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【Inside Sales Conference 2019 winter】に行ってきました！

ザンギのしげさん

こんにちは。favyのしげさんです。

本日は【Inside Sales Conference 2019 winter】にお邪魔してきました。

参加したセッションからの学びをまとめていこうと思います。

ちなみに各登壇者の方の発言そのままではなく、自分なりに解釈・咀嚼した文面になっています。

あと、色々な方が【#iscon2019w】というハッシュタグでツイートしてるので、そちらを追うのも面白いです。

A1：＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞ インサイドセールスはテレアポなのか？

＜登壇者＞
Marketo　松田さん
Salesforce　伊藤さん
HubSpot　伊佐さん
モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

残念ながら電車遅延の影響で後半しか聞けなかった…
それでも参考になることがたくさんありました！

■インサイドセールスはどの部署に属している？

・Hubspot：営業
・Marketo：マーケティング
・Salesforce：独立した部署
※ちなみにアンケートの8割は営業部署所属とのこと。

インサイドがマーケ所属という発想がなかったので、それも面白い組織の形だなと思いました。独立なのか、その前後のどちらに含めるのか、って考え方をすると確かにあり得る形だなと。

■Salesforceも【THE MODEL】式だけじゃない！？
これは目からウロコでした。
別のセッションでも話題に上がっていましたが、THE MODELはSMBかつhorizontalなプロダクトにフィットするフレームワークなので、当のSalesforceもエンプラ向けのチームはTHE MODEL式ではないフレームワークになっているそうです。
ちなみにSalesforceは全社的なゴールが「カスタマーサクセス」になっていて、インサイドセールスも「顧客の成功」を実現させるための役割の一つだそう。このフレーズ、すごくエモかったです。

■HubSpotは9割がオンライン商談！
「買い手はどうして訪問営業をして欲しいのか？」という理由トップ2つはビジネス上の理由ではなく気持ちの面が大きい、との調査結果。
言われてみたら確かにそうですね。

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つまり、オンラインでもこまめに連絡するなどによって、「安心感」「誠意」を持っていただくことは可能。

ちなみに会場で「営業受ける場合は訪問がいいか？」という挙手制アンケートをしたら、さすがにみなさん「NO」でした。だって今日はISのカンファレンスなので笑

■MarketoではIS内でも昇進できる
私が【THE MODEL】の中で違和感を持っていた部分です。
「インサイドセールスはフィールドセールスの育成機関なのか？」という問いにMarketoさんは「必ずしもそうじゃない」という答えをくれました。
favyでも参考にします。

スキルセットというかマインドセットになるのかな？
自分の仕事のゴールを「アポ」ではなく「受注」に設定することのメリットは大きいと感じました。

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■ちなみにISの評価基準は？
受注貢献金額だったり商談セット数だったりオンライン受注金額だったりと各社様々でした。

大事なのは「各社がインサイドセールスに何を求めるのか？」
それをキャリアパスや評価制度に落とし込むのが大事ですね。


D2:テレアポではなく、情報戦略。MAベンダーが伝える反響型インサイドセールスの立ち上げ方

＜登壇者＞
Mtame　田中さん
M3 Digital　清本さん
モデレーター：Mtame　本郷さん

「インサイドセールスを立ち上げる時に注意すべき点」がテーマのセッションでした。
favyは1年以上前からインサイドセールスのチームがありましたが、色々あって今年の8月頃から私が組織の立て直しに取り組んでいます。チーム規模もとっても小さいので、リスタートするぐらいの気持ちで勉強してきました。

とは言え営業組織のフレームワーク全体を全部見直す！までの状況ではないとも思っているので、取り入れたい点や印象的だった点に絞ってまとめます。

■インサイドセールスは諸刃の剣
やり方を間違えると…

・顧客のLOSS
必要性を感じないタイミングや内容での大量なアプローチ
・IS従事者のLOSS
作業になってしまい顧客の役に立っている実感が得られない
・経営のLOSS
ブランド毀損により将来的な顧客を失う（外部的なLOSS）
ES低下により組織力も低下する（内部的なLOSS）

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この点は日々やりながら難しさを感じている点です。
上記のようなリスクは確かにあるんですが、目の前の数字を追わないといけないジレンマもあり…。自分の反省点です。

■反響型インサイドセールス（=SDR）立ち上げのための3ステップ

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■M3 Digitalの例

・従業員十数名でエンプラ相手だが単価は高いというモデル
・最初はテレアポメインで受注できていた
・販路拡大に伴いマーケティングを開始した

この辺の施策↓はマネしたいと思いました。

・ウェビナーには外部の人も巻き込んで出てもらうと「見たい」コンテンツになりやすい
・メールでのマーケティングは「業種」ではなく「職種」でセグメント
・メール配信は「キャッチーな（コピー的な）タイトル」ではなくKW検索やサジェストから拾って作る
・営業にもMAを使わせると裏側が理解できるのでマーケとの連携などもしやすくなる


パネルディスカッション（抜粋）

Q.ウェビナー開催にオススメの時間帯などは？
A.業界によって違うが、対象者が比較的落ち着いている時間帯。対象がMRなのでメールは早朝送っていた。

Q.ISのモチベ管理は？
A.「クリエイティブな業務をしている」というインプット。お客様の知識レベルを上げるいろんな動きもISの業務にする。
（高単価で長期的なリードナーチャリングが必要だからできるのかも）

Q.レガシーな業界に対してのアプローチは？
A.オフラインとの併用を考える。関係構築に時間をかけてもいいかも。

最後の方に名前の挙がった、エムエム総研さんの【トリプルWin】についてもしっかり読み込んで吸収しようと思います。


D3：はじめてのインサイドセールスで失敗しないための5原則


＜登壇者＞
TSUTAYA　原さん
アイカサ　古堅さん
セレブリックス　今井さん

恥ずかしながら知らなかったんですが、TSUTAYAさんで人材サービスを開始してたんですね。年間6万円で求人掲載可能とのことなので、個人的にも気になりました。

Tポイント加盟の事業者が全国にたくさんあるので、そのネットワークをフル活用できるのは非常に興味深いビジネスモデルだなと思いました。

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1.どんな業務をインサイド（非対面コミュニケーション）でやっているか？
■TSUTAYA
営業活動のおよそ8割がインサイド（BDR、オンラインセールス、ロータッチCS）。
■アイカサ
複数のプランがあり、それぞれ認知度が結構違う。
・認知の高いプラン→SDR
・認知が低いプラン→BDR
営業先のターゲット層、自社サービスの認知度によってどこまでIS（オンライン）化するかを判断し、変えていく必要がある。

2.ISを取り入れた背景
■TSUTAYAさん
営業の効率化：低価格で提供するために人件費含めたコスト削減する
販路拡大：首都圏以外でも対応できるように。地方拠点があっても全都道府県には置けないので「移動」の問題は残る。地方のマーケットに可能性があるかどうかを検証するためにもISの活用は有効。
■アイカサさん
営業スキームの構築：認知のないサービスを展開するため
コスト削減：移動コスト、人的コスト

3.失敗しないためのポイント

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■TSUTAYA
1.リスト：ISののリソースが限られているので、アプローチすべきリストの見極めが大事。
2.人材（外注）
3.システム
4.効果検証：特に失注理由の検証
5.先入観の払拭：「営業」=「訪問」ではない！ 

Q.ITリテラシーが低い業界とのオンライン商談は上手く行ってる？
A.小売で店舗の店長クラスだとOL商談は難しいが、本社対応であれば比較的対応可能。

■アイカサ
1.外注先の選定
2.仕組み構築
3.ターゲット：確度の高いリストにアプローチする
4.効果検証
5.スクリプト：ワードごとにアナログで集計して刺さるor反応が下がるものを見直す。デイリーでその作業をしている。

両社とも「移動コストの削減」はメリットとして捉えていました。
アプローチはちがっても「どのリストにかけるか」「効率化・コストダウン」という点に注意しているという部分は共通してるんだなと。

＜余談ですが…＞
今井さんはアイカサの社長がエゴサしてるのを知り、「アイカサをお手伝いしたい！」ってたからツイートしたらリアクションいただいて契約になったそうです。

「社長がエゴサしてるらしい」という情報源が気になりました。外食産業でよくエゴサしている社長さんとかオーナーさんをご存知でしたらこっそり教えてくださいw

A4：＜インサイドセールスを徹底討論＞本当に必要か？いま考えるべきインサイドセールスの本質的な意義とは

＜登壇者＞
TORETA　中村さん
マツリカ（Senses）　黒佐さん
RevComm　會田さん
モデレーター：ビズリーチ　茂野さん

「インサイドセールスカンファレンスなのに、こんな尖ったテーマなの？」と気になって仕方がなかったセッションです。
中でも、favyと同じ外食産業向けのバーティカルなビジネスをしているTORETAの中村社長の話も聞けたのが大きかったです。

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面白かったのはTORETA含め各社のチーム体制です。
「インサイドはセントラルにすべきか？」は、各社というか事業フェーズによって見直していくのが良さそうだなというのが結論。

社員のリテラシーが上がればバラバラでもいいが、そうじゃなければセントラルの方がリスクが低いし効率もいい。

ちなみにTORETAは現在、マーケ→セールス→CSをワンストップでやるチームが好調とのことでした。出来ればもっと詳しく聞きたかったです。
前述のSalesforceと似ていますが、TORETAは「会社の存在意義がそもそもカスタマーサクセス（意訳）」なので、部署としてのCSはなくして会社全体で取り組む、という考えとの事でした。
この辺の議論（CSは部署なのか業務なのか概念なのか、的な）はCS界隈でも結構活発に行われている部分なので、その一つの答えなんだと思います。

きっかけは事業の成長に伴い、THE MODEL式のフレームワークに疑問が生じた事。

・バーティカルSaasでの成功例があまりない
・ホリゾンタルSaasのマネをしていたが限界があった
・そもそもマーケット規模が小さいので成長上限に達してしまうのが早い
・変わり続ける飲食店の課題をキャッチアップする必要がある
・かなりしっかり伴走しなければいけない
・売り方も顧客課題も全然違う（飲食店は規模によって課題が分かれる）


セッションのまとめはこんな感じでした

・企業の成長によってボトルネックが移動していく
・それに合わせてフレームワークも変動させていく必要がある
・決まったフレームワークはない！組織の形は変わり続けるべき！

他に興味深かったお話しが他にも2点ありました。
（木村さん、ご指摘ありがとうございました！）

【RevvCom會田さん】
資料請求ページで社名やメアドを入力した次のページ、一般的にはサンクスページで終わりですが、その画面上でアポ予約日時調整のページを表示させているそうです。このページに来た人のうち、実に50%がアポ希望日時を入れてくれるとの事。
これはすぐにでも取り入れてみたいです。

【TORETA中村さん】
外食産業とオンライン商談の相性について。
顧客に電話で「行ってお話ししますか？それともこのまま電話でいいですか？」って聞いたら8割以上が「電話でいい」って答えているそうです。
favyはほとんどが訪問なんですが、一度スモールでトライしてみる価値はあるかなと思いました。

ちなみに茂野さんも絶賛していた、中村社長の著書はこちらです。

朝から晩まで4セッションという長丁場でしたが、すごくいろんな事を吸収出来ました。
明日からの業務に活かして、来年のカンファレンスには登壇者として呼ばれるぐらいになりたいです！


Twitterやってます（小声）


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