１円でも利益を上げたいと思うのが【企業】ですよね。
その中で、車や家ほど交渉しない人が損をする買い物はないと思います。
商品の説明が終わり、見積を作成して、最後に待ち構えるこの瞬間が、お客様も営業マンも１番ピリつく時間かと思います。
（何百、何千と積み重ねて来たこの瞬間が１番しんどい…）

このタイミングで、最も重要な事は営業マンに【この人には是非うちのお客様になっていただきたい】と思わせることです。
そんなお客様には無理な条件でも店長と交渉して最大限の値引きでお応えしたい！と思うのが、営業マンである前に人間の純粋な感情だと思います。

例えば、昔よくあった高圧的な態度で値引きを要求するとします。我々は販売して終わりではないので、その後のメンテナンスや保険でのお付き合いなどの事を考えてしまいます。
その結果、
「この人に売ったら後が大変そうだから、値引きは少なめにしておいて他所で買ってもらおう。」と、考えてしまいます。
特に最近の若い営業マンはそのような事に慣れていない為、尚更です。

そんな中、売ってこいと言う店長と無茶を言うお客様に挟まれ苦悩して辞めていく子が多い業界でもありますしね…

少し脱線してしまいましたね。

大事な事なので、あえてもう一度書きます。
【この人には是非うちのお客様になっていただきたい】と思わせることです。
これが出来れば、商談を優位に進めていくことが出来ます。

次に大事なことは、営業マンの提案を【一度聞いてあげる事】です。
例えば、オプションの提案であったり、保険の話であったり、メンテナンスパックの話など、ちゃんと説明しようとしてくれている相手の話は聞いてあげる事です。
説明の途中で遮られたりすると、営業マンも人なので、ムッとする事もあれば、話を聞かない人だと判断されてしまうからです。

途中で必要ないと思っても、聞いてあげることで印象が良くなり、あとで有利になると思い聞いてあげましょう。
もちろん、合わせて購入しようと考えているサービスの説明が不明瞭であれば、しっかりと確認し直して納得して次に進みましょう。
人によっては説明もせずに見積に入れている場合があるので…
（フロアマットやアクリルバイザーが標準装備だと思われているお客様が多いのですが、私はこのせいだと思っています。）

そうして、見積が完成して、いよいよ【値引き交渉】という場面でのポイントですが、まずは探りましょう。
「今日買うと言ったらいくらまで下げてくれますか？」
などと、聞いてもらえれば良いかと思います。
営業マンによりますが、
①店長に確認します。
②いくらになれば決めてもらえますか？
③１０万ぐらいはいけると思います。
などなど、反応があるはずです。

①のパターンだと、交渉に不慣れな人か、新人に多い反応かなと思います。

②のパターンは、お客様の希望を聞いて自分の決済で判断が出来るかを探っているパターンなので、中堅やベテラン営業マンが対応した場合に多い反応かなと思います。

③のパターンが１番難しいのですが、それより先の話にならなければ、他社も検討している為、もち帰って検討しますなどその後にどのような反応をするか確認すると良いと思います。
どうしても決めたい商談であれば、①か②にの提案をしてくるはずです。

ほとんどの商談の交渉はこの様な流れになるため、この型を覚えておいてもらうだけで、対面での交渉の際に落ち着いて話が出来るかと思います。

もう一つ大事なことは、事前にネットで調べてその車の値引きの平均値を調べておくことです。
同じ車でも、0~50万円、多いものであれば100万円なんていうものも目にすることがあります。
ただ、あまりにも大きな値引きに関しては、展示車の販売で安くしたものや、先に買い上げていて在庫になっているものなどがあるため、あまり参考にならず、取り合ってもらえないものも存在します。

一般の方が上げている情報だと言うことは理解して、それを見極める目が必要なのは車に限ったことではないですよね…

サイトを見て、だいたいこれぐらいの値引きが多いなというところを確認して、それの少し上ぐらいを目標にされると良いと思います。

目標まで到達したら、そこで決めてあげるのがその後の営業マンと良好な関係を築くためには大切だと思います。

例えば、県境で同じメーカーのディーラーでも別会社だというパターンがあります。少しでも多くの値引きを獲得するために行き来する様な人もおられますが、営業マンの印象がかなり悪くなるため、やるのであればわからない様にする方が良いと思います。

相見積をする際ですが、見積を別の会社では見せないで下さいと言われることもよくあると思いますが、私からすれば見せないと言うことは本当はそんな値引きはしていないのでは？と勘繰ってしまうので、見せてしまった方が条件は良くなると思います。
情報を調べていない場合で、１件目の値引きが不十分であれば、それに合わされてしまい、逆効果になることもあるので、そこはご注意ください！
（私が提示した見積をあえて競合先で見せてくださいと言ったりします。こちらがしっかりとした値引きをしていれば、同じメーカーであれば、そんなに価格が変わらないので、自信を持ってその様にお渡ししています。）

以上のように、１つの商談の中にいろいろな駆け引きや選択があり、これらをクリアすることにより、【最大限の値引き】を引き出し、その後の良好な関係を築き、困った時に助けてもらえる、頼りになる営業マンを選択することが、ただ車を安く買うだけでなく、その後の安心という付加価値まで手に入れることに繋がります。

本日はここまでにして、次回は値引き交渉第二弾【査定額で値引きを誤魔化されない】をアップしたいと思います。

本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました。