【販売職の方必見】店頭クロージングの極意(応用可な保存版)

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むかーし、の話ですが店頭販売接客スキルを極めてた時代がありました。

家電卸をしていたので、当時はワタシの顧客といえば「家電販売店」でした。今はどんな感じなのかわかりませんが、当時はメーカーセールスといえば、土日に担当店舗の販売応援(接客応援)に来るのは当たり前。ワタシもご多聞に漏れず、駆け出しセールスマンとしてせっせと土日の販売応援に入っていました。土日どころか、平日も昼間は店頭販売、夜～夜中に自分の仕事をするという今の時代ではなかなか考えにくいブラック労働をしていたものです。あぁ、懐かしい。。涙

ただまぁ、命令されるまま、言われるがままにやらされていたというよりは、「そうした方が、実績伸びるし」という理解でせっせとやっておりました。エアコンなんかも扱う総合メーカーに勤めていたので、ワタシの定位置はもちろんエアコン売り場前だったのですが、ひたすら自メーカーだけをまとめて販売してました。昼間に1時間ずつ、担当店をまわって各店で実売数百万を通りすがりのように成約し、売り場社員より専業の売り子さんより実売実績の鬼でした。

当時は（今はもっとそうだと思いますが）どこの販売店も押し売りしたって在庫は持ってもらえず、「売れただけすぐ持ってこい」という感じでしたので、メーカーが実績上げるには「とにかく売り場で実売が上がるようにするしかない」のですが、その手段として、

①むしろ自分でまず全部売っちゃう　＝売り場社員に「その商品」と「ワタシ」の力を見せつける

②売り場で勉強会を開いて、必殺の接客トークを伝授　＝こちらのことを既に信じてくれているので素直に聞き入れられる。素直に行動してくれるので結果引き続きよく売れる。

という流れを作って、バンバンお店に仕入れてもらっていました。

結果、会社も売り上げもウハウハです。社畜万歳。

さて、、

今回お伝えしたい内容というのが、この大きな店頭商流を作り出すためのパワーセリング（テッパンクロージングトークスキル）になります。

Web通販がここまでの趨勢を極めてきた昨今、、販売職の皆様、「なかなかクロージング（成約）できない。。」「売上が目標に足りない。。」と悩まれていませんか？？

最後まで読んで頂いたら、きっと明日からの接客方法の改善に直結するものを思われます。事例として、家電販売のケースを事例に使いながらご説明を進めていきますが、物は変わっても通ずる技術です。(実際に独立後に違う商材のクロージングにも大いに役立ててました。)

アナタのお悩みに少しでもお役立て頂けたら幸いです。

では本論に入っていきます。

1.そのお客さまはどうしてあなたのお店へ来たのか？？

お客さまには必ず「来店理由」があります。なんとかそれを聞き出したいですね。

・Webでいきなり買う前に、実物を確認してみたかった　

・その商品が欲しいのだけど、何を買っていいのかノーアイデア　⇒接客をしてもらいたい

・誰かの付き添い　⇒前提となるキーマン（決裁者）でない、もしくは決裁だけしに来た(選ぶのは違う人)。　＝今日は事前情報収集が目的

いろいろなパターンが当然ありますが、例えばここが「エアコン売り場」だったとすると、声掛けの第一声はこれだけでいいです。